行業關店潮 看地板企業的渠道扶植策略

　　日前，家居行業涌現“關店潮”，而其中開業僅八個月的“居然之家”杭州店關門歇業，這一消息引起了家居行業的關注和思考。“關店潮”事件，對于地板行業甚至整個家居行業而言，帶來更多的是關于渠道建設的思考。

　　2011年地板行業面臨著房地產市場調控、勞動力成本上升、原材料上漲等考驗，面對這些考驗，企業應該如何逆勢，尋找新出路，成為了地板企業關注的問題之一。拓寬渠道建設是擺在地板企業眼前最實在也是最急需解決的問題。

　　傳統渠道的堅守

　　據相關資料顯示，目前地板企業進駐建材城仍然是零售的主渠道，占有60%以上的比例，這也是地板行業銷售的傳統渠道。在每年6、7月份地板市場傳統的淡季里，許多地板經銷商發出了這樣的聲音：“整個市場里就生活家、圣象等幾家大品牌的地板賣得好。”據了解，生活家地板的渠道建設正處于快速發展的階段，產品涵蓋各種風格，在終端上主要是通過發展三、四級新興市場以及渠道剝離，穩步新增終端店面以滿足市場的需求。據有關數據顯示，今年1-6月份，生活家新增門店數量達到282家。

　　建材城將在中短期內仍然作為地板銷售的主要渠道，建材城的門店也正在朝“旗艦店”、“體驗店”的方向發展。“居然之家”杭州店的關門，讓地板商戶在進駐建材城的時候更加慎重全面的思考。

　　多元化渠道的創新

　　地板行業的銷售渠道除了進駐像“居然之家”這樣建材城之外，團購、小區推廣、工程、裝飾公司、網上銷售等新型的渠道也在高速發展之中。據了解，地板行業的團購舉行得如火如荼，如生活家地板、安信地板、大衛地板、正格地板等紛紛開展工廠團購活動，市場反響良好。2011年上半年，生活家相繼在其南通、成都和中山三大工廠開展了千人規模的大團購，并且憑借這三次大型工廠團購取得了不俗的市場業績。在生活家首屆地板文化節暨中山工廠團購盛宴上，來自廣州、深圳等多個城市的3000多名消費者，還全程參觀了生活家中山工廠的仿古地板生產線，消費者參觀工廠，不僅讓他們對生活家地板品牌有了最直接的了解，并且讓生活家地板收獲了訂單，提高了銷量。

　　電子商務的試水

　　隨著網絡的普及，電子商務發展迅猛。據有關數據顯示，2011年，全球電子商務市場預計將達到6800億美元。截至2011年3月，中國網民數已達到4.57億，2013年中國網購交易規模有望突破1萬億元。這樣的數據彰顯著龐大的網絡購買力，大宗商品通過網絡交易已成趨勢。據了解，目前有不少的地板企業都有了自己的官方網站，加強與網絡媒體的合作進行推廣，有不少的企業嘗試走網上商城路線來銷售產品。目前，圣象、生活家、安信等一線地板品牌已經進駐搜房家居商城，借助搜房家居商城的人氣，實現在線交易，進入地板網購新時代。圣象地板市場部總經理王曉宇曾經提到過，企業可以通過把建材城和產品信息放在網絡上，網絡消費者可以通過客服來到實體專賣店，企業通過做好電子商務和實體專賣店這兩個渠道的整合，以及媒體整合，提高專賣店的盈利水平和增加業績。

　　工程渠道的開拓

　　除了電子商務這種新興渠道，地板市場的另一個渠道是房地產工程項目。近年來精裝房逐步增多，在北京、上海及東北三省地區精裝樓盤中，除了廚、衛地面外，80%以上采用木地板，京、滬售價7000元/㎡以上的精裝樓盤，木地板80%采用實木復合地板，工程已逐漸成為木地板營銷中的重要渠道。目前，在房地產開發木地板工程中做得比較出色的企業有圣象、安信、大自然和生活家等品牌。前段時間，生活家地板與當代置業、達美集團分別簽署了全國性戰略合作協議，這是與萬科集團、恒大地產、雅居樂等多家國內知名地產商簽署協議后，生活家地板在精裝修渠道中的又一項成果。據了解，生活家地板目前在精裝修市場中占有較高市場份額，是全國最大的工程項目地板供應商之一，并且獲得了“中國開發商首選地板品牌”證書。

　　當前房地產市場變化不定，宏觀地板市場撲朔迷離，地板行業需要注重渠道變革，探尋新出路，傳統門店、工程、裝飾公司、小區推廣、團購、電子商務等應該多管齊下。如果僅僅是依靠傳統的門店，很有可能被市場淘汰。筆者認為，注重渠道變革，探尋新出路，是“居然之家”杭州店關門這一事件給地板行業帶來的重要啟迪。