企業快速成長的應對策略

　　1. 這是一個知識爆炸的時代，我們每個人都不過在知識的某個面向上比別人多了解一點罷了，所以在市場營銷這門學問里沒有專家，只有輸家和贏家。作為一個成長型企業，每兩三年就是一個轉型的過程，轉不過去就是輸家，轉得過去我們才會在浪頭上。人就像海鷗一樣，有時候飛得高，飛得高不代表你的能力，有可能是外界因素;有時候飛得低，飛得低也不代表你沒有能力，只不過是金融危機所致，誰也不想這樣。所以飛得高的時候要保持謙虛，飛得低的時候也不用自閉，人生要始終很陽光。

　　2. 三維客戶管理就是把策反的客戶變成核心的客戶。

　　3. 在產品欲進入市場時，我認為最重要的問題是我們公司的產品這么高檔，人家要不要買我們的?我們要不要修改自己的產品，做到一些不同的市場去?我們的產品或服務能不能適用于這個市場?我們應該做哪些必要的產品調整?我們是否應該直接投資或貿易進入國外市場?是找經銷商還是自己做網點?每個人有自己的想法，沒有對錯，成敗都是英雄。我一定會找經銷商，因為如果自己做，第一，我要設一個辦公室，要注冊，注冊要花錢，還需要周期;第二，注冊了以后需要雇銷售人員，需要培訓，而沒有一年的培訓周期，產品是賣不出去的;第三，自己賣產品還需要買一臺車送貨，要雇一個司機;第四，除了送貨，還需要一個倉庫，而倉庫要有保險，需要十分小心;最后，產品賣出去了還需要售后，這些都是成本。所以，我們要找經銷商來幫我們分擔這些成本。

　　4. 做生意的鐵律是什么?第一，用最快的速度進入市場，得到最大的利潤;第二，用最小的風險和成本做到第一點。

　　5. 一個經銷商最重要的技能就是把產品賣出去;而要把產品賣出去，必須了解產品。只有了解產品，才能和客戶建立關系，與客戶建立的第一個關系是經濟關系，第二個是朋友關系。如果連公司的產品都講不清楚，客戶根本就不想和你打交道，也不會有私人關系，所以產品很重要，而擁有產品的知識也很重要。

　　6. 客戶有剛性需求，他一定會找一個他可以信任的人來買。而我們要找人幫我們賣產品，一定要開發經銷商。經銷商最重要的一個能力就是贏得固定客戶的信任，客戶信任他，就會把心里的話告訴他。一個客戶心里面最深層、最私密的話題離不開兩個，第一是他的困難。一個人不會隨隨便便告訴一個不認識的人自己的困難，但如果信任他，就不在乎把困難告訴他。困難轉移過來就是需求，一個人信任你就會把他心里的需求告訴你。第二，舉個例子，你是否希望全世界的人都知道你一個月賺多少錢?不希望，因為沒有一個人希望自己是很透明的。換個角度來講一個企業是否希望別人知道他在買一個東西的時候兜里有多少錢?不希望，那個東西叫什么?叫預算，而如果一個客戶要是信任他，就會把需求告訴他，也會把兜里有多少錢告訴他，這樣我才知道針對這一筆錢我能賣什么東西給你。

　　7. 銷售能力，也就是銷售的三個階梯，第一個叫硬技能，第二個叫軟技能，第三個叫領導力。

　　8. 專業銷售的硬技能是：你一定要了解銷售的流程并熟練銷售一定要背會的幾百個問題。銷售是有流程的，招投標是有流程的。首先，客戶對產品從不知道到知道，我們要告訴他;其次，客戶有興趣，我們要告訴他說你可以買更多的東西，這不但滿足了他的需求，而且創造了他的需求;第三，客戶確定需要的時候，我們要幫他立項，立項了以后我們要幫他寫招投標規格書，這不是賄賂，這是專業銷售，尤其是工程。因為客戶要買產品，他不懂怎么做，他會找你，把你的規格放到他的招投標說明書里。

