地板組合經營降低單品經營風險

　　國家房地產政策調控力度持續加大，房地產市場回暖緩慢。在地板行業，原材料漲價，消費市場持續萎靡，對生產企業和地板經銷商來說，真是雪上加霜。

　　面對如此嚴峻的市場環境，廠商該采取怎樣的措施才能度過市場“寒冬”?

　　樓市滯銷 資源再開發

　　近一兩年來，我國一、二級城市的樓市價格一直在高位徘徊，并略有上升。自2010年8月以來，受全國房地產市場的影響，巢湖市房價一路攀升，由每平方米2000多元上升至現在的4000多元，目前依舊在高位徘徊。

　　據業內人士透露，大多數業主都是看房、咨詢，真正決定買房的少之又少。房地產市場的持續萎靡，直接影響了巢湖建材行業的發展。很多地板經銷商都表示，生意比金融危機的時候還難做。當然，一些資金雄厚的經銷商，通過和廠家合作舉辦各種各樣的活動來吸引顧客，以提高品牌知名度和產品銷量。

　　但并不是每個經銷商都有與廠家合作的機會，那些實力較弱的經銷商則通過各種措施服務好老客戶，來提高自己的信譽度。這樣一來，一方面讓消費者免去售后服務的擔憂，前來購物;另一方面以老客戶介紹新客戶的形式，帶動銷量。還有一些大的商家則通過價格戰來吸引顧客。

　　隨著國家樓市調控政策不斷出臺，一、二線城市相繼推出經濟適用房，巢湖市二手房市場的火熱和經濟適用房的推出，讓經濟能力不強的購房者有了更多的選擇余地。

　　終端成本增加

　　由于通貨膨脹的影響，原材料價格上漲。而地板業的大部分原材料又依賴國外進口，2010年原材料出口國——東歐國家的自然災害接連不斷，俄羅斯遭遇森林大火，使木材價格上漲更快。加上工人工資上漲，地板產品出廠價一漲再漲，生產企業取消直營選擇招商加盟，而經銷商則全面銷售多個種類的產品——從高檔精致的實木地板到實惠耐用的強化木地板，再到目前市場所倡導的低碳地板、竹地板，以此來化解單一產品經營風險。巢湖大市場某經銷商就非常熟練地運用這種組合銷售模式，他在代理浙江某品牌地板的同時，還代理一種防水性能很好的地板，從而提高了市場占有率，增強了抗風險能力，總體銷量小幅上揚。

　　該經銷商銷售地板十幾年，經驗豐富，他認為：同時代理兩個品類的地板，肯定會出現一種品類的銷量好，而另一種卻銷量一般的現象，讓不同品類之間形成銷量互補來保持總體銷量。

　　總之，地板種類和款式的合理搭配，能多方面滿足消費者的需求，同時也有利于擴大銷量，提高抵御市場風險的能力。

　　賣場不斷升級

　　近幾年，家居建材行業在向縱深發展的同時，終端賣場的銷售競爭也日益白熱化。尤其是近幾年紅星美凱龍、居然之家在全國一、二線城市進行“圈地運動”快速擴張，進一步加快了賣場升級的步伐。

　　巢湖紅星美凱龍賣場負責人表示，紅星美凱龍下一步將會把市場的觸角伸入到二、三線城市，并聯手當地一些有實力的經銷商一起開發空白市場。家居建材賣場的強勢擴張說明，賣場之所以能在近幾年的發展中取得優異的成績，原因在于，人們在追求購物帶來的快樂的同時，對購物場所的環境、設施、服務也提出了更高的要求。然而，家居賣場脫離實際情況而圈地建場，導致賣場的租金不斷增加、管理費用不斷提高，讓很多地板經銷商苦不堪言。就在大多數家居企業緊隨大賣場不斷擴張的同時，很多品牌企業擺脫了家居賣場的控制和依賴，建立自己的獨立營銷渠道。現今，很多品牌地板企業已經在重點城市建立自己的獨立旗艦店。

　　安徽大國地板集團就是通過選擇大賣場，開設自己的旗艦店，提升品牌的影響力。他們把廠家和商家的關系放在第一位，主導廠家和商家在市場中各自扮演什么樣的角色，指導商家如何發揮自己的優勢，與廠家默契合作，共同發展，終于贏得了二、三級市場，并不斷壯大。

　　品牌地板生產企業之所以選擇品牌賣場開設旗艦店，一方面可以借助賣場的影響力來打造自身的品牌;另一方面因為強勢大賣場環境優越，營銷手段創新，以及服務體系都處于行業領先地位，消費者比較認可，易于經營。

　　有關業內人士表示，家居建材企業在賣場開設專賣店，可以選定門店位置、建立獨特的店面形象，更能體現品牌的“專賣”檔次。而且獨立店面積大，能更全面、集中地展示產品，讓消費者有更多的選擇，有助于提高產品銷量。（來源：亞太家居網）