危機當前 地板經(jīng)銷商如何夾縫求生

　　歐債危機影響著世界經(jīng)濟格局，對中國而言，出口歐洲的企業(yè)受到的影響最為直接。

　　然而在國內(nèi)，危機來自于自身。國內(nèi)樓市調(diào)控政策趨緊，房地產(chǎn)企業(yè)生存壓力越來越大，消費者的觀望情緒也越來越濃，這對下游的地板行業(yè)尤為不利。對于廣大的經(jīng)銷商來說，面對復雜多變的市場環(huán)境，應(yīng)考慮的是如何規(guī)避風險、渡過難關(guān)，并取得適當發(fā)展。

　　面對市場內(nèi)外受困的形勢，一部分有膽識、有遠見的經(jīng)銷商未雨綢繆，對于未來的發(fā)展早就有所打算。其中，“由單品牌經(jīng)營到多品牌經(jīng)營，再到自建品牌”的策略是經(jīng)銷商比較喜歡的發(fā)展方式。

　　多品牌經(jīng)營“加碼”

　　多品牌經(jīng)營是代理商規(guī)避風險的方法之一。如果代理商手上握有多個品牌，不但可以充分調(diào)動各品牌的資源，盡可能減少缺貨所帶來的風險，還能有效組合各品牌的暢銷產(chǎn)品，科學地進行產(chǎn)品搭配，滿足不同顧客需求，加強終端銷售的競爭力。即使與某品牌合作終止，經(jīng)銷商手上還有其它品牌可操作，對全局影響不大。

　　與此同時，多品牌策略是經(jīng)銷商與廠家談判的重要籌碼，能為自己爭取更多優(yōu)惠。

　　加強渠道終端的掌控權(quán)

　　對于經(jīng)銷商而言，其最大資本不在于目前所擁有的現(xiàn)金量，而在于能夠源源不斷產(chǎn)生現(xiàn)金流的渠道網(wǎng)絡(luò)關(guān)系。但是，銷售網(wǎng)絡(luò)也不是萬能的，一旦關(guān)系發(fā)生變化，收款賬期將很難把握。因此，經(jīng)銷商最好的方式就是擁有渠道終端的掌控權(quán)，即自己開店。

　　此外，經(jīng)銷商自建終端所看重的不僅是和廠家及現(xiàn)有渠道抗衡，更是渠道終端的零售利潤空間。自建渠道是經(jīng)銷商突破利潤瓶頸的一種策略。從商業(yè)贏利模式上看，更是一種戰(zhàn)略選擇，因為經(jīng)銷商利潤的來源方式發(fā)生了改變。

　　自建終端是“雙刃劍”

　　凡事都具有兩面性，自建終端也不例外。

　　其優(yōu)勢在于：第一，能夠迅速建立供銷商業(yè)鏈，縮短產(chǎn)品上市時間；第二，沒有了收款賬期及進店費等，渠道運營成本及終端推廣成本大大降低；第三，自主品牌產(chǎn)品的利潤空間增加；第四，既能獲得其它渠道商，又能享受廠家的優(yōu)厚待遇；第五，和廠家的談判條件增強；第六，更易獲得固定的目標消費群體；第七，經(jīng)銷商的固定資產(chǎn)及品牌資產(chǎn)增加。

　　其劣勢在于：首先，如果沒有規(guī)模優(yōu)勢及資金基礎(chǔ)，經(jīng)銷商不僅會受到裝修、店租等運營成本的制約，還會受到上游供應(yīng)商的產(chǎn)品制約，因為廠家及供應(yīng)商不會隨便把產(chǎn)品給一個不了解或者沒有實力，甚至可能會隨時“跑店關(guān)門”的經(jīng)銷商；其次，面對新的經(jīng)營環(huán)境，經(jīng)銷商管理的幅度及深度增加；再次，增加了多項采購環(huán)節(jié)；最后，渠道終端同樣需要營銷定位等一系列市場策劃。

　　市場永遠處在變化中，究竟哪種方式比較適合當前的市場環(huán)境，業(yè)界看法不一。因此，對于經(jīng)銷商來說，關(guān)鍵還是要找準路子，選擇合適的盈利模式，從而化解危機。

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