　　9. 銷售的軟技能是：你是否會匯報，是否會互動，你是否會問客戶很尖銳的問題，使得客戶跳起來，愿意把他心里的話告訴你更多。軟技能里還有更重要一項就是，你看事情是否是一個陽光的態度。

　　10. 什么叫領導力?你是否會領導客戶;你跟客戶是否發生沖突;你是否具備沖突解決能力，給對方一把梯子下來，給自己一把梯子下來，使得你們還是好朋友，這是沖突領導力。你是否會教育客戶，講一個故事給他，讓他得到啟發自己走出來，這是前端的銷售人員。

　　11. 成長型企業面臨的第一個挑戰是尋找經銷商：是否能找對經銷商、經銷商是否有誠信、能否贏得客戶的信任、贏得信任后是否有專業能力;第二個挑戰是是否具備完整的商品價值組合;第三個挑戰是后臺很重要，因為新進入一個國家，有很多情況不了解，我們必須要有資源。

　　12. 有缺陷的商品多半都是營業準備不足。每一種產品和服務投入市場前都要做新產品導入，找對經銷商來賣產品。與經銷商談的第一個問題是一年能賣多少，第二個問題是每個月能賣多少，是否有淡、旺季，淡、旺季在什么時候，這叫渠道篩選條件，而且還要制定任務時間表、主要里程碑，以及處理定單等，這些都是完整商品的一部分。

　　13. 對于成長型企業而言，最大的一個誤區就是我們以為有了一個產品就能拿出去賣，但是產品不等于好的商品，產品只不過代表一個商品的20%而已，還有銷售培訓、商務運營準備、銷售激勵制度、銷售資源方案撰寫等。如果產品上市之前沒有做好完整商品的準備，無論是國內還是海外市場，企業都會面臨很大的問題。

　　14. 在投資高風險國家之前，一定要先弄清楚哪些產業開放，哪些產業不開放，政治經濟和產業關系非常重要;其次要了解一個國家的政策，每個國家都有非關稅的障礙。

　　15. 跨文化管理對成長型企業至關重要。作為一個商人，每天積累新的知識，是一個非常重要的能力，而跨文化管理的知識絕對是不斷積累起來的。比如在比較極端的＊＊＊國家，男人不可以去握女人的手，這很敏感。再比如1970年前，Hello Kitty在日本賣得很好，到1970年底日本市場就已經基本飽和了，然后向美國拓展，結果大張旗鼓卻賣不動，美國人不喜歡這個東西，因為Hello Kitty有個致命的缺點就是它沒有嘴巴，它的眼睛很大，鼻子小小的，沒有嘴巴，屬于我們儒家文化的乖乖派，而我們看到美國人畫的漫畫都是眼睛很小，嘴巴很大，喜歡講話的，這就是跨文化的差異。

　　16. 在市場營銷領域沒有將心比心。因為這個世界蘿卜青菜各有所好，你覺得你的東西很好，別人不一定買。

　　17. 對成長型企業來說，求生存是第一步;我們賣東西，發現競爭者很多，要尋求差異化不斷成長;成長到一定階段，就要改造，因為企業越大，分工越細，部門要調整;之后產生危機意識;最后找到愿景和使命。你一定要知道在賺到第一桶金之后，接下來要做什么。就像我們中國慶祝改革開放三十周年，最重要的意義就是要明確我們下一個三十年做什么。

　　18. 在一定的時期，成長型企業與其自己做，不如找策略伙伴一起做，與別人分享權利。不一定要你讓出企業的什么東西，比如你在某方面不專業，可以外包，找別人幫你做。一個人一天只有二十四小時，不可能做所有的事情。

　　19. 我一直在思考怎樣幫助企業解決最基本的問題：一個企業要明白自己的競爭優勢以及來源是什么，可持續的競爭優勢是什么?

