地板經銷商：營銷新思維節選之二

　　賺錢的地板經銷商并不一定是大地板經銷商，但一定是有具備發展素質的地板經銷商。

　　地板經銷商并不是擁有資金、實力、經驗，就可以成功。

　　錢要從市場中賺得，但思考方法的不同卻能帶來不同的賺錢結果。

　　謀取持久利益

　　商家自我突破，首當其沖的是要改變經營思路，不再以短期利益為重心，而是通過根本的體制性變革，通力合作，追求共同成長。

　　廠家青睞“聽話”的經銷商，與其說是要商家“聽話”，不如說是要與廠家“同心”，物以類聚，對于經營合作，也同樣需要志同道合者，這是保持良好的長期合作關系的必要前提。

　　經銷商不再只是賺取價差利潤，而是在投資做市場，追求長期發展，把自己做大、做強。 職能上，通盤考慮整個廠家與自己所處的產業鏈條的協同運作，認清自己的職能定位，同時也考慮自身的獨立性，一旦這條產業鏈崩潰了，不至于讓自己也成了陪葬品，每支產品都有生命周期，每個企業也有興衰榮辱，商家應前瞻性地考慮自身的靈活性，學會在惡劣的環境中生存。

　　廠商之間形成戰略合作伙伴關系，這樣廠商之間更容易形成共同一致的愿景，形成整體組織的“核心思想”，也就是我們常說的“信念”，是互相保持協調一致先決條件。

　　創新渠道模式

　　渠道成員遵守游戲規則，將各種優勢發揮到最大化，具有風險共擔、效益共享、物流暢通、無所不在、無時不有的良性效應。

　　理想的渠道網絡模式將是在一個區域內各行業中，逐步形成由一家具有領導能力、號召力的領袖式企業牽頭組建的物流配送中心。它將集各種優勢為一體：資金優勢、倉儲優勢、品牌優勢、人才優勢、運力優勢、管理優勢、網絡優勢、信譽優勢、公共關系優勢等，形成成本最低化、優勢最大化、操作規范化。對其下屬的網絡成員可以形成一個信息共享、資源共享的垂直營銷渠道網絡的聯合體。對其網絡成員還可以給予系列的協議支持：資金支持、貨源支持、運輸支持、品牌支持、管理支持、終端支持，費用支持、策劃支持、宣傳支持等。形成緊密型的戰略伙伴、利益共同體的關系。　

　　廠商融合，合力作戰

　　經銷商應該積極把握機會，積極配合廠家，借助廠家的管理、營銷、財務甚至是電子平臺等優勢資源，將自己進行現代化的“武裝”，達到綜合競爭力飛躍性優化升級。

　　傳統經銷商自身綜合能力有限,他們在自我變革的意識還很弱，即使能夠未雨綢繆，但自身缺乏營銷，管理，財務等各個方面的專業知識，其改革的想法總是到此為止，加上變革意味著擔風險，更是雪上加霜。但是廠家不會容忍經銷商拖自己的后腿，為了取得渠道競爭力，廠家迫不及待對渠道進行改造，對商家而言，廠家無疑是變革的推動者。 商家內功不足，得借助外力來給自己優化升級　,因此 ,這場經銷商的變革,更多的經銷商與廠家的一次全方位的協調過程。　廠商相互融合，聯系密切，一方面，也更利于廠家對經銷商的掌控與監督，協調起來更容易些；另一方面，廠商在各個方面的溝通效率與效果無疑會大大提高。

　　深度分銷

　　在競爭激烈的快速消費品終端，深度分銷的意義不僅僅在于控制銷售過程，掌握競爭動態。更重要的是，深度分銷建立起快速消費品品牌穩固表現平臺，建立起封閉的分銷系統，為品牌的銷售表現創造良好的硬件設施。

　　很多經銷商由于觀念、人才以及營銷技術缺乏的原因而實施粗放式經營。粗放式經營的最終結果是終端缺乏控制，物流無法順暢，信息嚴重流失。在這種粗放型經營模式中，大部分經銷商在市場高度成熟、同質化競爭激烈，消費者消費觀念日新月異的市場中依靠傳統的餐飲、批發、零售網絡來實現產品銷售。——這就是為什么很多經銷商感慨生意一天比一天難做的原因之所在。深度分銷的核心是各方面的利益，建立扁平化的品牌溝通渠道。只有在經銷商、分銷商、網絡成員相互滲透，相互支持，在物流、現金流、信息流順暢流通的基礎分享利潤，提高產品銷量，深度分銷才能體現出強大的力量。

　　深度分銷的另一個途徑是積極開拓周邊市場。經銷區域的劃定存在許多盲點，一個消費品的品牌一般情況下比較難作到在某一區域市場全方位占有。因此，經銷商不能局限于自己所在的城市，而應該積極開拓周邊市場，開發更多的經銷商。

　　依據銷售模式，確立區域優勢

　　知己知彼，方能百戰不殆。了解了區域市場的模式，了解了各種銷售模式的優勢和劣勢，區域市場的商家在深入分析自身企業的實際狀況的前提下，必須在區域市場網絡競爭力、區域市場網絡管理與開發能力、區域市場終端分銷能力方面加強，以確立區域商家的經營優勢。在區域市場有一些知名的商家，在市場上擁有強勢的網絡，能夠組織、團結一大批區域市場的分銷成員，建立起穩固的業務關系。

　　其次建立起知名度和美譽度后，區域市場的商家必須善于管理網絡，不斷維護網絡，拓展網絡，保證網絡成為企業經營的一個重要的資源。充分利用業務隊伍，開展車銷、電話銷售以及預售等服務，加強終端的拜訪，終端問題的解決和終端危機的防范。

　　然后，加強對產品經營的管理，優化經營體系——不要把自己經營成一個雜貨店，而要專注于某一品類產品的經營，建立起某一行業的競爭優勢——這樣，你的核心競爭力就加強了。因為在區域市場，商家獲取利益的方式是做強，而不是做大。

　　最后，加強網絡建設。在買方市場，競爭的天平逐漸地往市場的終端傾斜——終端競爭，經銷商資源競爭，成為企業競爭的熱點。區域市場的商家從過去的“沒人理”變成了企業的“香餑餑”。利用網絡，加強網絡，鍛造區域市場經銷、代理的金字招牌是現代商家的明智選擇——從某種意義上說，區域市場經銷商的品牌效應將為他們的經營插上騰飛的翅膀。不論是直銷、代理或者經銷模式，網絡就是資源，網絡就是財富，網絡就是發展的硬道理。將原來較長、混亂的渠道網絡變成扁平、垂直的渠道網絡形態。（來源：張洪吉的博客）