Q最近一年，您的店面運營情況怎么樣？為什么能實現良好的增長趨勢？

A:在大連經營多年，我們的產品一直賣得很好，特別是去年我們的體感中心重裝開業，成為天格地熱地板全國首家體驗旗艦店，是整個紅星商場里的標志性店面。過去一年，我們的銷量和口碑總體來說都非常不錯，業績也在持續增長中。這一切都得益于天格地熱地板優良的產品品質和匠心服務，相信隨著越來越多消費者崇尚健康環保的生活方式，純實木、無甲醛的天格地熱地板會越來越受大眾歡迎，我們的業績也會越來越好。

Q在選擇品牌代理時，最應注重的是什么？為什么會選擇現在代理的品牌？

A:在選擇品牌代理時，我最注重的是公司的品牌和它的產品是不是具有核心競爭力。因為現在是一個品牌化時代，品牌就是形象，是消費者可以感受到的東西；具有核心競爭力的產品，更是市場競爭的利器。大家都知道，地板行業現在正處于一個同質化競爭時期，價格戰盛行，如果沒有好的產品，很難在這場競爭中脫穎而出。我選擇的天格，正是具有強大的品牌優勢和核心競爭力的品牌，因為天格只經營實木地熱地板，是一個前景非常巨大的黃金品類，它不同于市場上普通的地板產品。而且天格是實木地熱地板的創始者，在這個品類上，天格做得最早也最久，積累了強大的技術優勢、品牌優勢，市場口碑也非常好，我相信選擇天格是我們最正確的決定。

Q您認為在店鋪運營過程，經銷商最應該注重什么？您有何治店良策？

A:首先是團隊，團隊不是簡簡單單的招幾個人就可以的，而是需要團隊中的大家心要聚在一起，力往一處使。人在一起叫聚會，心在一起才是團隊。團結一致又分工合作密切配合，這樣的團隊才有戰斗力。其次是信譽，做人要講信譽，經營一個店面也要講信譽。承諾顧客的東西一定要做到，這是我的首要準則，也是我對員工的要求。所以我們大連天格都是實實在在做生意，誠心誠意做服務。

Q在品牌代理的過程中，有沒有特別印象深刻的事？

A:記得有一個顧客，剛進店就說我們產品"什么東西，那么貴"，轉身就要走。我及時叫住他，跟客戶說："先生，您不用急，我跟你詳細介紹一下我們天格的產品。"我從我們木材的甄選，聊到其他品牌做不到的"二次平衡、三次養生"，再聊到我們的生產工藝與別人家的區別，又聊到了每塊地板都有十幾項專利，最終客戶還是選擇了我們的地板，并且安裝完成后對我們的地板非常滿意，并且在他們的小區積極主動給我們做了宣傳，從而帶來了更多的客戶。這件事情給我印象特別深刻，我覺得消費者的眼睛都是雪亮的，只要我們實在做產品做服務，他們一定會被我們打動，這就是口碑的力量。

Q過去的一年，您在地板市場上感受最深的是什么？您對未來的期望是什么？

A:在過去的一年里，地板銷售市場跌宕起伏，作為地板經銷商來說，一方面要承受市場和賣場的雙重壓力，利潤空間日漸狹小；另一方面，由于消費者更趨于理性，市場竟爭也更加激烈，因此很多品牌經銷商都陷入困境，總是在一次次抉擇，一次次嘗試。未來我期望每一個家庭都可以用到一款健康環保的地板，不要讓毒地板奪走每一個孩子健康快樂的笑臉。

Q從事地板行業以來，您最值得堅守的經商理念是什么？怎樣理解？

A:從事地板行業以來，我一直堅守的經商理念是誠信經營、真誠服務、為消費者送去健康。誠信經營就是實實在在做生意，不玩假大空、不糊弄消費者；真誠服務是不管售前售中還是售后，都要實實在在為客戶服務好，而不是一錘子買賣，產品賣出去就完事了；為消費者送去健康則是我們大連天格的最大目標，希望越來越多消費者能意識到劣質地板的危害，用健康好地板給家人營造一個舒適環保的家。