　　20. 你今天的優勢不代表你明天的優勢。成長型企業在中國不同的板塊里，一定要了解一點，即需求是否在改變。中國的企業每三年就是一個轉型的過程，因為市場的需求在改變，我們要跟著轉型，它是一條不斷轉型的不歸路。

　　21. 一個成長型企業要發展得好，第一要有策略和方向;第二要注重文化與行為，注重跨文化管理;第三要有市場，就是把流程、程序搞好;第四績效激勵很重要，要讓馬跑得快，還要給它吃草。

　　22. 企業做大以后，部門之間容易互相推諉責任，因為部門的職能在銜接時都有灰色地帶，成長型企業最害怕的就是灰色地帶，因為沒有界定工作，靠人的自覺，靠人的自我要求。在惠普，只要有一個灰色地帶，我們好多人就沖過去抱成一團。因為經過文化建設之后，我們以為客戶服務為榮，沒有客戶就沒有我們，我們存在的唯一合法性基礎是客戶給我們的，我們是為人民服務的，這點非常重要。還有我們的理念是什么，是什么讓我們一直能坐在這兒，就是一個榮譽，為了在這家公司工作，我的員工這么多人以這家公司為榮，這就叫文化建設。

　　23. 很多人說成長型企業就靠一個老板把事情做起來，我覺得老板很重要的一個工作就是文化與行為建設。星巴克做得很好，他們的承諾是給所有客戶最美好的體驗，要是做不到的話，請告訴他們，他們會認真做到，他們以在這里工作為榮，這種文化建設非常重要。我覺得當一個成長型企業的＊＊＊，有的時候不能光指責別人不好，其實我們在指責別人的時候，三只手指是指著自己的，就是要具有深刻的自我反省能力，這也很重要。

　　24. 銷售最重要的能力不是忽悠，而是能給客戶信任的能力。一個人能被另一個人信任并不是一件容易的事情，它既有內在原因，也有外在原因。外在就是一個人的身體語言，內在就是一個人的價值觀念。

　　25. 核心競爭力=資源+能力，資源是先天的，能力是后天的。

　　26. 一個企業起家做什么產品跟后來做什么產品都不重要，重要的是先天你有什么價值和精神，后天你又創造了什么價值和精神。先天的價值就是企業文化，后天的努力是我們一直追求的。先天的創新精神和后天的誠信文化是惠普核心競爭力很重要的兩點。

　　27. 不僅僅是成長型企業，任何企業的一把手，他永遠都是一個超級銷售員，因為他身上肩負的責任就是幫部下賣東西。第一要面向市場，面向客戶。銷售從市場來，也永遠離不開市場。因為有很多知識是客戶給我們的，客戶在我們產品的基礎上不斷告訴我們要怎么改變;其次，要提升客戶滿意度，尤其要專注于大客戶;第三是要提升公司的運營效率;最后也是最難的一點就是為公司留住好的人才。

　　28. 一個企業要誠信，就是不管在多大的壓力下，絕對不說謊。一個人說一個謊，就要用十個謊來圓這個謊。對企業來說，放之四海而顛覆不破的普遍性價值就是要誠信。

　　29. 成長型企業用人時，是把一個人的優點最大化，慢慢地讓一個人的缺點修改到最小。

　　30. 一個人的老化與年齡沒有關系，老化的是心態。一個人永遠陽光，這個時代就沒有人退休。

　　31. 企業裁員分兩種，一種是戰略轉型，這是沒有辦法的選擇;另一種是個人績效與別人差太多。

　　32. 這個社會有競爭才會有進步。我們要創造競爭，要一個公平競爭的環境。

　　33. 在經濟危機的浪潮下，我們不要“冬眠”，要做“冬泳型”企業。

　　34. 世界是圓的，因為冬天過去，春天一定會來。

　　35. 產品在進入市場時，一定要明確誰是我們的主要客戶、次要客戶、重要客戶和放棄客戶，專心致志地攻下主要客戶，并把他們維持住。

　　36. 海天一色，成人成己。我們是一個團隊，要虛懷若谷一起成長;成就別人就是成就自己，心胸一定要寬廣。(來源：潘玉章)