地板廠家如何協助經銷商管好分銷商

　　品牌地板廠家如真要讓自己的產品暢銷，并永保穩定的忠誠，應鄭重對待經銷商和經銷商下線分銷商，一級經銷商其實是產品流通商，真正的分銷還是在經銷商渠道中的二級分銷商，所以，除了要管理好一級經銷商外，還要協助或直接管理好二級分銷商。

　　那么，如何管理好二級分銷商且避免有“過河拆橋”的嫌疑呢?重點是站在經銷商的角度，幫助經銷商經營好眾多分銷網絡，以下建議是從經銷商的角度，予以分析，并提出相關建議，期望對經銷商或地板廠家有所幫助。

　　一、普遍撒網，重點培養

　　對于剛代理或經銷某款產品的經銷商而言，此款產品到底如何下貨?下到那些網點?又該制定什么樣的分銷政策?經銷商也許并不清楚，有些經銷商通過或人情、或政策、或強壓的方式進行鋪貨，這是一種不太負責的貿易行為，也是對自己的網絡沒有信心的緣故;在次前提下，地板廠家營銷人員就應該明白，自己該協助做點什么了!合格的營銷人員或者品牌地板廠家，首先會走訪市場，進行分銷網點考察和分銷摸底，尤其是零散型、規模小的終端點，甚至是進行地毯式掃街，待經過初步洽談，開始針對性地下貨，對銷售狀態良好且運營正常的分銷點，直接給予產品，占據有利陳列位置和陳列排面。

　　如果是快消品，下貨一周左右，基本可以看出分銷網點的銷售能力，一月下來，便可判斷出所有分銷網點的銷售預估，并可確定和進行重點分銷點的培養，也能確定分銷網點的初步等級;此時，地板廠家業務人員，一可判斷此分銷商的年度銷售能力和目標，二可制定針對性的區域營銷政策，三可對經銷商采取督促和鼓勵。

　　二、1+ X 管理模式

　　1+X管理模式具有兩種含義，一指經銷商本身的一對多，二是指分銷商本身的一對多，即經銷商一家面對多家分銷商，也有可能是一家面對多家直供，而分銷商，尤其是二、三線市場的分銷商，同樣面臨一對多的問題。針對此種情況，品牌地板廠家協助經銷商的關鍵有兩個：

　　1)建立1+X 分銷營銷體系，完善所有進出貨制度，批銷的，有批銷制度，直供的有直供制度，在出價折讓、零售返點、批銷扣率等方面必須明確具體金額或數字，而在區域保護上，一樣界定明確，批銷的范圍和選點、直供的網絡和區域，都應有相應的表格來管理。

　　2)是否允許X+Y的模式出現?這里所說的Y是種橫向網點發展制度，一般情況下，許多地板廠家，或者是名牌地板廠家都不允許X+Y的市場格局，這不僅僅視為竄貨，而且極易造成價格戰，沒有區域保護，但是，很多新生品牌，在自身營銷能力無法普及時，便也掙只眼閉只眼了;當然，如果X+Y的模式，是縱向市場發展，那么，地板廠家的營銷政策就更要詳盡和細化，在布局市場結構時，就得考慮營銷隊伍的規模，以及區域銷售中心機構的設立和配置了。

　　三、主導或協助主導分銷商的產品結構和供應。

　　按2：8法則和常規經營慣性，在分銷商所有的產品組成中，能帶來80%利潤的，可能也只有20%，許多分銷商可能連20%也沒有，充其量就三五款，其余的產品只能產生微薄的毛利，真正走價、保持盈利的就這幾款，因此，這里就要解決好兩個問題了，一是地板廠家品牌要成為分銷商每天贏利的核心產品，二是協助并指導分銷商做好經銷產品的結構調整和商品管理。

　　許多分銷商(連鎖除外)都是坐商，不會對市場信息敏感，也不會無緣無故去幫助品牌地板廠家做市場調查，更不會進行商品管理和銷售統計，因此，他們只求產品全、多，而很少考慮主要利潤的真正來源，如果經銷商或者品牌地板廠家能夠在此方面予以協助，無形之中增加了分銷商的穩定性，也等于控制了分銷商的銷售走向。另外就是，通過協助經營政策，適當限制分銷商對競品的選擇和銷售，擴大自身產品的銷售力度，即便做不到“唯一”，也應該做到“首推”。

　　四、利益是永恒的市場助推器。

　　同樣的道理，分銷商能夠掌控好自己的核心網點，也是靠利益驅動，利益驅動有兩個出處，第一，品牌地板廠家的利益政策要能夠及時的、準確的、能周期性的貫徹到位，到真正的終端網點。第二是，分銷商也應適當提高對下屬Y網點的利益補償和助推。

　　五、經銷商應借助地板廠家影響分銷商。

　　市場中，經常出現分銷商不買經銷商的帳，原因很簡單，分銷商的數量很有限，但經銷商(中間流通商)和同類競品卻很多，許多分銷商是眾多經銷商的核心網點，因此，對許多因摻有個人感情成分而結盟的分銷商，可能只認A經銷商，但不會理會主動上門的B經銷商，針對這種情況，B經銷商完全可以借助地板廠家的力量來感化或加強合作，甚至，在招商政策、銷售優惠、網點服務上，做出讓步，獲得分銷商的心理認同和地位尊重。

　　六、讓合格的分銷商獲得市場形象、地位、實力的提升。

　　這里所指的提升含有很多具體內容，比如說：地板廠家可以設立對優秀分銷商的獎勵，有物質的，有精神的，也可以組織分銷商進行旅游觀光、去地板廠家考察開會，也可以對分銷商的營業員設立銷售單項獎、和組織培訓學習，等等，這些措施作用不少，至少給予分銷商心理暗示：地板廠家有實力、有能力，有長期合作共贏的長期打算。自然地，分銷商就會在同類產品中，做銷售上的傾斜，以獲得更大的利益。（來源：中國總裁培訓網）