賣什么千萬別賣地板

　　筆者作為某國內知名地板企業的培訓負責任人，在給集團銷售人員做培訓的時候，做了一個培訓的題目，叫做《賣什么千萬別賣地板》。題目一出，可謂全場嘩然，乖乖，我們作為一家專業生產地板的企業，我們不賣地板，讓我們賣什么去?。【o接著，就是全場大笑，不會吧！你是不是搞錯了！我們做地板生意的不賣地板，讓我們賣些啥?。〔毁u地板讓我們喝西北風去啊！諸如此類的話。

　　看似激烈的反應，實質凸顯的是我們對終端營銷或者消費者購買心理了解的一個嚴重缺失。我們的確是賣地板的，但是消費者買的卻不一定是地板，那么消費者買的是什么呢，消費者買的是對美好生活的向往，買的是居家環境的改善，買的是生活品位的提高，買的是產品的質量和品質。

　　回歸地板銷售的本身，我們作為專業的地板研發、生產、銷售、服務型的企業，我們在地板的銷售環節里面，我們帶給顧客的究竟是什么？是絕對優質的地板產品，還是絕對優質的銷售服務，這些都是我們要思考的問題，我們在銷售的時候更多的把銷售的核心放在了產品的本身，對顧客的需求是否有著比較系統的研究和分析呢，我這里就不得而知了。

　　作為一名銷售人員或者營銷人員都會記住一句話，就是根據客戶的需求來銷售產品，我們是滿足顧客的需求，而不是創造顧客需求(當然，在有些營銷領域里面，有的人提出過，我們要創造需求，并引導需求，這里不做深入的研究和探討，我們只做的分析是，我們要根據顧客的需求，來滿足顧客需求)，地板作為家庭裝修的耐用消費品的一種，不可避免的要成為眾多消費者去嚴格選擇的商品，越是耐用的消費品，消費者在選擇的時候就越加仔細。就越加會投入更大的精力來選擇其想要選購的地板。而我們在與顧客溝通的時候由于過多的對顧客選購地板的這一現象所關注，結果導致，我們把銷售的重點放在了，銷售地板本身，而忽略了顧客對產品的真正需求。根據我們對地板顧客需求的分析，顧客的需求可以分為以下幾類，供廣大地板銷售人員分析和探討：

　　一、滿足功能型的需求

　　功能型的賣點對于地板行業的銷售人員可以說絕對不陌生，地板行業也是建材領域當中，最早也是最多啟用功能型賣點的行業，從耐磨性、耐沖擊、環保性等多個方面對地板的功能性的賣點進行了介紹，我們從地板行業中最先聽說了，在地板上面可以滑冰，在地板上可以燃放鞭炮，在地板上面可以狗狗撒尿，在地板上面人們可以任意的踩踏，這就是地板行業給我們的功能性的賣點。甚至還有地板能夠有E0級別的，能夠健康環保的，還有能夠產生負離子的，這些可以說對地板的功能性賣點運用的淋漓盡致。而這些功能性的賣點在特定的歷史環境，在特定的顧客對產品認知的環境下，可以說是非常有效的，那個時候，顧客可以興高采烈的向自己的親戚朋友，介紹自己的地板有多么的耐磨，有多么的抗劃，有多么的環保，而此時此刻，我們的銷售人員對于這個方面的賣點那也是決不放過，在銷售的時候三句話不離產品的功能性的賣點。（來源：中金在線）