電子商務時代的到來地板企業該如何面對

　　很多經銷商說，開建材店、開地板店不如開水果店，因為水果店一年四季有人光顧，幾乎天天有人消費，沒有所謂的淡季和旺季。但地板很不一樣，同大多數家居建材一樣，地板市場有明顯的淡季和旺季。目前地板利潤越來越低，門店經營成本卻越來越高，兩相擠壓，地板門店在家居建材賣場關門歇業的情況時有發生。一些企業和商家叫苦不迭，紛紛尋找新的渠道模式。

　　近段時間以來，電子商務在地板行業炒得很火，大品牌競相在網上開店，企業通過電子商務模式取得的銷量占比擴大了。于是，有一種觀點認為，電子商務模式將取代傳統經銷商，清洗傳統渠道。筆者不贊同這種觀點。因為地板行業有其自身的特點，地板產品作為家居建材產品的一個品類不同于其他產品，地板企業在發展電子商務過程中，有些問題亟待解決。

　　電子商務戰績被夸大

　　近幾年，隨著家居電子商務被炒熱、業內對家居電子商務的質疑聲音漸起。質疑的基本緣由是電子商務是否適合家居行業發展、用戶體驗較差以及企業單靠電子商務盈利數額屈指可數。

　　業之峰董事長張鈞提出了幾點質疑：第一，所謂熱銷實際是混合了實體店銷售額，純電子商務到底產生多少效益?第二，線上線下使用同一品牌，線下中高端，線上一定是中低端，傷及品牌定位和印象;第三，有企業大談電子商務業績多么輝煌，但又說總銷量只增兩成，明眼人很快會明白所謂其電子商務輝煌戰績只不過是一種炒作。

　　由于電子商務不受時間、地域的限制，家居建材行業傳統經銷商的銷售業績受到不同程度的影響，這已經成為業內共知的事情。相比3C產品、服裝類快消品網絡超女，家居行業作為新生軍，也面臨同樣問題，傳統經銷商如何處理好電商的關系。

　　有人認為，“有電商可能就沒有經銷商”。家居建材行業都是區域總經銷或總代理制，目前建材行業的標準化產品，如磁磚、衛浴、地板等經銷商如果有大量庫存，與工廠、賣場是有一定博弈能力的。

　　電商在家居行業現在很難取代實體店成為一種真正的銷售模式，家居行業的產品不像快消品和3C產品有明確的熱門品牌，家居是低關注度的行業，不裝修不買房沒人會留意家居行業的事情。從消費心理來看，很難想象消費者沒有眼見為實的前提下，僅僅通過瀏覽幾個網頁最終達成購買。

　　地板是家居體驗品

　　地板屬于家居用品，很多消費者是需要獲得消費體驗后，才會下決心購買的。但單一的電子商務無法為消費者提供體驗的舞臺。也許有人會說，可以在網上建立虛擬體驗館。從技術上說，網絡虛擬體驗館可以建立，但畢竟不真實，消費者無法獲得真實感受。從很多企業建地板體驗館或手工藝術館就可見一斑，地板體驗消費還十分流行，電子商務卻無法承擔這一角色。

　　此外，很多消費者把去賣場或體驗館購物作為一種生活享受。但電子商務僅有幾張圖片和網絡展廳，雖可稱之為網上“沖浪”，但比真實的體驗館稍遜一籌。如果電子商務配以真實的體驗館，經銷商充當管理員的角色，那么電子商務才能發揮更好的效用。

　　經銷商轉型服務商

　　地板企業家其實都明白渠道為王的道理，電子商務主要解決的是渠道問題，地板企業為了銷售產品而開拓、創新、保護渠道是必然的天龍八部。在目前的市場環境下，消費者購買地板產品，還主要去賣場，由于地板售后需要安裝服務，因此電子商務不可能急速發展到擠死經銷商的地步。

