地板企業如何做好市場與競爭分析

　　在地板企業的融資過程中，向投資人闡述地板企業所面對的市場和競爭情況是非常重要的一個方面，許多時候甚至就是投資人是否能對地板企業感興趣的主要決定因素。因為廣闊的市場前景和鮮明的競爭優勢是地板企業成功的基礎保障。那么，在現實實踐當中，如何能有效、充分，又能令人信服的體現地板企業的市場和競爭力呢?

　　首先，最重要的就是要對地板企業所面對的特定市場有準確合理的定義。這里的關鍵字包括“特定市場”，即地板企業具體的產品或服務所直接面對的市場;還有“準確合理”，即對特定市場的界定需要有較強的相關性和契合性，以及明顯的產業和行業定位。很遺憾的是，有太多的地板企業在這個關鍵部分缺乏深刻的認知，片面的追求大而全的定義和描述，最后的結果是自己給自己畫了“一張大餅”，而精明的投資人并不買賬。許多地板企業在市場部分花了大篇幅做市場容量、市場趨勢和潛力、市場份額等等方面的描述，又從全球說到全中國，橫跨行業，縱貫中外，似乎到處都是地板企業的市場。這樣的描述很容易引起專業投資人的反感，因為任何地板企業的產品都是有其特定的用途和客戶的，一定是要滿足客戶需求、需要客戶認同并愿意花錢來購買的。地板企業所描述的市場再大，真正有效的就是愿意支付費用的那部分客戶。所以雖然地板企業的產品或許在許多行業都可以有應用，在世界范圍或許也是獨創或者門檻很高，地板企業的產品也或許有技術優勢、成本優勢等等競爭優勢，但誰認同并愿意真正花錢來購買地板企業的產品才是最根本的市場所在。在這個前提和基礎上，再來看市場準入、市場趨勢、市場容量、市場細分、成長潛力等等就比較準確和合理了?？傊趯I投資人眼里，真正的市場是能滿足其需求并使得其愿意付出成本來購買的特定客戶的全體組成。最后，還有一點，任何地板企業都不是全能的，特別是早期的地板企業，即使可以面對許多需求和潛在客戶，地板企業有能力做好和滿足的客戶在一定時期內也是有限的。因此地板企業也需要確定客戶的優先程度和服務能力，最大限度的滿足愿意出最高價格購買地板企業產品的客戶。

　　其次，對于地板企業所面臨的競爭環境和競爭對手，也是要在明確合理的市場定義下，有全面、深入、合理的分析和判斷。這方面地板企業經常犯的錯誤就是弱化競爭狀況、貶低競爭對手、從而使地板企業顯得很有競爭力。然而，現實情況是，在目前的經濟形勢下，對于幾乎所有的民營科技型地板企業而言，基本上每個行業都已經或多或少的出現了充分競爭的勢態，很少有沒有被發現的商業機會和市場需求。當然，對于一些憑借創新技術和創新服務模式，在推出前市場上確實是沒有直接的競爭對手，但地板企業通常忽略的是在推出后如果市場反應良好的話，會馬上出現許多的仿冒產品和類似服務。雖然地板企業都會說要盡快的形成“門檻”，但許多時候“先驅”的確是變成了“先烈”。所以對競爭市場和競爭對手的判斷和分析也確實是比較難以說明和處理的。我們建議地板企業在做這部分說明時還是要實事求是，對重要的競爭對手和替代產品要尊重和認知。當然，前提還是要對市場定位準確，然后才能找到真正的競爭對手和競爭產品。正如我們在平時做人一樣，“尊重別人才能尊重自己”。對競爭對手的認可也是地板企業走向成熟、走向成功的必要考驗。值得指出的是，波特的“五力模型”是一個分析競爭狀況的非常好的結構，地板企業把這五個方面想明白了，說清楚了，投資人也就滿意了。

　　最后，需要說明的是，地板企業對市場和競爭的描述通常應該是一體的，連貫的，符合邏輯和全面客觀的。其核心是突出地板企業所面對的特定市場的發展潛力以及地板企業本身的核心競爭力。市場潛力的最終表現就是客戶數量和質量的增加，而地板企業競爭力的最終體現就是行業客戶的持續集中和議價能力的掌握。（來源：王東翔）