你想干掉你的地板經銷商？

　　地板廠家干掉地板經銷商，是年關將近常有的事，也是不少廠家掛在嘴上的詞。近日，我服務的一家企業的老總和企業在S省的一個經銷商都分別跑到上海，讓我做個包公仲裁，商討企業是否要干掉這個經銷商。

　　S省曾是該企業的“釘子區”，市場開發一直不暢。三年前，經銷商和企業老總在多次協商之后雙方達成共識，經銷商成為廠方S省的區域代理，廠方承諾經銷商在S省的區域市場獨家承包開發8年。但合同是一年一簽的。

　　企業老總還答應經銷商，每開發一個網點，由企業另補給經銷商2000元至5000元不等的費用支持，算下來支持力度不小。

　　3年下來，這位經銷商在S省開了110個網點，銷量也提升到700多萬。隨著市場做大，雙方的視覺都出現了偏差。企業老總對S省的經營不滿意了，要沖千萬大關。但經銷商則說做到700多萬已盡力了，不能拔苗助長。

　　雙方之間又出了問題，廠方人員對S省市場110家網點進行調查評測，發現部分網點不達標，有幾家網點甚至已經關門歇業，而經銷商卻未向廠方匯報，反而從企業領了補貼。

　　因經銷商只愿做700萬，不配合沖千萬大關，又在網點上做假，所以企業要干掉經銷商在S省的代理資格，收回來自己做。

　　經銷商也大喊其冤，在S省一窮二白的市場上，能開出110家網點，做700萬實屬不易。至于部分網點不達標，或有幾家網點關門歇業也屬合理。自己苦心經營把S省做大了，企業卻取消自己代理資格，這怎能心甘？

　　作為雙方共同的朋友，我只能努力調解沖突。我很難判定誰的對錯，我組織雙方積極進行溝通、協調，希望雙方能站在彼此角度換位思考，拿出一個既能照顧到雙方利益，又能繼續將市場做好的積極方案。

　　然而協調最終還是告吹，雙方走上了法庭。雙方花3年多時間打造的合作關系煙消云散，留給我們的只有無奈和感慨。

　　在現代商業社會中的中國家電產業，廠家過河拆橋，經銷商見利忘義等現象屢見不鮮，時不時地為我們演繹一出廠商明爭暗斗的不均衡博弈，臨近年關，又會有多少經銷商將被廠方干掉呢？

　　我一直在思考，廠商關系到底是怎樣的關系？

　　廠商關系是一種戰略合作的關系，但什么是戰略合作關系呢？

　　神州燃氣具總經理劉炳源先生有一個24字方針，我覺得可以詮釋什么是“戰略合作關系”。劉炳源先生24字方針是：“品牌理念一致、工作目標一致、善于換位思考、利益風險共享”。

　　品牌理念一致：廠商雙方才可能走到一起、走的更遠，共同發展和成長。

　　工作目標一致：廠商雙方才可能團結一致、共同完成任務。

　　善于換位思考：廠商雙方才可能理解對方、寬容對方、為對方分憂解難。

　　利益風險共享：廠商雙方才可能承受市場變化的壓力，共同承擔風險，共同致富。

　　做到這24四字，廠商雙方就建立了良好的廠商關系、風雨同舟。（來源：博銳管理在線）