更換地板經銷商的評估和準備

　　企業進入市場初期，選擇經銷商缺乏標準把關不嚴；或者知名度不夠經銷商沒興趣，銷售人員“抓到籃子就是菜”，最終導致銷售困難重重；也有的經銷商，初期立下赫赫功績，市場打開了卻不思進取小富既安，無法跟上廠家的發展步伐，種種原因導致企業考慮更換經銷商。更有個別害群之馬，低價竄貨搗亂市場秩序，甚至不回款，廠家忍無可忍，只能痛下殺手。

　　但對大部分經銷商更換，廠家一定要經過深思熟慮，充分權衡，不要讓經銷商輕易出局。如果經營理念和價值觀不同，通過溝通、培訓等方式調整經銷商的思路；如果實力不夠，通過廠家支持能夠使其快速成長起來，就不妨多支持他；那怕是銷售目標未完成或偶爾經營競品低價竄貨，也盡量使用其它手段：罰款提價，扣除返點，縮小區域等等，不到萬不得已，不要換經銷商。因為更換經銷商，如果操作不好的話，可能給廠家帶來很多后遺癥，最后往往是兩敗俱傷。

　　案例：產品代理資格被取消，經銷商橫幅“揭短”

　　2004年4月20日，原遵義阿波羅經銷商，在自家門市部門前懸掛橫幅，上寫:“尊敬的用戶：本店代理阿波羅潔具六年，發現該產品返修率極高，電腦板失控、漏電、五金件生銹等現象屢見不鮮，且廠家信用低，對銷售后的產品不負責任……”后來遵義市＊＊＊對經銷商處以2萬元罰款，但已造成不好的影響。

　　只有在下列情況下，企業才考慮考慮要更換經銷商：

　　銷售目標長期沒有完成；

　　跨區串貨、低價砸貨，屢教不改者；

　　侵占廠家貨款，長期不還；

　　違法約定，經營競爭產品并占其營業額大部分；

　　豪賭、吸毒。

　　但在正式更換經銷商前廠家務必做好如下工作：

　　一)評估現狀

　　1)評估現有經銷商的渠道、物流、資金的優勢和劣勢，是否有不可替代的優勢，如果有則要慎重。

　　2)廠家的品牌是否強勢，如果不夠強勢銷售主要靠渠道推動，則要慎重。

　　3)經銷商下線客戶的規模和特征，如果主要由小客戶組成，則要慎重。

　　4)要特別警惕經銷商和企業人員關系不合導致更換經銷商行為發生，這種行為有時候是不理性甚至有個人的私欲在作怪。因此，必須把經銷商的更換、取舍大權收歸公司所有，不能任由辦事處或一線業務人員決策。

　　二) 掌控下線

　　尤其要掌控下線中的大客戶或占其銷量80%的客戶。這個工作在銷售人員日常拜訪時就應該做了，利用售后技術服務和技術研討會等機會和最終用戶建立聯系，也可通過物流部門的送貨地址確定客戶信息。

　　案例：有一個廠家試圖換掉他的經銷商，但鑒于經銷商的實力強大，沒有貿然動手。廠家先與經銷商接洽，要幫助經銷商建物流點，提高經銷商的庫存能力。由于是廠家出錢，并派物流服務經理協助管理，經銷商覺得條件優厚，欣然答應。殊不知這是廠家的計策，派去的物流服務經理其實是區域市場經理，他很快摸清了該經銷商的渠道狀況，并把下級經銷商掌握在自己手里?！?/P>

　　三) 清除庫存

　　不清除經銷商的庫存，容易造成經銷商的報復性惡意串貨、低價傾銷等事件的發生。廠家具體方法有：用促銷幫其消化庫存、幫客戶分銷、區域調貨、以換包裝為由將貨退回廠家等等。

　　曾經有一家木地板企業，準備更換某一地區的經銷商，該經銷商聞訊后，迅速向企業大批量進貨，由于企業內部缺乏足夠地溝通，使得該經銷商囤積貨品目的得逞。當企業決策層對該經銷商實施更換措施后，該經銷商利用原有的貨品與新經銷商爭奪客戶，并直接進行低價拋售，將價格做爛，致使企業在該地區銷售一蹶不振。

　　四) 收回貨款

　　沒有收回貨款就更換經銷商，這貨款十有八九是要不回來的。利用欠款來制約企業對自己的更換，也是經銷商慣用的手段，所以在廠家行動前保密工作要做好。

　　五) 替補隊員

　　接觸當地比較優秀且符合企業發展要求的經銷商或從現有二批商中選擇合適的對象，但不進行實質性的談判，這樣可以為迅速找到新的經銷商做好準備。

　　六) 適當時機

　　要更換現有的經銷商還必須選擇一個適當的時機，時機把握的好壞也是更換能否順利進行的重要因素。將進入旺季和已進入旺季時不要更換經銷商，旺季一旦變動了經銷商，必然會延誤戰機，并且這個時候更換經銷商對原有經銷商的傷害會更大。（來源：鳳凰網）