經典營銷理論，小心用“歪”了！

　　定位理論，因為其簡單易行，也就成了很多企業的首選營銷工具，但是定位如果沒有定到本質上，如果為不同而不同，就可能把自己給定到沙漠里去，而你的對手可能正在肥沃的綠洲里飽食無憂呢!譬如五谷道場將方便面切分成了油炸和非油炸市場，問題是有多少方便面的消費者，真的關心方便面是否是油炸的呢?是否因為油炸的，就不吃了呢?方便面的主流消費者大多是年輕人，而這些人也是麥當勞、肯德基的主流消費人群，油膩的薯條和漢堡之所以賣得好，就是因為這些東西是油炸的，噴噴香，解饞。圣象木地板老板曾經介紹過其進軍美國市場的經歷，在中國，很多家庭一輩子也就鋪一次地板，最看重地板的結識耐用，而在美國，很多家庭的地板卻是幾年一換，最看重地板的外觀好看，如果圣象到了美國把自己的地板定位為“結識耐用”，那就真的把自己定到美國的沙漠里去了。世界級的建材超市連鎖機構“歐倍德”， 在歐洲以“自己動手(DIY)”的個性化定位開疆辟土，每戰告捷，到了中國，依然抱住“自己動手”的定位堅持不懈，在無錫初戰就告敗了，為何?中國人裝飾房子，一般都是找專業施工隊，根本就沒有“自己動手”的習慣，這無疑把自己定到中國的沙漠里去了。

　　藍海戰略，號召你要進入藍海去發展，那里競爭對手很少，你可以獨享厚利。問題是很多企業把一些泛著藍光的池塘當作了藍海，費力打撈的結果，是只抓住了一些還沒有長尾巴的蝌蚪;另外一些企業確實進入了藍海，看著微波蕩漾，還以為是成群結隊的魚群，其實只是一些海草而已，在沒有魚的海域里，你即使開著大輪船、拿著誘人的釣餌，你再努力，恐怕也是勞而無獲!藍海雖大，可是魚群卻常常出沒在很少的幾片海域里，要想撈到大魚，就要到這些地方去撒網。絕對的藍海本來就不存在，所謂的藍海，只是還沒有變紅的紅海而已了。藍海戰略的核心，并不是要你進入一個絕對的無競爭領域，因為路邊無人采的野果，多是苦果;無人進入的市場，可能是食之無味的雞肋。藍海戰略，其實應該叫藍海行動，簡單說來，就是號召你要出奇制勝。

　　長尾理論，提示你要像哈利波特一樣，抓住胯下那只會飛的長尾巴，長尾巴里面的肥油加起來，可能比軀干部位的還要多。可是，很多企業卻緊緊抓住彗星拖著的長尾巴不放松，等感覺到手心冰涼了，才發現，這條長尾巴里蘊藏的不是肥油，而是冰粒和冰塊。現在，很多行業和企業都在學習國美模式，都想抓住集成終端這條兔子尾巴，大、中、小通吃，可是，到現在有幾個真正成功的呢?我親歷過幾個行業模仿國美的操盤者，都黯然退出了市場，為何?實際上，國美只是個特例，而不是慣例，因為中國的家電行業已經到了非常成熟的階段，家電產品同質化嚴重、渠道混亂、惡戰不斷，亂世容易出英雄;而很多行業還處于成長期，終端再大，嗓門再響，需求并沒有放大，蛋糕還是那么大，沒有的長尾巴，注定不會突然長出來。即使，你很會拿來主義，把國美模式照搬到國外一些國家去，你也未必就能成功，這要看當地的市場是否存在這樣一條長尾巴。

　　其實，每套營銷理論本身都有其適用的背景和條件，很多理論在應用的時候，都被誤解、誤用了，都說歪嘴和尚容易念出歪經來，我想這個可能性很小，因為歪嘴只會吐字不清，卻不可能把正經給念歪了;倒是在應用經典理論的時候，把右腦才能想明白的事情，費盡心思用左腦去想，右手才能干好的事情，交給個左撇子去干，真的能把正經給用歪了!其實，分析問題、解決問題的真理只有一個，那就是具體問題具體分析，最重要的是進行系統的結構性分析，找準關鍵驅動要素，達到不戰而勝的理想世界。