地板品牌玩轉(zhuǎn)區(qū)域市場 產(chǎn)品要新穎有賣點

　　地板企業(yè)走品牌路線，通常以獲得國家＊＊＊＊為標志。早在幾年前，國家優(yōu)質(zhì)品牌已有二十多個，并以較快的速度增加。如今地板行業(yè)競爭已白熱化，很多企業(yè)的宣傳重點都突出國家免檢這一特點，因此難以突破同質(zhì)化發(fā)展的瓶頸。

　　作為一線品牌，往往在區(qū)域市場的運作能力較差，在市場運作中會遇到很多問題，比如招商難、缺乏有效的宣傳策略、產(chǎn)品展示效果不佳、活動策劃能力差等，只好依賴經(jīng)銷商和代理商開拓當?shù)厥袌觥６趨^(qū)域市場設立辦事處的品牌，往往有較豐富的區(qū)域市場運作經(jīng)驗，通過辦事處的方式實現(xiàn)渠道扁平化和區(qū)域市場的運轉(zhuǎn)。

　　一線品牌在開拓區(qū)域市場的過程中，一方面要面臨一線品牌的圍攻，另一方面又面臨眾多新生品牌的競爭，一線品牌在區(qū)域市場如何運作?

　　一，產(chǎn)品要新穎有賣點

　　目前，地板市場已漸趨成熟階段，作為一線品牌，要想分得區(qū)域市場的蛋糕，也只能打’性價比\’這張牌。在產(chǎn)品外觀設計市場最受歡迎的造型，材料和基材選用以環(huán)保的材料為主。品牌建設，是品牌做大做強的關(guān)鍵，具有高知名度和美譽度的品牌也能給代理商樹立長久的信心。品牌建設可以提高產(chǎn)品的市場占有率和經(jīng)濟效益，可以增強品牌的吸引力與輻射力，不單靠媒體的宣傳，也包括渠道建設、客戶管理、市場管理等。

　　二，代理商對自身能力有信心

　　實際上，在二、三級市場，一、一線品牌的差距并不大，而一線品牌發(fā)展之初也是從二、三線品牌發(fā)展而來的。這些一線品牌在區(qū)域市場的運作之道也值得代理商學習和借鑒。與一線品牌相比，一線品牌的產(chǎn)品價格有更大的優(yōu)勢。雖然在一些消費者眼里只有第一，容不下第二，但是第一這個概念可以通過品牌策略打造出來。如果銷量做不到第一，價格和服務也可以做到。在省級市場暫時做不到第一，可以在某些地級市場甚至某些賣場做到第一。積小勝為大勝，最終一定可以在區(qū)域市場獲得成功。

　　三，組建一支具有狼性的顧問式營銷隊伍

　　水不在深，有龍則靈;隊伍不在大，有人才則成。銷售隊伍不在于人數(shù)多少，不能采取’保姆式營銷\’，雇傭龐大的終端促銷人員。龐大的促銷人員會增加開支，而且不一定能取得實效。只要嚴格篩選，科學培訓，組建一支充滿激情的銷售，敢打敢拼。營銷隊伍’顧問式營銷\’不可少，以總部為核心，銷售人員隸屬總部，實行派駐制。銷售人員賣的不僅是產(chǎn)品，更是營銷思路和見解。好的營銷隊伍，會給市場的運作打好基礎。

　　四，做市場要集中突破，把握節(jié)奏

　　前期由于資金有限，一定要集中使用，一方面是區(qū)域市場的集中，一方面是宣傳手段的集中，前期借助形象產(chǎn)品或高性價比的產(chǎn)品打開市場缺口;后期快速跟進并進行產(chǎn)品線延伸，使產(chǎn)品系列化，以追求利潤＊＊＊。廠家通過第一款產(chǎn)品打開市場，實現(xiàn)現(xiàn)金回籠，后續(xù)跟進的產(chǎn)品才開始利用渠道共享和市場共享來進行低成本擴張，追求利潤最大化。

　　五，提高專賣店成功率

　　提高成功率的辦法主要有幾點：注重硬件優(yōu)勢，包括購物環(huán)境、裝修檔次、樣品展示等;提高軟實力，包括店員素質(zhì)和能力;增強品牌優(yōu)勢，包括口碑、服務水平、品牌力;采用靈活的銷售政策。提升客流量，主要是指店面位置、品牌知名度、廣告力度、促銷吸引力、信息傳播等方面的提升。

　　專賣店的硬件優(yōu)勢首先應考慮店面選址，其次是經(jīng)營面積。選址要在目標客流集中的地方，面積要能滿足產(chǎn)品可展示的效果、銷售、品牌形象等基本要求。店內(nèi)功能劃分要主次分明，要有必要的輔助展示和說明;要根據(jù)顧客進店瀏覽的行進路線來設計，盡可能顧客在店內(nèi)的滯留時間;燈光要明亮，保證產(chǎn)品陳列效果;要注意冷暖光源結(jié)合，點面光源結(jié)合，背景光和效果光源相結(jié)合，要保持必要的亮度，門頭裝修統(tǒng)一、簡潔、明顯突出。

　　專賣店軟件包括店面人員的銷售禮儀、產(chǎn)品及行業(yè)知識、導購技巧。導購人員不但要熟知產(chǎn)品的賣點，還要知曉同行的銷售方法和要點，并對產(chǎn)品安裝等相關(guān)專業(yè)知識了然如胸。同時，銷售人員要從工作中總結(jié)有效方法，樹立銷售信心。高性價比的產(chǎn)品，能征善戰(zhàn)的團隊，簡單實用的營銷策略，將使一線品牌突破同質(zhì)化瓶頸、玩轉(zhuǎn)區(qū)域市場，在競爭激烈的地板市場分得一杯羹。