電子商務對渠道管理的沖擊與挑戰

　　隨著電子商務的普及，越來越多的傳統經銷商開始涉足電子商務領域，他們往往在經營實體店鋪的同時開展網上銷售業務。由于互聯網具有突破時間和空間的特性，這些經銷商的網上銷售業務也不可避免地突破了原有的經營地域，開始面向全國甚至國外開展業務。這使得許多生產廠商原有的渠道管理策略受到嚴重沖擊，很多傳統渠道管理的手段在電子商務日漸普及的今天面臨著新的挑戰。

　　一、電子商務的發展加劇了競爭性渠道沖突

　　渠道沖突是指由于渠道成員自發的行為很難取得協作的效果而發生于渠道成員之間的敵對性行為。按照渠道沖突產生的原因，渠道沖突分為競爭性沖突和非競爭性沖突。

　　所謂非競爭性沖突是指渠道成員在目標、角色、政策及利潤分配等方面存在不一致而引發的沖突。目前，渠道管理者傾向于在大分銷鏈中實現專業化、功能化分工，任何渠道成員都不可能獨自完成渠道的所有功能，都需要依靠其他環節的功能，從而使得渠道成員之間產生相互依賴，因此渠道成員之間的非競爭性沖突并不突出。

　　競爭性沖突，是指兩個或多個渠道成員在同類或類似市場競爭時發生的沖突，按照參與競爭的渠道成員的關系類型，可以分為水平沖突、垂直沖突和多渠道沖突。這類沖突往往是渠道管理在渠道運作的過程中無法事先預料的，需要渠道管理者及時識別并化解，也是渠道管理者在沖突管理中牽涉巨大精力的工作。

　　在傳統的營銷渠道中，競爭性渠道沖突通常由客戶劃分、地域問題、渠道成員的分工等因素引起，其典型現象如“串貨”。

　　隨著互聯網的普及，電子商務成為許多經銷商的重要營銷手段，在營銷渠道的各個層次發展起來。但是電子商務跨越時間和空間的特點使得各級經銷商在客戶劃分、地域控制等方面具備了突破原有渠道控制手段的機會，提高了競爭性渠道沖突發生的可能。

　　1.網上銷售加劇渠道中的水平沖突

　　水平沖突是指同一渠道中同一渠道層次的經銷商之間的沖突。這類沖突通常由于不同的經銷商對同一領域或地域的客戶爭奪引起，渠道管理者常用的管理策略是針對經銷商進行客戶劃分或地域限制，通過產品分類管理等手段實行限制性銷售。在傳統銷售渠道中，這樣的管理策略如果能得到有效執行和監督，會達到比較好的效果。即便如此，市場發展仍然常常造成新的沖突，據報道，某全國性特許經營企業有40%以上的時間用來解決渠道中的水平沖突。

　　但是網上銷售的普及使得原有的管理策略失去其有效性，加劇了同層次銷售之間的沖突。

　
　　(1)網上跨地域銷售引發沖突

　
　　互聯網是一個24小時不落幕的全球運作的商業平臺，網上銷售可以以遠低于傳統銷售的成本將業務開展到遠遠超出自己活動范圍的地區，特別是針對一些資金規模和人員規模都較小的零售商，通過網絡上的專業市場和銷售平臺，實現跨地區銷售唾手可得。

　
　　根據筆者針對開展網上銷售的70家零售商的調查，有80%的訂單是來自于實體店鋪以外的地區，而幾乎所有參與調查的零售商均承認他們已經超出了上級經銷商給他們劃定的銷售地區。網上存在較多的水貨銷售實際上就是一種大范圍的跨區銷售。

　　傳統銷售中，渠道管理者可以通過在產品外包裝加印標識、根據產品代碼分地區供貨、對區域市場進行明察暗訪等手段進行控制和預防，但這些手段對網上銷售卻無能為力。

　　網上銷售采用的是虛擬店鋪方式，管理者無法從店鋪的商品中進行取證，其次網上商店面向的是各地的訪問者，其客戶對象無法限定，同時網上商店的銷售往往通過第三方物流直接送達消費者，管理者很難進行訪查。

　　在這樣的銷售方式下，渠道管理者明知有跨地域銷售的存在，卻無法拿出有效的方法進行遏制，給本地經營的實體經銷商帶來一定的沖擊，使得一些受到沖擊的實體經銷商為了確保產品的銷量足以給自己帶來合理的收入，也不得不參與到網上銷售的行列中，形成了惡性循環。

