地板經銷商如何做好市場推廣

　　在當下的國內市場，一個地板品牌在某個特定區域的成功除了地板品牌自身的優勢和上游的宣傳、推廣以外，更脫離不開經銷商自身的努力。當一個新品牌進入某個市場，經銷商需要做諸多的努力，其中最重要的是如何進行有效的市場推廣以順利地切入市場，并逐漸提高市場占有率，并在接下來的時間里鞏固、提升市場地位。關于市場推廣，沒有一個非常統一或者準確的名詞，也有人叫“品牌推廣”，還有的叫“銷售促進”，為了便于理解和操作，本文統一稱為“市場推廣”。

　　首先，我們要明確市場推廣活動的重要性。如果沒有市場推廣，經銷商只是進貨后在店里坐等顧客上門，最大的可能就是和農民種地靠天吃飯一樣，絕收的可能性很大。經銷商實施市場推廣就如同農民種田時的精耕細作，辛勤的汗水最終能換回豐收的喜悅。一些經銷商受很多原因的限制，往往把所有的希望寄托在上游身上;而一些上游企業也往往受困于“經銷商做終端更有經驗”上，往往對經銷商抱有不切實際的期望，以為找到經銷商就找到了“組織”。事實上，這兩種想法是非常錯誤的，市場的推廣活動只有上下游配合，協調一致往往才能起到最佳效果。

　　市場推廣活動中，上游企業占有空間的優勢，因為面對更廣闊的市場，對上游和整個行業的了解渠道比較多，更容易了解競爭類品牌的特點和動態。所以，上游企業可以結合自身品牌的特性，有針對性地做出指導性的市場推廣方案。而經銷商更熟悉所在區域的消費特點和競爭對手在當地的實際狀況，更因為直接面對市場，可以根據品牌的特性結合當地市場特性，合理有效的調配自己的資源：人、財、物、廣告資源等，制定出在當地的具體實施方案。

　　下面簡單談一下面向特定區域具體實施市場推廣操作的主要要點：

　　一、前期的市場調研

　　市場調研是重要的一個環節，俗話說“知己知彼，百戰不殆”，可以說一次完備的市場調研是市場推廣的重要前期環節。調研可以從大環境和小環境兩個層面來展開，大環境主要包括房地產及裝修市場的調查、建材市場及賣場的調查、同行業及相關行業的調查、上游企業的動態、本公司內部員工的動態等。

　　二、有效的產品和價格組合方案

　　任何好的概念或者服務都脫離不開產品作為基礎，價格也是產品方案中不可忽視的組成要素。有效并非是指低價，價格能有效的說明品牌的定位，價格的組合方案是參與市場競爭中重要的手段和工具。高端產品無端降價很有可能傷害到顧客的購買積極性，并傷害到目標消費群體的認可和忠誠度;而大眾產品定高價，一定會影響到消費群體的有效擴展，從而導致占有率過低，隨時面臨可能來自四面八方“欺騙消費者”的攻擊，

　　三、恰如其分的推廣主題

　　歌壇天后王菲在去香港之前叫王靖雯，而成龍也是藝名，可以看出，一個好的名稱是何等重要。古代打仗的時候非常注重“師出有名”，而現在的企業要講從消費者利益出發。所以，企業在做市場推廣的時候必須要有個恰如其分的推廣主題，而這個主題的出發點必須圍繞消費者來設定。恰如其分是設定主題的重要注意事項，不考慮顧客感受閉門造車叫“自娛自樂”，顧客不買帳;而過分夸大或者獻媚，消費者又感覺你不真實，甚至有欺詐之嫌。

　　四、有效的廣告宣傳

　　做推廣不做廣告就象黑夜里穿漂亮衣服走路，別人看不到只能做自我的心理安慰。多數人都知道做廣告的作用，但能清楚如何有效地做廣告宣傳的不是很多。主要存在的表現是，一是擔心費用太高，投入得不到回報不敢做廣告;二是有做廣告的強烈意愿，但不清楚廣告投放的策略胡亂投放，導致費用過高;三是過高的估計了廣告的作用，對廣告有不切實際的期望，對廣告肆意夸大或者編纂內容，形成隱形危害。

　　五、團隊的領悟力與執行力

　　經銷商團隊對于市場推廣的意義和主要手段必須要有清醒的認識，如果只是知道而不能領悟其中的具體操作細節，必然會遇到諸多問題難以克服。銷售團隊的管理更多的是靠疏導而非制度約束，如果團隊對操作細節不能做好，必然導致員工處處碰壁，員工的信心和熱情很快就喪失怠盡。所以，領悟力是團隊執行能力的前提，而領悟力的提高取決于團隊領導者的思想高度和專業操作高度。

　　執行力的培養取決于幾個要素：1、團隊成員的專業化素養;2、有效的激勵手段;3、合理的資源配置。目前普遍存在著對下屬的一味指責和批評的情況，認為執行力不夠是員工的問題，但我們可以試想一下，一個指揮官怎么能指揮戰士赤手空拳上戰場呢?

　　六、消除外界的不良干擾

　　在做市場推廣過程中要遭受多方面的外來干擾，包括工商、城管等職能部門的管理，要受到市場、同行業競爭對手的攔截、甚至攻擊。所以，在推廣過程中必須要考慮到這些來自外界的不和諧因素。首先，我們要做到“身正不怕影子斜”，做任何形式地推廣要從尊重消費者、尊重行業規則、尊重社會公德、國家法規的角度出發;其次，對于相關的政策法規要積極地了解、研究，并與相關部門建立關系，提早溝通;最后，遇到問題不要退推委，躲避，而是要用積極地面對處理。

　　七、合理安排資源，制定長期計劃，推廣貴在堅持

　　品牌的成長是需要一個非常長的過程，而經銷商的經營也應該立足長遠，不可心浮氣躁、急功近利。如果能先入為主，先聲奪人當然是好，但如果能厚積薄發、后發制人也不失為上策。隨著市場的逐步成熟和完善，新品牌進入市場的難度越來越高，而市場的競爭程度卻越來越激烈。做為經銷商，在經營過程中，如果立足長遠，必須要周密計劃，合理安排好手里的資源，做長期規劃。經銷商要清楚，市場的推廣是一項日積月累的工作，貴在堅持。

　　結束語

　　對任何企業而言，市場推廣都是一項非常重要的工作，我們的生活中的每一個角落都能很容易地找到各種市場推廣活動。電視、報紙、雜志就不用說了，就連我們平時用的手機上也總能收到各種各樣的推銷廣告。對于這樣一項重要而復雜的工作，很難用幾句話來說清楚，還是用一句話來結束吧：貴在參與，重在堅持!（來源：搜狐博客）