地板品牌需把握顧客心理 跑贏市場(chǎng)

　　隨著人們物質(zhì)生活水平的日益提高，消費(fèi)需求也呈現(xiàn)多樣化、多層次，并由低層次向高層次逐步發(fā)展，消費(fèi)領(lǐng)域不斷擴(kuò)展，消費(fèi)內(nèi)容日益豐富，消費(fèi)質(zhì)量不斷提高。比如在電影剛出現(xiàn)時(shí)，人們看到無(wú)聲的電影都激動(dòng)不已，隨著科技的發(fā)展，電影經(jīng)歷了這么一條發(fā)展道路：黑白無(wú)聲電影→黑白有聲電影→彩色有聲電影→立體彩色電影→數(shù)字3D電影。

　　地板也是如此。從早期的素木地板到現(xiàn)在家喻戶曉的油漆地板，如今地板消費(fèi)者看重的是地板性能和結(jié)構(gòu)是否厚實(shí)和穩(wěn)健、使用壽命是否比較長(zhǎng)等。由于顧客心理的變化，其需求也在不斷變化。怎樣才能更好把握顧客心理?很重要的一點(diǎn)就是給顧客信心。

　　對(duì)于木地板產(chǎn)品，由于品類齊全、品牌繁多，因此消費(fèi)者選擇時(shí)會(huì)很慎重。由于消費(fèi)者選用時(shí)對(duì)于功能利益的要求要遠(yuǎn)大于對(duì)于情感利益的要求，因此他們的認(rèn)知模式是先學(xué)習(xí)，然后再對(duì)產(chǎn)品的各項(xiàng)功能進(jìn)行直觀感受， 最后才會(huì)采取購(gòu)買行動(dòng)。即學(xué)習(xí)——感受——行動(dòng)模式。下面有兩家店在同一個(gè)建材城內(nèi)采用不同的銷售方式，結(jié)果完全不同。

　　普通專賣店成交率約10%-20%

　　店面外觀一般，店內(nèi)布局包括產(chǎn)品陳列區(qū)、洽談區(qū)、堆放了很多獎(jiǎng)牌的展示區(qū)，產(chǎn)品按不同價(jià)格區(qū)域進(jìn)行陳列，看起來(lái)沒有什么區(qū)別，燈光偏暗，門口有幾張促銷活動(dòng)海報(bào)，店內(nèi)裝飾沒有什么文字說(shuō)明，桌上有一些小冊(cè)子或者宣傳單的產(chǎn)品說(shuō)明，導(dǎo)購(gòu)人員是一位三四十歲的女性，看起來(lái)有點(diǎn)懶洋洋，偶爾有個(gè)顧客進(jìn)來(lái)，一般待3分鐘就出去了，一兩天成交一單，成交率大約10%～20%。

　　優(yōu)秀專賣店成交率達(dá)70%

　　店面寬敞，裝修一般，看起來(lái)和典型專賣店沒有什么區(qū)別，但是店內(nèi)在顯眼位置有木地板的基本知識(shí)，售后服務(wù)流程等說(shuō)明性內(nèi)容，一個(gè)導(dǎo)購(gòu)人員正在熱情地向顧客做演示，向展示板上潑水，拿煙頭去燙，拿小刀去劃;另一個(gè)拿出質(zhì)量檢驗(yàn)報(bào)告給顧客看，還幫助他們配色;也是偶爾有個(gè)顧客進(jìn)來(lái)，但一般會(huì)待上10多分鐘，成交率達(dá)到了70%。

　　從兩個(gè)事例比較可以看出，優(yōu)秀店與普通店，及其他競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的專賣店的人流量差別并不是太大;從裝修檔次、品牌形象和定位來(lái)看，優(yōu)秀店與普通店在這一點(diǎn)的差別也不大;惟一差別大的是兩點(diǎn)：導(dǎo)購(gòu)人員的態(tài)度技巧，還有幫助銷售的工具的使用。

　　在普通專賣店里，導(dǎo)購(gòu)人員態(tài)度不很積極，對(duì)于產(chǎn)品知識(shí)也不是很了解，被動(dòng)地接受顧客的提問(wèn)，不能給消費(fèi)者以更多的信息，自然也使消費(fèi)者沒有購(gòu)買信心。在優(yōu)秀專賣店中，導(dǎo)購(gòu)人員積極地進(jìn)行各種演示，耐心地解答各種問(wèn)題，以一個(gè)顧問(wèn)角色向顧客提出各種建議，包括型號(hào)選擇、如何配色、裝修的注意事項(xiàng)、拿出質(zhì)量檢驗(yàn)報(bào)告詳細(xì)解說(shuō)各種技術(shù)指標(biāo)等等，消費(fèi)者在獲得信息的同時(shí)也就增強(qiáng)了對(duì)于產(chǎn)品的信心。

　　一個(gè)顧客進(jìn)入專賣店后，首先需要的是學(xué)習(xí)和增加關(guān)于木地板的知識(shí)，感受一下產(chǎn)品的各項(xiàng)功能以及提供的服務(wù)承諾和價(jià)格，了解不同產(chǎn)品之間的差異，最后才會(huì)做出決定。還要注意的一點(diǎn)是對(duì)于產(chǎn)品的了解程度，顧客必定沒有營(yíng)業(yè)人員多;況且“王婆賣瓜”，消費(fèi)者對(duì)于營(yíng)業(yè)員的講述也會(huì)不太相信;顧客只相信自身的感受，還有來(lái)自他認(rèn)為可以信賴的推薦，他才會(huì)對(duì)于產(chǎn)品非常有信心，最后會(huì)如何選擇也就非常清楚了。

　　事實(shí)上，成功的銷售是在客戶有需求時(shí)給予幫助，對(duì)客戶需求做出精確的定義，根據(jù)定義出來(lái)的需求然后再選擇和解釋產(chǎn)品。一般情況下，產(chǎn)品銷售成功的幾率取決于消費(fèi)者的需求和產(chǎn)品的結(jié)合程度，所以關(guān)鍵是把握消費(fèi)者的真實(shí)需求，按照消費(fèi)者的需求來(lái)對(duì)產(chǎn)品的款式、顏色、功能進(jìn)行組合設(shè)計(jì)，提供給客戶一件最適合的產(chǎn)品。

　　客戶需求就是指通過(guò)買賣雙方的長(zhǎng)期溝通，對(duì)客戶購(gòu)買產(chǎn)品的欲望、用途、功能、款式進(jìn)行逐漸發(fā)掘，將客戶心里模糊的認(rèn)識(shí)以精確的方式描述并展示出來(lái)的過(guò)程。

　　顧客在首次進(jìn)入門店時(shí)，其需求往往是多方面的、不確定的，需要營(yíng)銷員去分析和引導(dǎo)，很少有客戶，尤其是消費(fèi)者對(duì)自己要購(gòu)買的消費(fèi)品具有非常精確的描述。也就是說(shuō)，當(dāng)一位客戶站在我們面前時(shí)，他對(duì)我們的產(chǎn)品有了極大的興趣但仍然不知道自己將要買回去的是什么樣的。在這種情況下，需要增強(qiáng)與客戶的溝通，對(duì)客戶的需求做出進(jìn)一步的解答。（來(lái)源：亞太家居網(wǎng)）