　　近幾年，全國性大賣場之間為爭奪區域市場紛紛變招，與地方強勢家居賣場近身肉搏，渠道競爭已趨白熱化。與此同時，很多地板大力推進渠道建設和渠道開拓，有的是隨同賣場擴張門店，有的是直接和賣場競爭門店資源。然而，高昂的渠道開拓成本，成為很多地板企業的心病。試水電子商務雖迫在眉睫，但這并不代表電子商務就會成為發展的主流。根據現行情況，傳統經銷商仍具有很強生命力，隨著電商的發展，經銷商轉變為服務商。

　　靜林軟木地板總經理劉宣表示，從家居行業的特定屬性來看，不論是木門還是木地板在出廠之前都是個半成品，這時候產品和服務是三七開，服務占的比重尤其重要，電子商務只是解決一個銷售通路問題搜狐網，但他不能萬能使產品落地，只能通過服務來解決。

　　的確，地板行業賣的不只是產品，服務已經成為產品價值的重要組成部分，也是完成消費的重要組成部分。地板行業電子商務依賴于經銷商才能實現，隨著電子商務的發展，經銷商職責不僅僅是銷售產品，也延伸到服務領域，而且服務占據很大成分。電子商務只是把地板銷售出去，后續的安裝工作需要經銷商、廠家或安裝公司去完成，因此在服務方面有其短板。

　　針對業內人士的經銷商轉變為服務商的說法，某業內人士的態度更鮮明。隨著電商的發展，原來所謂的經銷商群體已經淪落為安裝工頭或者冠以服務商雅名，但這實質上已是“變性”。“變性”后的經銷商迫于工廠與賣場的強勢，還要“咬著牙忍著淚說真好”。但如果沒有經銷商的服務，電子商務更像是沒有后勤保障的軍隊，“后勤服務跟不上，電子商務想打勝仗，門兒都沒有。”

　　售后服務不能“卡殼”

　　電子商務作為一種新型渠道，消費者根據網上圖片與文字介紹，跳過了實體體驗環節。外加地板是一種個性化的產品，使得消費者對售后服務提出了很高要求。業內人士分析，售后服務成為企業推進電子商務的重要前提。

　　“無疆界”的電子商務在售后服務方面給地板企業提出了新的課題。倘若產品銷售到沒有客服的地區，就面臨售后服務“卡殼”的尷尬。企業如不想好對策，將嚴重影響品牌形象。因為電子商務是可以全方位覆蓋市場的，即哪里有網絡，電子商務就可能存在，但客戶服務卻未必能覆蓋。面對此類情況，很多企業選擇“限區域銷售”來規避問題，但這種限制性讓消費者覺得開網店沒啥多大意思。

　　中國家具協會副理事長朱長嶺先生對此認為，企業必須重視售后服務，建立全國統一的規范化、專業化的客戶售后服務體系保障，從而實現在線口碑推廣，刺激整個網絡銷售渠道。只有這種體驗多了，網絡銷售才能夠發展。另外，商業信譽如果不解決的話，網絡銷售必定會出現問題，電子商務發展會受到影響。

　　經銷商轉型物流商

　　電子商務模式如果沒有傳統經銷商的配合，沒有完善的物流體系，也只是空談。電子商務只是一個交易平臺，需要完善的物流才能將產品送到消費者手中。送貨、驗收等工作都需要經銷商去完成。

　　電子商務模式往往存在客戶居住地分散、訂購金額小、商品種類繁多的問題，因而需要商家不得不多批次、少批量運送產品。很多消費者在網絡訂購地板產品的時候，往往只需要三四十平方米的產品，這種小批量、多批次的訂單很常見，如果配送緩慢會嚴重影響電子商務給消費者帶來的便利享受。所以，要想快速、低費用地將產品交付給使用者，必須建立一整套能夠進行集成化、規模化的網絡配送體系。這時候，經銷商的作用就凸顯出來了。經銷商此時充當的就是物流商的角色，不僅可以將產品運送給消費者，還能對消費者的使用疑問做出解答。顯然，電子商務將刺激經銷商的角色轉換。

　　從體驗消費、售后服務、物流三個方面來說，地板行業電子商務確實存在短板，如果企業和商家能將這種線上模式和線下服務有效結合，那么，降低渠道成本、提高利潤指日可待。