　　(2)特殊商品通過網絡進入零售市場引發沖突

　　進入網絡銷售的特殊商品通常包括商場銷售產品的試用裝、贈品等等。在傳統銷售渠道中，這些商品雖然也有進入零售渠道的現象，但通過渠道管理者的監控一般很難成規模公開銷售。

　　而這些商品一旦進入網絡零售領域，由于其銷售的隱匿性以及銷售成本的低廉，不僅容易逃脫管理者的追查，而且能夠吸引一批客戶，實現穩定的成規模的銷售，帶走一批有效客戶，從而給原有的經銷商帶來沖擊，引發新的沖突。

　　2.網上團購引發渠道中的垂直沖突

　　垂直沖突是指同一渠道中不同層次的成員之間的沖突，如制造商和零售商之間因渠道成本的分擔而產生的沖突，在傳統渠道管理中并不多見。

　　近年來隨著互聯網上商務活動形式的多樣化，網上團購參與者日眾，并成為引發垂直沖突的一個常見因素。

　　(1)批發商與零售商的沖突

　　一些批發商為了在短期內提高銷售額，獲得補貼、返點等渠道獎勵，利用自己掌握的價格優勢，以互聯網為平臺接受團購訂單，在互聯網用戶數量龐大的今天，網上團購不僅能在短期內成團，而且銷售數量大，頻率高，并且參與者沒有地域限制，其結果已經與常規的網上零售沒有區別，大量擠占了零售商的客戶來源和利潤空間，從而引發批發商與零售商的沖突。

　　在對嬰幼兒用品的網上銷售調查中，參與調查的30%零售商表示受到過上級批發商開展網上團購的沖擊，甚至有個別零售商因此退出某些產品的銷售。

　　(2)制造商與經銷商的沖突

　　網上團購活動也成為引發制造商與經銷商沖突的導火索。對于制造商來說，參與網上團購的消費者來自不同地區，不僅破壞了制造商制定的渠道銷售框架，而且對于一些大宗商品的異地銷售使得部分經銷商脫逃了應承擔的服務義務，將部分渠道成本轉嫁到供應商身上，從而遭到供應商的抵制。

　　據報道，某品牌地板的上海經銷商通過一網站舉辦團購活動，其規模之大甚至引來了周邊省份的消費者，該地板采用包安裝銷售，異地銷售的地板只能由消費者所在地經銷商負責。因團購數量眾多，其他經銷商紛紛拒絕安裝，廠家不得不出面解決，并取消了該經銷商其后舉辦的團購。

　　3.網絡營銷引發了多渠道沖突

　　多渠道沖突是指渠道管理者建立了兩條或兩條以上的渠道向同一市場出售產品時，發生于這些渠道之間的沖突。

　　網絡營銷的最大特點在于以消費者為導向，并且具有很好的互動性，越來越多的企業把網絡營銷作為企業營銷活動的重要組成部分。企業運用諸如網絡直復營銷、數據庫營銷等策略以較低的成本獲得了良好的營銷效果，在充分體會到網絡營銷的優勢后，部分企業試圖通過互聯網建立一條新的銷售渠道，甚至是自己的直銷渠道。

　　然而，許多廠商在建立網絡營銷這條新的渠道時，缺乏對傳統渠道與網絡渠道的目標客戶進行差異性設定，渠道之間的產品趨同，新老渠道提供的服務缺乏各自的特色，客戶面對新老渠道感到困惑，無法做出符合自己需求的選擇，導致新老渠道之間產生客戶爭奪戰，采取敵對性行為，進而產生渠道惡性沖突。

　　在隱型眼鏡業曾發生過這樣的沖突，由于在網上訂購的價格僅為眼鏡行銷售的一半，越來越多的用戶轉向網上訂購，從而導致了傳統經銷商的抵制。

　　有渠道管理者總是試圖建立完善的沖突管理機制，盡量避免出現“惡性”沖突，因此在建立網絡營銷渠道之前應該仔細評估潛在的渠道沖突和風險，以減少多渠道沖突的發生。

　　二、電子商務的普及提高了渠道過度競爭的風險

　　一般情況下，廠商為了保持渠道的活躍性，都會主動在渠道內制造一定的競爭，這些競爭有助于刺激渠道成員拓展機會、提高服務水平，但是如果競爭過度，則不僅會傷害渠道中經銷商的利益，也會對市場造成混亂。

　　1.網上零售商眾多導致渠道過度競爭

　　在傳統渠道管理中，渠道管理者為防止渠道的過度競爭，會對渠道的密度進行嚴格的控制，即對渠道中的經銷商或代理商的覆蓋網絡以市場覆蓋率、客戶覆蓋率等指標進行衡量，保持合理的分銷渠道。

