地板企業如何規避“下鄉”陷阱

　　雖然目前關于地板是否下鄉，怎樣的下鄉的政策還沒有具體出臺，但是近段時間以來對這些話題的討論很是熱烈。看來地板老板們都看到了農村的商機無限，個個摩拳擦掌，躍躍欲試。

　　前幾日搜狐網做了一個地板下鄉的話題討論，我表達了幾個想法：第一、開發農村市場需要做消費調查；第二、產品定位突出實用和高性價比原則；第三、營銷方式應該本土化或者說農村化；第四、強化地板和竹地板相比其他產品更好適合農村市場。

　　農村市場空間很大，但是如果對農村市場的特點和消費需求變化缺乏了解，可能會導致企業在下鄉活動之中沉沙折戟。下鄉企業到底應該警惕哪些風險？如何成功地繞過陷阱呢？我們通過走訪專家梳理出出了幾個有益的思路。

　　陷阱一：忽視農民消費需求多元化，將農村作為城市淘汰商品的處理地。中國有三十多個省，每個省的農村市場都是一個獨立的市場，發達地區與貧困地區的農村、東部與西部，南部與北部不同地理區域的農村對產品質和量的要求有較大差異，即使同一地區內的不同農戶之間也存在差異。簡單地將在大城市里流行的商品販賣到農村是不合適的。

　　解決方案：建立全國統一的研發平臺，在平臺上開發不同功能的產品。產品具備可挑選性，就可以靈活應對不同區域市場消費者的不同需求。突發性的需求到來時，也可以利用平臺的靈活性，快速給予滿足。

　　陷阱二：向渠道壓貨。一些中小企業中標下鄉為了搶占市場先機，會提前向農村渠道壓貨，以應對市場井噴時的產品銷售。但是中小企業因為營銷、物流和服務網絡不全，不能準確知道客戶需求的變化，向渠道壓貨是一種危險行為。

　　解決方案：中小企業普遍的特點是市場反應快、產品有獨特的賣點，應該在單個型號或系列產品上做深做透，把握并快速滿足消費者需求，就可以獲得自己快速增長的市場。如果農村消費者看中一個商品，訂貨要2個月，出了問題維修服務要3個月，最終產品和服務的滯后就會讓顧客流失。

　　陷阱三：針對農村過旺的需求，企業過度擴大生產，導致出現原材料、產成品等庫存，阻礙企業的發展。

　　解決方案：及時進行商業模式及組織結構的變革，理清企業的戰略、組織架構和供需鏈的流程， 從而快速掌握消費者需求，實現企業生產與市場的緊密結合。企業的組織形態必須是有彈性的，能夠按需定制，即需即供，才能在新一輪經濟競爭中站穩腳跟，贏得先機。

　　陷阱四：為了體現品牌的專業性，營銷隊伍的形象過于衣冠楚楚，言語上好用專業詞匯，最終讓消費者與你的距離越來越遠。

　　解決方案：公司在整個下鄉營銷戰略上制定出營銷的“親民風格”，說老百姓聽得懂話，做老百姓喜聞樂見的事。就想央視的“心連心”活動一樣。只有拉近與老百姓的距離生意才好做。