中國地板市場—2010坐商謝幕

　　2010年轉眼已過一半，盤點上半年地板行業的發展，很多企業反映，2009年金融危機高壓之下，企業銷量并沒有想象中那么差，不少企業還出現了可喜的增長，特別是去年第四季度，銷量增長特別的明顯；當大家滿懷希望走向2010年時，卻又發現今年的市場并沒有想象之中的好，個別企業銷量同比還有不小幅度的下降。當然，也有一些企業在上半年的業績相當不錯，好/一般/差的比例大致為10/70/20。

　　市場撲朔迷離，特別是中國房地產市場的陰晴不定，下半年乃至以后的行業如何發展，不得不讓大家深思。

　　企業發展深陷人才瓶頸！

　　人才是企業的第一競爭力，這一點大家都有共識，但太多的企業在哀嘆企業人才匱乏，招人不易留人難！記者到企業走訪，基本上最后老板在最后告別時，都會拜托一件事：“幫我找幾個什么什么樣的人才”！

　　從去年5月份開始，我們在家居行業陸續展開了20多場終端營銷培訓，從相關的統計結果看也十分有意思：一線品牌或區域龍頭企業大多重視培訓，甚至不惜重金開展企業內訓，比如櫥柜行業的韓麗宅配、櫻花，地板行業的德爾、久盛、玉蘭，家具行業的名駝、全友等等；而來參加公開課的個人學員也大多為品牌企業的經銷商。

　　從培訓內容關注度看，絕大多數學員對異業聯盟、促銷、團購等課程興趣濃厚，助教反映，不少學員為完成異業聯盟、促銷方面的現場方案“作業”，討論修改到凌晨3、4點鐘，第二天上課依然情緒激昂。

　　從以上現象最少可以總結出三點：第一，企業普遍缺乏人才，這一點隨著市場環境的劇烈變化越來越明顯；第二，品牌企業、品牌經銷商學習力比較強，這也是這些企業可以成為品牌的一個核心要素；第三，市場的興奮點已經從單一的門店傳統銷售轉移到新興的銷售渠道。

　　渠道變革

　　營銷渠道是企業運營命脈所在，目前，可供建材企業選擇的銷售渠道眾多，如建材市場、專賣店、建材超市、出口、工程、團購、網絡直銷、小區推廣、設計師、裝飾公司等等，從目前的情況看，建材市場、專賣店、建材超市雖然還是大多數企業的主流銷售渠道，但其所占企業銷售份額呈逐年下降趨勢，這一點從周六周日市場人流比較就可以明顯感覺的出來。

　　雞蛋不能放進同一個菜籃，這是古訓。當年櫥柜行業的雅迪爾忽視自身銷售終端建設，弱化甚至放棄了很多原有經銷網絡，將主渠道定位于百安居（查看地圖）超市，隨著扣點高、回款慢、亂收費、操作繁瑣等矛盾積累，最終將上海櫥柜界的風云品牌雅迪爾拖垮。

　　擁有強大的營銷渠道是每個企業夢寐以求的事情，拓寬銷售渠道對企業進一步發展具有重要的戰略意義，就目前市場劇烈變化來看，渠道過于單一，其市場風險比較高，不過，每個渠道都有其特殊性，也不能一味的求全求大，每個企業只能根據自己的實際情況來尋求適合自己的渠道。

　　當市場快速發展時，企業或經銷商可以搭載行業的順風車，穩坐釣魚臺，只要產品不落后，市場位置還可以，找一個不錯的導購或店長就可以有很不錯的收益。這個時候，坐商都能坐的很安穩。現在，當市場人氣越來越少，租金越來越貴，單純依靠門店的坐商開始坐不住了！

　　逆水行舟

　　不管專家講中國房地產還有多少年黃金發展時期，建材行業還有多少多少年發展黃金時期，擺在大家面前的問題很簡單，競爭白熱化，競爭系統化，就像武俠小說的開場，一開始能擺平幾個小混混的俠士出場，大家都覺得這個很厲害，但書讀到一半就會發現這個俠士的水平在超級高手面前走不了兩個回合，一個彈指神功就被干掉了，我們目前行業的情況不也是這樣嗎？

　　行業已經進入逆水行舟階段，不進則退!問題找出來很簡單，解決問題的方法也很多，關鍵是執行環節。就像大家都知道健康很重要，要經常鍛煉，鍛煉的方法有N多種，但有多少人能夠采用，有多少人能夠堅持呢？其實，應對市場變化并非沒有長久之計，以不變應萬變很簡單，強化組織結構，強身健體，整合資源，不變的是原則，要變的只是方法。

　　順勢而為十分重要，當年常州地板崛起就是乘了出口渠道需求大增的快車，同樣是常州企業，前幾年將重心放在外銷渠道開拓的企業發展就非常快，比如歐太、洛基、貝爾、中鑫等等；南潯幾家品牌的崛起也是順應了市場的變革，比如久盛地板，在南潯率先做出終端改造決策，開大店、開精品旗艦店，這樣的例子不勝枚舉。

　　今天，市場變化也有許多軌跡可循，企業只要耐心觀察，用心體會，也不難抓住有利時機，實現品牌突圍。(作者：李玉明)