　　而在網上零售領域，對多數渠道管理者來說目前缺乏有效的手段對覆蓋網絡進行有效的管理與控制，從理論上說，網上銷售的所能觸及和服務的目標客戶是與公司的目標客戶中的網民數量相同，無法運用傳統的市場覆蓋率或客戶覆蓋率進行考量，因此現階段多數渠道管理者對網上零售領域采取放任的態度，從而導致網上零售商眾多，渠道密度過大。

　　渠道密度過大引發的過度競爭給渠道和供應商的利益帶來了損害，引發以下問題：

　　(1)擾亂市場秩序。一些網點為吸引更多的顧客，擅自降低零售價格，使其他專營的網點因利潤下降而不愿經營該產品。

　　(2)影響服務質量。網絡零售商良莠不齊，銷售地域較廣，對于一些需要較多服務的選購商品或特殊商品，這些零售商難以保證服務水平。

　　(3)影響廠商對市場的正確判斷。由于渠道密度過大，每個零售商都要保有一定的存貨，市場的真實需求在此過程中存在一定的放大，導致廠商對市場的判斷失真，相應增加產量和庫存。

　　2.網上銷售渠道布局不合理導致渠道過度競爭

　　廠商布局渠道時需要對渠道內各層次經銷商的數量、職能、進貨渠道、價格等進行很好的協調，確保各經銷商各司其職，避免發展成過度競爭。

　　目前的網上銷售渠道往往是自發形成的，缺乏事先的布局設計，各層次的經銷商在網上銷售中都存在一定程度的不規范操作，廠商由于缺乏相應的政策和手段又無法對其進行有效的協調，使得網上銷售中渠道沖突頻繁，發展成過度競爭。

　　三、電子商務的應用削弱了渠道價格控制策略的效果

　　在渠道管理中，為維護產品銷售市場秩序、維持渠道成員穩定的利潤率，供應商明確規定其他渠道成員不得以低于或高于其制定的價格銷售產品，這種價格控制政策有利于市區到成員保持可觀的利潤，穩定渠道體系，便于統一管理不同地區的產品銷售。然而價格控制策略在電子商務環境中經常難以進行有效的實施。

　　1.網上價格戰導致市場價格失控

　　網上銷售特別是異地銷售由于難以通過服務來吸引客戶，而同一產品特別是一些快速消費品在網絡上可能存在幾十上百個銷售商，在產品同質化競爭如此激烈的情況下，一些銷售商只能打出價格牌來吸引客戶，在互聯網這樣一個信息充分透明的商業平臺上，一家銷售商的價格折扣對于其他同產品的銷售商的沖擊是顯而易見的，其他銷售商為了保住自己的客戶資源、實現銷售只能隨之給出相同的折扣，更有甚者給出更低的折扣，引發銷售價格戰，此時渠道的價格控制已經形同虛設，銷售商的利潤率不斷下降。

　　很多消費品網絡銷售商始終處于微利經營狀態，其抗風險能力及自我發展能力不斷下降，銷售商退出渠道的機會成本很低，渠道成員處于不穩定狀態，長此以往將影響廠商的利益和商品的銷售。

　　2.庫存的網絡傾銷瓦解價格控制政策

　　為保持渠道的通暢，即使渠道中的經銷商很少主動向廠商提出主動進貨，廠商也經常采取壓貨的方法增加渠道的銷售量。一部分經銷商為了獲得諸如返點等銷售獎勵也會選擇主動壓貨。如此一來，經銷商為了在一段時間內完成規定的銷售量，同時也為了降低經營的風險，不少經銷商選擇有較大客戶基礎又與傳統渠道相對隔離的網絡作為庫存傾銷的平臺，以遠低于傳統渠道銷售的價格進行庫存的銷售。

　　然而網絡的庫存傾銷所導致的價格的下降并非對其他渠道沒有影響，特別是一些數量較大的庫存的低價銷售，對于傳統渠道的出貨速度不可避免會產生影響，當出貨速度出現大幅下降時，傳統渠道的銷售商也不得不進行調價。

　　從短期看，價格控制政策效果的削弱只是損害了渠道內的經銷商，但從長期的考慮，必然對產品和品牌山生不良影響，最終損害到廠商的利益。

　　電子商務作為一種新型的商務平臺，具有成本低、地域廣、虛擬化等特點，各類廠商在利用它作為銷售渠道的有效補充的同時，應充分了解它對現有渠道可能產生的影響，對渠道管理中的沖擊和挑戰有足夠的預期，積極制定預案，尋求有效地解決方案。（來源：睿商在線）