連鎖超市引領建材渠道變革尚欠火候

    家福特倒閉了，家世界轉讓了，百安居出事了，東方家園也在掙扎……建材超市集體遭遇寒流；相反，一直被指業態落后的傳統的攤位制市場卻紅紅火火：紅星美凱龍傳出要為員工蓋福利房，北京市區最大的家居建材市場——集美國際建材流通中心也將于8月份正式對外營業……中國建材市場真可謂冰火兩重天，再一次把建材超市這個舶來品推到了輿論的風口浪尖：建材超市在中國到底怎么了？

    遭遇“中國式”尷尬

    不可否認，建材超市作為一種新型業態，在被引進之初，曾在業界引起過震蕩，甚至一度被認為是中國傳統建材市場的“終結者”。但事實上，經過幾年的發展，事實遠非如此。

    最近百安居事件鬧得沸沸揚揚，包括從百安居退出來的供應商也承認，百安居的模式是好的，只是管理太混亂。但如果仔細梳理，不難發現，看好建材超市至少目前來說只能是業內的一廂情愿。

    據了解，目前全國有150家建材超市，但真正叫得上號也就那么幾家，都不太盡如人意。北京家福特開業不到一年，就不得不閉店；家世界家居建材苦苦支撐10多年，最后也只能落得個出售的結果；而作為家世界的“同宗”兄弟東方家園，雖然依然還在堅持，但與外資巨頭的合作談判一直就未中斷過，據說僅僅只是個價錢高低的問題……

    有數據顯示，目前我國建材超市能保持不虧損的僅有三分之一。記者在采訪中獲悉，就即便是百安居，其北京市場除了西四環店不錯外，其他店面都很難盈利。現在再面臨供應商的集體斷貨，百安居真是雪上加霜。

    相反,傳統建材市場卻紅紅火火。日前，記者從北京集美家居集團獲悉，其大紅門店15萬平方米的二期工程——集美國際建材流通中心馬上竣工，預計將在8月份正式對外營業。到時整個大紅門家居市場就有30萬平方米的面積。集美集團總裁趙建國表示，不管怎么樣，集美家居從1995年的3600平方米發展到今天的40萬平方米（包括集美五棵松店近10萬平方米在內），10年擴大了100倍，這就說明了很多問題。

    另外，關于紅星美凱龍的報道也頻頻見諸報端，最多的莫過于其全國33家連鎖店的龐大網絡規模和集資為員工蓋福利房。的確，無論是哪件，在目前的中國來說，都是值得贊賞的。尤其是在目前整個建材市場都不太景氣的環境下，對于一個既沒上市也沒融資的民營企業而言尤為不易。

    供應鏈成罪魁禍首

    中國建材市場冰火兩重天，為什么？業內人士分析認為是建材超市的優勢沒有發揮出來，而其根本點就在“中國式”供應鏈的制約。

    建材超市還是具有其模式優勢的，百安居華北區總經理文東認為，優勢主要體現在四個方面：第一是質量保證，建材超市擁有自己完整的組織體系和完整的質量檢測體系；第二，一站式購齊和一站式服務，一站式購齊主要是裝修的所有材料都可以在這里買全，一站式服務主要是超市可提供裝修、設計、施工、監理等配套服務；第三，建材超市具有安裝、送貨、投訴一整套一對一形式的服務體系；第四，超市的產品明碼示價，價格透明，讓消費者買得很放心。

    但目前中國的建材分銷的常規渠道卻使這些優勢很難發揮。現在，廠家與一級代理商合作，一級代理商再與分銷商合作，然后分銷商再與零售終端合作。代理商和分銷商把持著大部分渠道和終端資源，同時又做零售，主要是以傳統建材市場的方式經營。

    “現在建材超市的規模沒有形成，供應商以維護傳統供應鏈、銷售為主。”前家福特有關人士表示，現在全國有150個左右的建材超市，但是占到整個建材銷售市場的份額還不到5%。因此，廠家在與超市合作中大多由代理商或分銷商負責配送、服務，而大量由小規模經銷商組成的建材超市的供應鏈是相當脆弱的。進貨難也成了建材超市一個頭疼的問題。

    建材超市最大的優勢在于其全球的統一采購，但是目前，全球的家居建材尤其是家具制品，絕大部分都是國內生產。而且，由于我國建材廠家區域性比較強，其生產體系和規模大多達不到全國連鎖超市的要求，所以不得已現在很多超市的每一個單店都成為一個獨立的成本中心和利潤中心。

    當全球統一采購變成全國統一采購，當全國統一采購又不得已演變成各店區域采購時，實際上就已經決定了建材超市的命運。趙建國表示，當全球統一采購變成謊言，低價優勢也將變成不可能。“目前國內建材超市的整體價格高出傳統市場至少10％。”

    另外，由于家居尤其是家具是個及其個性化的品牌產品，放在以品類為主擺放的超市里，就等于是“肉埋在了飯里”，很難達到展示和宣傳的功效。而且，建材超市面積普遍較小，大多在10000—15000平方米之間，很難有充分擺放和展示的空間，所以建材超市的貨品相對單一。這樣一來，建材超市的一站式購齊其實也成了空頭支票。趙建國說，目前國內的一流家具很少有進建材超市的。

    新舊業態更替至少30年

    當建材超市的種種優勢在中國難以發揮時，注定了其在中國的發展的艱難歷程。趙建國表示：“我不否認建材超市作為我國建材市場的一種發展趨勢，但新舊業態的更替至少還需要30年。”

    30年或許太久。但對于全球建材巨頭的百安居而言，30年似乎也不長。百安居事件的爆發，看似偶然，實際上是零供矛盾不斷積累并最終爆發的必然結果。據媒體報道，百安居實力增強后在與國內供貨商打交道時更為強勢，通常是以拒付貨款為由，要求供貨商簽訂不容商議和修改的合同。同時，百安居對供貨商收取的各種費用逐年增加，到2007年，其向櫥柜供貨商收取的累計扣點已高至53.2％，明顯高于東方家園、好美家等建材超市18％左右的扣點。

    專家認為，事實上，針對百安居的管理好調整，但關鍵是建材超市的潛規則一朝難改。盡管2006年10月，商務部、國家發改委、＊＊＊等六部委聯合發布《零售商供應商公平交易管理辦法》，對零售商和供應商交易行為中可能出現的問題作出了明確規定，并嚴厲打擊一些商業零售企業惡意占壓、騙取供應商貨款的欺詐行為。但零售商濫用優勢地位的情況仍然比比皆是。

    盡管這樣，對于未來建材超市的發展問題，中國建材工業經濟研究會常務副理事長顧耀華認為，將來建材超市還是有發展的。超市的產品主要是以中檔為主，攤位制賣場適合經營一些高端品牌產品，做品牌的廠家專賣店會逐步建立自己的營銷網絡，所以這三種業態的定位應該是不一樣的，將來會是并存、互補，各有自己的目標定位群和經營特色，不存在誰被淘汰的問題。

    另據趙建國介紹，目前國內很多傳統市場也已經開始慢慢嘗試著經營建材超市，為將來做準備。 “在集美大紅門店，現在就有個近20000平方米的建材超市，雖然目前還不算完善，但我們也在慢慢摸索更適合中國國情的建材超市業態。只要條件成熟，我們隨時都有可能對外營業。”趙建國說。