做好社區(qū)營銷的第一步：物業(yè)關(guān)系

　　從我到全國各地進行代理商社區(qū)營銷培訓、現(xiàn)場指導收集的意見來看，“想做，但物業(yè)干涉，小區(qū)不讓進”，是社區(qū)營銷反映最多的難點，是很多地區(qū)小區(qū)推廣的“攔路虎”。二三級城市，地產(chǎn)公司的物業(yè)公司管理不太嚴，小區(qū)相對容易進去，但在一級城市，小區(qū)物業(yè)管理很規(guī)范，很嚴格，這讓代理商和小區(qū)推廣人員視如畏途。但恰恰是這些一級城市，別墅、高檔樓盤、大型社區(qū)林立，消費力非常高!

　　社區(qū)營銷就是要在社區(qū)中推廣、宣傳，獲得業(yè)主的對產(chǎn)品和企業(yè)的了解，從而信任和訂購。如果社區(qū)都進不去，進去了不能與物業(yè)負責人談判，就象足球隊員進不了球場，何談競爭，何談銷售?一切都無從談起。因而，在社區(qū)營銷中，“物業(yè)公關(guān)”成為其中的一個非常關(guān)鍵的環(huán)節(jié)，也是社區(qū)營銷人員必須沖破的第一道屏障!

　　“物業(yè)公關(guān)”的利益相關(guān)者

　　1、保安

　　保安是進去小區(qū)的首要屏障，對于保安來說，他的職責是只放進該小區(qū)的業(yè)主，業(yè)主的客人，以及必須進小區(qū)為業(yè)主辦事的人。

　　2、物業(yè)負責人

　　如果看物業(yè)公司的組織架構(gòu)，從組織架構(gòu)中，是看不出社區(qū)廣告倒底是哪個部門負責?成熟的物業(yè)里有市場部或運營中心，負責社區(qū)內(nèi)廣告經(jīng)營。但實踐中，經(jīng)常這些事情就是物業(yè)負責人負責，找到物業(yè)處、物業(yè)公司負責人非常重要。

　　3、單位集資房、經(jīng)適房的相關(guān)負責人

　　單位的集資房，因為是同一個單位，裝修時間又很集中，是小區(qū)推廣的重點，管理這一塊的，是該單位的行政部(福利處)、基建處等部門，要找到負責人，通過建立個人感情，爭取以較低的成本取得較好的位置、方式。

　　物業(yè)公關(guān)做得好，保安不會攔你，同時這些物業(yè)負責人，有些社區(qū)的租金，可收可不收，關(guān)系好的可以少收甚至不收，所以要充分公關(guān)，取得好感，建立關(guān)系。

　　物業(yè)干涉社區(qū)營銷的原因

　　一流的談判會在事前了解對方的擔心，以及基本愿望，并有相對的應對及方案，將大多數(shù)主要的問題考慮在談判之前，做到心中有數(shù)，心里有底。通過談判技巧，達到“雙贏”的目的。

　　首先，要了解物業(yè)干涉的原因，物業(yè)管理公司作為一個物業(yè)管理機構(gòu)，是對業(yè)主服務的，以業(yè)主的利益，自身的發(fā)展的目的。所以干涉的原因經(jīng)常如下：

　　1、擔心企業(yè)與商家進駐社區(qū)后，擾亂社區(qū)的生活，造成混亂，帶來管理上的難度。

　　2、擔心企業(yè)與商家直接打擾業(yè)主，造成業(yè)主投訴。

　　3、給物業(yè)公司和個人帶來不了什么好處

　　4、企業(yè)與商家作廣告時，商業(yè)氣息太濃，影響美觀。

　　5、擔心企業(yè)的實力，及產(chǎn)品是否安全，可靠?售后服務是否好?擔心如果推薦不好，會影響業(yè)主的關(guān)系。

　　6、本能的對業(yè)務人員煩。

　　了解了物業(yè)干涉的上述原因后，公關(guān)談判需要對如上問題均有充分的準備，對其不相信的環(huán)節(jié)，最好有案例，圖片等證據(jù)進行說服，如下的談判物料是必要的：

　　如產(chǎn)品安裝圖例集，如果在其它社區(qū)有同樣的應用則更好。

　　售后服務相關(guān)政策單頁、 產(chǎn)品手冊、工程手冊。

　　相關(guān)報紙報道，對企業(yè)及產(chǎn)品的報道，有助于物業(yè)對企業(yè)實力和產(chǎn)品的了解。

　　與物業(yè)有針對性的協(xié)議書，應包括雙方的權(quán)利、義務、違約責任、費用結(jié)算方式及有效時間等。

　　合作、廣告宣傳的機會，可能合作的幾種模式

　　然后，才開始談判。

　　物業(yè)公關(guān)攻略

　　這里介紹一些物業(yè)公關(guān)的具體方法和技巧，可供參考：

　　繞過保安

　　1、業(yè)主論壇、QQ群認識業(yè)主 :

