建材下鄉地板企業初嘗甜頭

　　兩個月前，這些企業在中國林業局的大禮堂里隆重誓師，以自主讓利15%的形式主動“下鄉”。在兩個月的時間里，在廣闊的三四級市場和農村市場里，這些木制品企業個個獲得了5%-30%的銷售增長，行之有效的“下鄉妙法”可以歸結為完善渠道鋪設、定向投放產品、確保安裝到家三條經驗。中國林產工業協會秘書長石峰表示，目前已有50家企業申請加入“下鄉”行列，一場更加深入的“下鄉行動”即將拉開序幕。

　　渠道鋪設：村鎮設專柜

　　一個布置精美、門臉兒突出的專賣店對于品牌知名度的提升效果毋庸置疑，但是這個“定律”在開拓農村市場時的可行性并不大。相反，在鎮上或村里的某個店鋪設立柜臺，然后在店鋪外打上醒目橫幅，反而達到事半功倍的效果。

　　“川軍”代表升達地板表示在“下鄉”中就得到了這樣的啟示。“鄉鎮級別的市場沒有建立專賣店的基礎，因此我們都建店中店，除了地板以外，這個店里還賣瓷磚或者五金龍頭，消費者反而愿意去。” 升達地板副總經理杜軍說，利用這種方式，升達建立起了上百個鄉鎮網點。

　　華鶴木門將企業試點地區選在了離生產基地較近的黑龍江、消費水平較高的華東和山東三個地區，銷售模式也是與鄉鎮做家電或做建材的零售商合作，以設立專柜的形式完成網點布局。華鶴集團副總經理劉立指出，設專柜既節省了開店成本，同時也可與店里其他產品柜臺形成互動，共享人氣，“下一步我們在這方面的網絡拓展將提速”。

　　產品推廣：定向投放產品

　　俗話說，“到什么山頭唱什么歌”。賣木制品也一樣，哪些花色的地板或木門是農民喜歡的，哪些款式和價格是農民能夠理解和接受的，下鄉企業必須做到心中有數，有針對性地投放產品。

　　愛心木門公司此次下鄉主推的產品是模壓門，經濟實惠且安全方便，生產成本也很低。“我們的生產基地設在國家級生態縣洪雅縣，那里有豐富的柳砂資源，可以向農民采購原料，真正做到了惠農、利農。”愛心木門總經理助理徐瑩說。

　　低、中、高端產品都有的美麗島地板，則專門針對三四級市場開發適銷對路的產品。從品種上，選擇以實木復合和強化復合為主，新產品形成系列化，共有5個系列20多個款式。潤成創展開發三四級市場時，不僅重新設計了產品，而且準備革新工廠。據潤成創展營銷中心總經理張曉林介紹，目前集團正計劃投資了上億元用來建設新的生產基地和生產線，“在未來的‘下鄉\’旅程中，繼續走在行業前列”。

　　安裝服務：配送系統以縣級為單位

　　都知道地板是“三分靠產品，七分靠鋪裝”，施工在產品銷售服務環節中極其重要。如果像在一二級市場那樣每個城市都設立專業售后服務網點，在每個鄉鎮也都設立專業安裝隊，那么全國數以千計的鄉鎮全部“照顧”下來，所耗費人力、物力遠非某個企業所能承擔。

　　對此，選擇浙江和江蘇進行試點下鄉的富得利地板的做法是，以縣級為單位建立統一的物流配送系統。比如要求縣級經銷商有統一的物流配送車和專業安裝隊，由他們給周邊鄉鎮的客戶鋪裝產品，從而真正讓農村消費者享受到質優價廉的產品。

　　“在開展‘木制建材下鄉\’工作的兩個月時間里，企業通過直補、降低價格、差異化配貨等方式，整個下鄉產品的銷售量均有5%-30%的增長，并且沒有接到任何投訴。”中國林產業工業協會秘書長石峰介紹，“木制建材下鄉”工作已進入第二批試點企業籌備階段，目前已有超過50家企業申報下鄉，而這次依然秉承自發原則，但準入門檻將會更高，對企業的要求也更嚴格。

來源：北京商報