頻繁營銷：抓住常客的五個招術

　　頻繁營銷是指企業通過向已有的現實客戶提供銷售激勵來促進產品(或服務)銷售。頻繁營銷的目標是使現有客戶產生更大的銷售量，并獲得更大的利潤回報，這是企業持續、深度開發客戶并建立客戶忠誠的基本方式。頻繁營銷最常用、最有效的營銷手段就是“常客計劃”，即“客戶忠誠計劃”。

　　“客戶忠誠計劃”不是一項戰術性計劃，確切地說是一項戰略計劃。“客戶忠誠計劃”需要企業做長期性資源投入，也需要很高昂的成本。企業必須擁有健全的管理機制，包括健全的組織平臺、完善的管理機制、持續的激勵機制、暢通的溝通平臺等。故而頻繁營銷在運營管理上存在著一定的復雜性。為便于掌控，特歸納做好頻繁營銷的五個招術。

　　第一招、先從企業內部做起。

　　“客戶忠誠計劃”的首要目標是留住客戶，并建立客戶忠誠。而企業要想實現這個目標，除了提高客戶的滿意度及增加客戶轉換成本之外，還必須要考慮一個關鍵因素——員工，尤其那些手中掌握客戶的營銷人員。銷售工作并不是僅靠營銷一個部門來完成，而是要依賴于企業內部所有部門的共同努力，只不過營銷部門戰斗在市場最前沿罷了。基于此，客戶忠誠度要通過企業所有員工的智慧與勞動換得，而員工滿意與忠誠是客戶滿意與忠誠的基礎前提。

　　因此，企業首先應該把員工管理客戶化，并針對員工制定“員工忠誠計劃”，留住核心員工并讓他們兢兢業業地為企業“賣命”。因此，企業在制定并推行“客戶忠誠計劃”前，必須針對內部員工推出一份“忠誠計劃”，以保證面向外部客戶的“客戶忠誠計劃”最終能夠實現。

　　第二招、鎖定又紅又專的客戶。

　　企業推行“客戶忠誠計劃”，很關鍵的一點就是瞄準目標客戶，并且是具有忠誠潛質與購買潛力的客戶。這類客戶可以說是又紅又專的客戶，有價值、有誠意。“忠誠計劃”不倡導“普惠制”，而是針對客戶設置一定門檻。

　　第三招、“找對模式”是成功之本。

　　“客戶忠誠計劃”主要有四種模式：

　　第一模式是自主模式，即企業立足自身資源，獨立推出“客戶忠誠計劃”，諸如一些企業推出的消費積分計劃，即企業為客戶的購買行為和推薦行為提供積分。在一定時間段內，根據客戶的積分額度，提供不同級別的獎勵。

　　第二種模式是聯盟共享模式，即擁有相似或相同目標客戶群體的多家企業共同發起“客戶忠誠計劃”，在計劃框架內各企業相互支持、共同受益。

　　第三種模式“自主+特約”模式，即企業在立足于自身資源的情況下，通過發展一批特約商戶，為客戶提供超值及增值服務，但企業與這些特約商戶的合作關系不同于聯盟共享模式;

　　第四種模式是俱樂部模式。對于俱樂部，主要有三大核心功能：一是互相溝通功能;二是銷售推廣功能;三是隔離功能，即隔離消費者與競爭對手。

　　第四招、要旗幟鮮明地予以推行。

　　“客戶忠誠計劃”是企業針對客戶推出的一項以提升銷量及忠誠度為目的的營業推廣活動。

　　當然，營業推廣促銷活動的主題就是促銷活動的神，也是促銷活動的主線。如果沒這個主題促銷活動就會顯得發散，進行營銷傳播也無點可抓。其實，主題的確定要考慮“客戶忠誠計劃”的內容，并結合促銷活動的季節、時間、周期等要素而定。

　　第五招、需要必要的形式加以保障。

　　企業推行“客戶忠誠計劃”，一般有以下三種基本形式：

　　第一種形式是個體型，這是一種比較原始的“客戶忠誠計劃”。企業采取的核心手段是價格刺激，或采取額外的利益獎勵，以刺激那些經常光顧的客戶。對于獎勵的形式，則包括折扣、累計積分、贈送商品、獎品，等等，使目標客戶群體的財務利益增加，從而增加客戶購買頻率。這種形式雖然簡單而容易操作，但也具有其難以克服的缺點，諸如競爭對手容易模仿、客戶轉換成本低、容易降低服務質量等缺點。

　　第二種形式是組織型，其特點就是企業出資搭建與客戶的互動平臺，諸如各行各業興起的俱樂部組織，并采取了規范化管理，包括擁有俱樂部章程、建立客戶檔案、客戶購買記錄等基礎工作。無疑，這種形式拉近了企業與消費者的距離，增強了企業與客戶的互動性，能夠為客戶提供更為貼身的人性化服務。

　　第三種形式是圈子型。圈子型“客戶忠誠計劃”立足于建立客戶聯盟組織，不過更注重圈子內部客戶的獨特生活方式，這種生活方式往往是其他企業所不能提供的，甚至是不可模仿與復制的。首先，企業往往會花大力氣為會員提供客戶不能通過其他來源得到的資源，以此來顯示會員的特權，這對會員的吸引力是非常大的;而更為重要的是，這類客戶組織往往會延伸、演變為一個“社區”，讓志趣相投的人可以在這個“社區”中交流情感、分享生活。