　　先通過業(yè)主論壇、QQ群認識業(yè)主，然后再說他的房間及姓，能搞到手機號最好，保安不會攔你。

　　2、打老顧客旗號

　　如果這個小區(qū)一期已經(jīng)你公司的產(chǎn)品，查到其多少棟，多少號，姓什么?這樣一說要進行產(chǎn)品維護，保安也會登記后，讓你進去。

　　2、在網(wǎng)上、QQ群查到物業(yè)公司的電話，先電話里約好。

　　保安是物業(yè)負責人管理下的員工，只要你和物業(yè)負責人約好，說出負責人姓什么，要談什么事，保安不僅不會攔你，實踐中，保安經(jīng)常會很禮貌把你直接往物業(yè)負責人那兒帶。

　　保安雖然職位較低，但是也需要尊重和重視他們，到了小區(qū)發(fā)支煙，給個有公司LOGO的小禮品，以后到小區(qū)拜訪和宣傳都會少費很多口舌。

　　熟人介紹法

　　有熟人引薦，尤其是當社區(qū)推廣專員，以前有物業(yè)管理的背景的，總有朋友會認識這些物業(yè)管理人員，從中引薦，談起來會順利得多，本能的抗拒會少得多。

　　如果你沒有這樣的朋友，即使你認識社區(qū)中的一個業(yè)主，經(jīng)其介紹引薦，都會好得多。

　　熟人介紹法，是一個常用的，且比

　　較管用的辦法。

　　贊助法

　　這要求談判者，首先對社區(qū)的設施做全面的了解，找出社區(qū)中哪些小的設施，尚需要投資購買，有哪些宣傳機會可以合作，比如社區(qū)座椅、社區(qū)休息處的太陽傘，電子鐘，指示牌，公告牌等等。

　　這些是物業(yè)需要投資購買的設施，同時也是宣傳機會。因為能夠?qū)ι鐓^(qū)物業(yè)帶來好處，而且也是物業(yè)管理的“政績”，在與物業(yè)部門協(xié)商的時候，先通過贊助做一些社區(qū)必需的社區(qū)公益宣傳牌、告示欄、指示牌入手，取得物業(yè)部門的好感，又收到宣傳的效果，接下來的合作就會順利很多。

　　社區(qū)臨時店借口法

　　這個則要求是大的社區(qū)，本身就有社區(qū)臨時店進駐的必要。

　　直接找開發(fā)商和物業(yè)談臨時店的租賃，在物業(yè)及開發(fā)商看來，則從“推銷者”變成了“客戶”，通過談判，完全可以了解社區(qū)的戶數(shù)，消費力等有價值的信息。

　　如果消費潛力大，則可以定下臨時店，其它宣傳機會作為附加條件談時，就容易很多，如果消費潛力尚可，則可以跟物業(yè)談，希望能“分兩步”，前期做社區(qū)推廣，如果銷售情況可以，則設立臨時店。

　　這種方法，最好建議在有開店的可能性的基礎之上，不然，如果完全沒有這個需求，以此為借口談，則有“吊胃口”的嫌疑。反倒致使談判破裂，再想入駐就更難。

　　從社區(qū)業(yè)主入手，繞過物業(yè)公司

　　社區(qū)的業(yè)主，身份十分特殊，他是企業(yè)與商家的“上帝”，同時也是物業(yè)公司的“上帝”，通常業(yè)主與物業(yè)是敵對的。

　　當其它辦法失效時，可以考慮利用其兩者的矛盾。先從業(yè)主入手，得到業(yè)主的認可，再通過業(yè)主與物業(yè)人員去交涉，有時有較好的效果。

　　這里有億家能太陽能熱水器的小案例。億家能是一家制造太陽能熱水器的公司。因為太陽能熱水器需要在房頂安裝，所以社區(qū)物業(yè)阻擾的事情經(jīng)常發(fā)生，推廣的難度更大!他們?nèi)绾握{(diào)動業(yè)主的力量，最后取得物業(yè)的許可的過程，可以增加讀者的認識，茲錄如下：

　　在天津一高檔別墅區(qū)-----半島藍灣，該社區(qū)居民無論是收入水平還是消費意識都與億家能熱水器的目標消費群相符。社區(qū)推廣突擊隊員積極與物業(yè)溝通后，征得了準入權(quán)，但物業(yè)人員就是不讓進，使整個活動陷入僵局。

