變革中的建材渠道影響著地板行業

　　任何一個產業，消費的井噴式增長總會帶來行業的深刻變革，而渠道作為連接產消、溝通產消的中介，在市場的變革中往往表現最為劇烈，畢竟誰把握了通路才有可能把握市場。建材超市作為最近出現的一種建材銷售業形態，以迅雷不及掩耳之勢遍及大江南北。來自國內外的建材連鎖大鱷在各地廝殺成一團，引起狼煙片片，成為國內建材渠道變革的導火索。加之消費需求劇增的拉動、客觀條件與環境的改善、供應方在競爭壓力下的推動，多方合力，共同導演著建材渠道新一輪劇烈變革。

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　　渠道變革的動因分析

　　消費動因：需求擴大和消費水平的提高為終端銷售提出了更高的要求

　　一是建材消費處于高速成長期。國內住房需求正進入高速增長，根據國際經驗，在人均住房建筑面積達到30平方米之前，商品房需求會保持持續增長，到2001年底，我國城市人均住房面積僅為21平方米，發展潛力巨大。城市化進程的加快，中小城鎮建設投資規模的大幅增加，都將推動房產市場的增長。國家住宅發展規劃為：在今后10年內，我國每年至少要竣工住宅建筑面積2億平方米，由此將帶動裝飾市場持續繁榮。根據統計，住宅投資誘發系數為1.5-1.7，每投入100元住宅將拉動150-170元的相關產業，作為重要關聯產業，建材必將隨著房產與建筑產業的發展而相應發展。同時以基礎建設為主的固定資產投資大幅增加，根據《建材工業十五規劃》，按GDP平均增長7%計，平均每年全社會固定資產投資4萬億元左右，國民經濟與社會發展對建材產品增長將保持穩定增長；長江三峽等水利工程建設、“五縱七橫”的公路等基礎設施建設、奧運會與世博會等大型工程建設帶來建材需求進一步增加。消費需求的劇增對渠道流通提出了新的要求，傳統渠道難以重負，渠道規模在不斷擴大，渠道主體在不斷增多。

　　二是建材消費層次多元化。消費者消費收入與消費檔次的提高，直接影響到對渠道終端的選擇，包括終端環境、終端產品、終端管理、終端服務等等。品牌消費群的形成又對傳統建材市場的產品質量和產品組合提出了更高的要求。個體消費、工程消費、團體消費、農村消費與城鎮消費等不同的消費主體對采購渠道的需求不同。消費多元化要求渠道多元化，消費的專業化要求渠道專業化，消費的品牌化要求渠道品牌化。

　　環境動因：交通運輸的發展為直接采購提供了便利

　　鐵路網絡的完善和多次提速，跨省高速公路不斷興建與擴建，長江航運能力因三峽的建設大幅提高，國內交通四通八達，朝發夕至，貨運成本不斷降低，運輸能力不斷加強，貨運效率大幅提高。以水陸運輸、大批量采購為主的建材產品在國內跨省間的流通變得越來越便利。交通環境的改善和大規模直接采購帶來的成本下降使得越來越多的二三級建材市場批發與零售商開始從廠方（建材產品的生產加工基地）直接采購貨物，比如廣州采購不銹鋼及制品、佛山采購陶瓷、中山采購燈飾、福建與四川采購石材等。傳統的層級經銷與批發體制受到沖擊，經銷與批發輻射范圍逐步縮小。

　　另一方面，消費者的建材選購區域卻不斷擴大，交通的方便使得消費者不在拘泥于當地的建材市場，而有條件且比較方便的去大型的、規模化的、專業化的建材市場直接采購，消費者與供應者（廠家）之間的渠道鏈越來越短。

　　競爭動因：業態多樣、供應增多，競爭需要成本優勢

　　1、建材超市的崛起與擴張，成本優勢推動傳統市場采購渠道變革。

　　以宜家、百安居、歐倍德為代表的跨國建材超市和好美家等為代表的國內建材超市的崛起與擴張，他們的統一采購戰略使他們有強大的成本競爭優勢和價格競爭能力。作為大中城市的建材商家，如果繼續遵從傳統模式而從上級渠道采購，將無法在價格上與不斷擴展的超市業態展開競爭，必將推動著建材采購渠道發生變革，以應對超市直接采購帶來的壓力。

　　2、廠家不斷加大直接供貨的范圍和力度。

　　供過于求——價格競爭——微利經營是市場經濟的鐵定法則，巨大的建材消費需求必將帶來建材生產的擴大從而帶來建材產品的供過于求，競爭的加劇使得終端價格逐步走低。對于廠家，要保持終端市場的價格競爭力，傳統的層級分銷體系顯然難以達到，交通環境的改善又為廠家展開直供提供了條件。于是在價格、成本與競爭的壓力下，建材生產商紛紛展開直銷、專賣、連鎖等直達終端的渠道模式，這既降低了成本，又利于渠道的控制和品牌的塑造與維護。這在家具、電器、櫥柜、衛浴、地板等重視品牌建設的產業內表現十分突出。

　　直購與直供條件的成熟和越來越普遍的被采用，將使建材產業的渠道鏈逐漸縮短而走向扁平。

　　渠道變革帶來的影響

　　影響1、產業基礎成為建材批發與集散市場的重要支撐

　　由于經銷零售商的直接采購，沒有產業基礎的批發市場必將走向萎縮，而那些吸引了大量廠家的直設點、加工廠、中轉倉的交易市場便在批發中占有了巨大優勢。由于大量的建材產品都是在原材料的基礎上需要經過加工才能轉化為直接銷售的成品，因此建材加工產業將成為支撐傳統建材批發市場發展的必要基礎。

　　未來具有生存與成長潛力和競爭優勢的建材批發市場，將從兩方面產生：一是有龐大的建材生產或加工產業群，二是有具有絕對優勢的地理位置和交通環境，兩者兼備將成為未來建材產品的區域集散中心，具有其一將在批發市場繼續得以發展。

　　影響2、大中城市，建材市場進入“營銷競爭”時代

　　國外建材零售巨頭的大規模登陸與本土建材零售業的擴張，推動國內大中城市建材零售由“賣方市場”步入“買方市場”，變則生，不變則亡。以“坐商”為基本特色的傳統攤位制銷售被迫在營銷策略上升級，同時，超市、賣場等新型建材零售業態在相互間的競爭壓力下不得不在市場定位、品牌塑造、服務提供、規范管理等各方面引入現代營銷理念，展開全方位的競爭。