馬志偉：地板品牌跨業營銷需培育意識

　　想充分發揮出跨業營銷的社會優勢，光憑少數企業的超前意識顯然是不夠的。從經濟學角度來說，能夠理解和運用跨業營銷的企業越多，就越容易廣泛搭建企業間科學合作的橋梁，跨業營銷的社會經濟效益就越能得到充分的發揮。因此，廣泛在企業中培育和傳播跨業營銷的意識和知識，是推動企業大量走向合作發展的當務之急。

　　跨業營銷應該如何培育和推廣?帶著問題，我們走訪了中國跨業營銷研究院主任馬志偉先生。馬主任認為，要想推廣和培育跨業營銷，首先應該讓地板企業知道：跨業營銷會對地板企業的價值觀產生怎樣的影響?會對企業制訂發展戰略產生哪些推動?會為企業創造哪些價值?知道了這些，企業才能廣泛接受跨業營銷思想，并將之推廣于社會實踐。

　　培育思想：意識指導戰略

　　中國并不缺乏企業合作，但有的合作如曇花一現、有的企業甚至因合作而走向失敗。外資剛入華的短短幾年間，大批國內名牌產品在對外合作過程中被紛紛扼殺。引發了國人一片的“合作恐慌”。

　　但在跨業營銷的案例中，卻從未出現過這類問題。有的只是企業從小規模合作走向大規模合作，從短期合作走向長期合作，并不斷涌現出更多的“金玉良緣”。這種成功不僅在同行業間開展，在跨行業中也如火如荼：大自然地板先后與滿堂香集團、海爾集團等多家跨業企業締結合作，并取得了良好的合作效益。

　　為什么同是合作，會產生如此之大的區別?

　　在馬志偉看來，造成結果差異的，是企業合作意識上的差距。為此，他將跨業營銷的第二步，放在了培育企業的合作意識上，希望能以此為企業制訂長期發展戰略做出規劃。

　　這種培育的重點，在于讓企業充分理解跨業營銷的規律，從而能夠以科學、務實的態度，為企業之間的合作制訂合理的規劃。如果說擁有跨業營銷的視野，最大作用在于讓企業清晰了解到運用跨業營銷的價值;那么，學習跨業營銷思想，則是幫助企業樹立明確合作目標、合作戰略的基礎。

　　合作意識對企業戰略的影響究竟會有多大呢?馬志偉劃分了三個層次：一是簡單合作關系，通過短期合作，實現某個具體的利益目標;二是長期互惠關系，雙方在各自現有條件的基礎上，彼此發揮優勢，與對方取長補短;三是戰略合作關系，雙方除了互補之外，還將明確一個共同的發展方向，并為此締結合約，甚至形成專項投入，共同創造新的合作優勢。這三個層次代表了三種合作意識，也體現了企業在開展跨業合作時可能采取的三種戰略。

　　“由于企業之間合作關系的差異，這三種戰略中并不存在哪個更好。而是要根據企業的具體情況，來判斷哪一種合作關系更適合企業。而決定戰略的關鍵，就在于企業的合作意識。”在馬志偉看來，跨業營銷意識的價值，在于為企業之間的合作把握好關系、準確定位企業之間的戰略發展模式。“意識決定模式，正確的模式能夠幫助企業成長，而錯誤的模式則會把企業引入深淵。”

　　“只有充分培育企業的合作意識，才能幫助企業在未來的跨業合作中做出正確的判斷和良好的選擇，”馬志偉說：“要營造一個良好的企業跨業合作環境，光有觀念是不夠的，還需要科學的分析和判斷來輔助企業做出戰略決定，這也是推廣普及跨業營銷意識的價值所在。”

　　培育視野：方向決定前途

　　跨業營銷培育工作的第一步是什么?它的重要性體現在哪里?

　　對于這個問題，馬主任沒有直接解釋，而是先提出了一個反問：對于一個想獲得良好的長遠發展的企業來說，最重要的是什么?