　　經(jīng)銷商和突擊隊員并沒有灰心，而是積極尋找對策，僅過幾天觀察發(fā)現(xiàn)，天津家樂福大型連鎖超市的老板就住在此別墅群內(nèi)。能否借力使力呢?他們經(jīng)過一番策劃，經(jīng)銷商終于在辦公室和家樂福的老板見面了，通過了解得知他的別墅是上下兩層樓300余平米，兩個浴室，有相當大的熱水需求。經(jīng)過往復交談他們最終給他推薦了兩臺28支的210產(chǎn)品，他滿意地接受了。

　　兩天后當一切手續(xù)辦理完畢，要安裝了，物業(yè)人員跳出來橫加阻撓，安裝工只好停下手中的活，這時我們通知業(yè)主——即家樂福的老板，物業(yè)不讓給他安，二十分鐘后，寶馬開道，后面跟隨了18名超市保安，家樂福老板親自下車指揮安裝。這時社區(qū)的物業(yè)經(jīng)理也坐車趕來，上前剛理論了兩句，家樂福老板已是火冒三丈，指著房頂告訴他，不讓安裝就退房，并命令安裝工立即拆機下樓，這一下可嚇壞了物業(yè)經(jīng)理，連忙阻止，滿嘴道歉，就這樣兩臺太陽能順利上了樓。從此該社區(qū)開了先例，太陽能的安裝勢如破竹，在短短的十五天＊＊安裝了43臺。在另外一個高檔社區(qū)，物業(yè)管理森嚴，小商小販globrand.com休想靠近半步，億家能社區(qū)推廣人員正面接觸幾次均遭碰壁。在這種情況下，社區(qū)推廣人員靈機一動，既然與物業(yè)協(xié)商不成，就不要繼續(xù)暴露在他們眼前。于是隊員們穿上了便裝，夾上精致的皮包，包內(nèi)裝有熱水器宣傳資料等相關(guān)物品，象生活區(qū)居民一樣走了進去。隊員們進去后，立即分頭行動，住宅門口的郵箱上、地下室的門廊等地方，都成了投放單頁的目標，只要有感興趣的，他們便會機動靈活的講解，功夫不負有心人，第三天，便有十多家社區(qū)居民打電話咨詢，其中當天成交的就有三家。但是安裝成了當務之急，物業(yè)不讓裝這是事實。如何克服這一關(guān)呢?社區(qū)推廣人員又動起了腦筋，主意出來了，等到晚上十二點，用箱車悄悄將熱水器拉了進去，于是連夜安裝，第二天物業(yè)人員見到時，三臺太陽能已經(jīng)在用戶樓頂上了，驚得物業(yè)相關(guān)人員目瞪口呆，紛紛尋找業(yè)主質(zhì)問，有一位客戶以退房作要挾，逼的物業(yè)人員叫苦不迭。在隨后的幾天中又有五臺億家能熱水器榮登樓頂，這時已經(jīng)不是躲躲閃閃搬運而是唐而皇之從物業(yè)人員眼皮底下過去的。突擊隊員看到。時機已到，果斷地找社區(qū)物業(yè)經(jīng)理談判，并以單臺提成的方式征服了經(jīng)理，在保證整體安裝不影響社區(qū)美觀、不能破壞樓頂瓦面等條件下順利簽訂了安裝合同。同時還取得了意想不到的收獲：只允許億家能一家準入安裝。

　　與物業(yè)利潤共享法

　　如果與物業(yè)公司順利見面，談判的方向可以引導到利潤共享，即讓物業(yè)成為企業(yè)與商家的“超級推銷員”。

　　利潤共享的方式，可以是洽談以單臺提成方式。

　　如果是長期租賃，在實踐中，有的甚至讓物業(yè)公司以租賃場地費用、管理費用作為股份入主，再分配以更高的利潤分配，同時也降低商家與企業(yè)的入駐成本。如此達成共識，物業(yè)與企業(yè)、商家就成為了一家人，往往是一種社區(qū)買斷的關(guān)系，效果是最好的。

　　這個辦法，需要企業(yè)與商家，對打算買斷的社區(qū)進行一次摸底：包括它的戶數(shù)，經(jīng)濟狀況，實際成交能力，還有買斷時間等做一個細化，自己心里先有一個底價，然后再和物業(yè)談判。

　　對于建設期短的社區(qū)，進駐的時間要掌握好，租賃的時間也不宜太長。

　　社區(qū)買斷通常雙方以《社區(qū)買斷協(xié)議》的形式定下來。（來源：易圣華）