方法總比困難多 地板行業潛力大

　　目前的地板經銷商的生存狀況，坦率地說，二、三線經銷商的日子還算正常，但一線城市的情況非常嚴峻。即使北京像某地板品牌總代理年銷售地板超過10萬平方米，但經銷商卻仍賺不了錢。居然連年銷售量10萬平方米的地板經銷商都無法賺到錢呢?品牌名氣又不小，與競爭對手相比，其產品性價比更高，可為什么沒錢掙?

　　下面編輯為大家算個帳：地板經銷商每賣1平方米地板大約有40-50元利潤，如此算來一年有400-500萬元進賬，看似業績不錯，但該品牌在北京有8個店，一年的租金開支高達350萬元，再加上員工工資、水電費、管理費等開銷，到頭來能有微利就算不錯了。

　　此案例，反映出國內數萬家地板經銷商目前所面臨的尷尬局面。有實力的經銷商尚且如此，一般中小經銷商的生存狀況更令人擔憂。投入大、利潤薄、競爭慘烈，廠商投入產出失衡，成本費用呈現快速增長趨勢，而市場前景卻極不明朗，經銷商賺錢難，企業招商也難，行業發展、市場前景撲朔迷離。

　　方法總比困難多，地板行業潛力大

　　針對目前嚴峻的市場現狀，業內人士戲言，地板生產企業現在要“三種全會”，即實木、實木復合、強化木地板都要有，甚至地板廠也做木門、樓梯、櫥柜，產品品類盡可能全，以此來擴大經銷商的盈利空間;地板經銷商要傳統門店、工程、裝飾公司、小區推廣、團購、網絡銷售等一應俱全。一句話，甭管企業還是經銷商，沒有十八般武藝、上下通吃的手段，靠單一的傳統經營模式，要想在地板行業“出人頭地”，恐怕難有機會，就算以前的基礎打得好，如果跟不上市場發展節奏，很有可能被淘汰。

　　地板招商為何如此難營銷手段還需創新

　　作為傳統制造型行業，目前地板行業和房地產、金融投資、能源等在盈利空間方面沒有可比性，這也是不少行業人士對地板行業不看好的一個主要原因。有道是“人比人，氣死人”，如果眼睛只是盯在利潤上面，心態不平和，肯定也做不好。客觀地說，特別是地板企業，目前還沒有出現大量虧損的現象，培養員工、開設店面都不難，行業洗牌不一定就能洗掉小企業和小品牌，但一定會洗掉不專業、不創新的企業和品牌。

　　回顧近些年地板行業的發展，不難發現該行業依然是一個有魅力、并不斷創新的行業。一個年產值僅四五百億元的行業，卻有很多企業有資金邀請明星代言，能夠“集體免檢”，共同打造“＊＊＊＊”……這在建材行業實屬罕見。一方面反映出行業的活力、企業的實力，另一方面也顯示了行業的巨大發展空間。

　　近兩年，行業年增長速度雖然有所減緩，但總體仍在平穩增長，伴隨中國城市化進程的加快，可以預計地板行業在未來十幾年依然會有持續的增長。

　　競爭進入新階段，新商業模式成焦點

　　前段時間，整個地板行業熱炒了“地板下鄉”政策，但熱鬧后似乎沒了下文，國家沒有明確“地板下鄉”的補貼金額，沒有將品類列入目錄，其中一個主要原因是地板價格無法確定，企業讓利空間有限。實際上，建材下鄉運營成本、服務成本遠遠高于一、二線成熟市場。

　　下鄉產品實施優惠措施，實際上成本卻很高，沒有可行的操作模式可以借鑒，國家沒有具體補貼金額，這個政策只能無疾而終，變成企業促銷的噱頭罷了。

　　之所以大家都很關注建材下鄉，是因為這關系著三、四級市場無比龐大的潛在商機，但這個市場看似誘人，要吞下去卻并不容易。與此同時，企業渠道下沉的計劃雖擺上臺面，但其最終的執行效果因企業而異。

　　未來的地板市場競爭陣地將集中在二、三線市場，甚至是鄉鎮四級市場，該市場總量巨大，但單體較小，開發難度、管理難度難以估計。毫無疑問，這是一個典型的長尾市場，競爭已進入攻堅階段，新形勢呼喚新的商業模式。

　　新營銷手段，離地板行業還有多遠?

　　兩三年前，眾多業內人士和消費者都認為，在網上賣地板不太現實，借助網絡推廣地板品牌還差不多。地板屬半成品，購買后還有很多服務工作，鋪裝完才算商品，消費者在網上也看不到實物，質量好壞難以確定，怎么買?就算有消費者購買，如果沒有經銷商，誰去安裝服務?另外，網上賣地板，肯定要比實體店便宜，和傳統渠道形成沖突怎么辦?諸如此類的問題太多。

　　從商業邏輯的角度來看，網絡銷售地板并非癡人說夢，未來很有可能成為行業的主流銷售渠道之一。首先，渠道開拓投入大是行業在重點市場的“錐心”之痛，店小不行，店少不行，店大店多不賺錢，經銷商越來越難以承受，怎么辦?網絡直銷或許可以更好地解決這一問題。比如在上海浦東、浦西開兩家體驗店就足夠，體驗店并不一定設在大型家居建材市場，只要交通方便的位置就行，利用線上、線下相結合的優勢，站穩一級市場基本不成問題。

　　其次，渠道下沉的問題同樣可以通過網絡來解決，可以借助網絡發展經銷商，只要有訂單，賺錢的生意就會有人做，做好利潤分配就不怕沒有合作伙伴。假以時日，網絡營銷或許成為行業的主要銷售渠道，廠商應將目光放得更長遠。