　　答案是：一個正確的發展方向，將決定企業的前途。

　　而擁有一個廣闊的視野，恰恰又是企業看清未來的發展方向的關鍵。

　　短短幾年間，包括大自然地板、富得利地板、卡爾·凱旋木門等等在內，一家又一家的中國林業品牌相繼導入了跨業營銷戰略。隨著“大自然&海爾”、“富得利&張裕”等一個個成功合作案例的出現，跨業營銷這個概念，在中國林產工業協會的倡導下，受到了越來越多中國林業企業的重視。

　　當今的營銷理念成千上萬，為何跨業營銷能一支獨秀地獲得如此多企業的青睞?企業家們給出的回答是：跨業營銷帶來了一個新的視野!

　　在馬志偉看來，培養企業的跨業營銷意識，首先要做的，就是提升企業的眼界，讓企業擁有一個寬廣的視野。跨業營銷的視野，首先可以幫助企業看清市場的需要，其次是可以讓企業看透自身的優勢與劣勢，最后，可以為企業尋找與自己共同成長的伙伴。擁有了寬廣的視野，企業才能明晰自身，選擇正確的伙伴和發展方向，企業才能獲得長期競爭于商海的能力。

　　21世紀商業高度發達的今天，這一點尤為重要!

　　只了解自己的企業，是盲目的企業;只看到今天的企業，是短視的企業。要贏得未來，就不能只看過去、只看自身，而是要能觀天下，看全局，尋臂助，定宏圖。針對現代商業的發展趨勢，馬志偉分析認為：現代企業的專業化程度正在不斷提升，但與此同時，作為每一個專業領域內的企業，其個體化程度也在不斷加深。“大而全”客觀上正在被“小而精”所取代，包括世界級的企業巨頭在內，全球企業都在走向專精化發展的道路。在此趨勢下，惟有通過“強強聯合”，才能在保證專精的同時，取得整合優勢。

　　因此，馬志偉提出：在培育企業跨業營銷意識的過程中，首先要讓企業感受到現代商業發展的宏觀趨向，樹立企業之間強強聯合的意識，讓企業感受到放寬視野，尋求協作的必要性;讓企業能夠站在更大的發展視野上思考自身前行的方向。只有這樣，才能促成更多的企業主動尋求長遠合作、為企業走向對話與共贏奠定基礎。

　　培育技巧：知識支撐實踐

　　“知識技術和實踐總結，是跨業營銷的第三步，也是最重要的一步。”

　　這是馬志偉經常強調的一句話，也是跨業營銷落實于企業實踐中最重要的一個環節。

　　視野決定方向，意識決定戰略，而知識與技巧，則決定了企業能否將跨業營銷轉化為有效的實踐活動。但可惜的是，目前，國內的跨業營銷實踐還剛剛起步，稀缺的專業人才隊伍正成為制約跨業營銷企業實踐的一個關鍵因素。

　　如何培養人才，是跨業營銷研究院迫切需要解決的問題。

　　跨業營銷人才不同于普通的理論性人才，從事這個學科，首先需要豐富的企業經驗、需要對市場有足夠了解、需要對企業之間合作規律有一定的研究、更需要深入的實踐經驗……可以說，這是一個高度復合的人才。

　　如何培育跨業營銷人才?這是一個擺在企業、專家之間的難題。由于只有企業家才能真正理解跨業營銷的思想價值，導致了跨業營銷理論很難通過學院式教育得到普及。因此，跨業營銷目前的主要推廣方式，還只能局限于通過舉辦論壇、學術交流活動等形式，針對企業家有側重的進行宣傳講解，但馬志偉卻對跨業營銷的未來充滿希望。

　　“當有一天，所有的MBA對跨業營銷的理論都不再陌生;當有一天，所有的企業都通過跨業營銷這一形式聯結起來;我相信，跨業營銷將成為每一位商業人才都能理解的語言，也成為企業合作最默契的習慣。”