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Q最近一年，您的店面運營情況怎樣？為什么能實現良好的增長趨勢？

A:過去的一年，跟隨燕泥的腳步完成從燕泥炭化地板提升為燕泥炭化及地熱地板的改變，使得產品更豐富更具競爭力。雖然市場大環境在發生變化，但燕泥從炭化地板為核心的市場競爭力發展成為"炭化及地熱地板"為核心的雙核心保障，使顧客有更多的選擇。市場占有率大大提高。老客戶的維護也是十分重要，根據粗略統計，近幾個月銷量在老客戶的帶動下占到總銷量接近30%的份額。

Q在選擇品牌代理時，最應注重的是什么？為什么會選擇現在的代理品牌？

A:在專業做地板之前，我在一家單位上班，店面由我母親來打理，后來由于結婚生子才開始參與店面的事情。發現做地板會有如此多的樂趣，每當客戶經過詳細的了解后對產品贊口不絕，決定要使用燕泥地熱地板的時候。我總有一種強烈成就感，導購是必要的溝通，信賴燕泥地熱地板的產品才是最重要的。

我原來做的是不起眼的二線品牌，但在行業內像燕泥這樣的大品牌還是有所耳聞的。一次機會到南潯出差，參觀過幾個廠家，感覺產品都大同小異，當走進燕泥時，聽完公司領導對燕泥的產品的介紹、公司發展、售后服務、政策支持時，感覺燕泥地熱地板就是我想要的！走進燕泥就走進了家，所以一直慶幸當初的選擇！

Q您認為在店鋪運營過程，經銷商最應該注重什么？

A:我覺得最應該注意客戶的需求，都說客戶是上帝，那么上帝的需求我們要無條件去滿足的。客戶需求什么，我們要有針對性的去引導，這樣才能事半功倍。客戶選擇大多只是花形顏色的搭配，對品質的要求雖高，但不專業，我們要用專業知識對客戶的需求進行剖析，客戶想要的不一定是最合適他的，當我們進行分析之后往往可以改變他當初的想法。成交的同時雙方也可以成為朋友，他會因為你的專業對你欽佩，那么他身邊的朋友也會成為你的潛在客戶。

Q在品牌代理過程中，有沒有特別印象深刻的事？

A:在這講一個真實的事情，4月中旬，我到廠里選擇了幾款剛出來的新品，有純實木地熱鎖扣的，還有多層鎖扣的樣品，準備上大樣，就在等上樣品師傅的兩天里，有個客戶進店看地板，點名要純實木地板，而且做在地暖上使用。當時店員還是老套路介紹，正好這個時候我辦完事來到店里，看店員在做介紹我就沒參與，當我知道他要用在地暖上，要求純實木時，我走到他面前介紹燕泥的文化，介紹燕泥地熱地板，客戶當時表示比較認可，在網上對燕泥進行了解后，就下了訂單。第二天我到他家里量面積的時候他說的一句話我覺得是一語中的：我了解燕泥后覺得品牌還可以，最主要是你們專業做地熱地板，我用著比較放心。

Q過去的一年，您在地板市場上感受最深的是什么？您對未來的期望是什么？

A:現在比較流行一個詞匯叫"新常態"，直白一點講就是經濟下滑，錢更難賺，生意更難做，而且這種新常態會持續很長一段時間，不會有大的改觀，告訴群眾要放平心態，順勢而為之。地板行業何嘗不是如此，如果產品都是你有我有大家有，就沒有任何優勢可言，所以做差異化的產品，老百姓更容易接受的產品，會成為大勢所趨。

Q從事地板行業以來，您最值得堅守的經商理念是什么？

A:做任何生意向顧客導購產品，只占整個過程的一小部分。尤其是做地板生意，導購過程很大部分是推銷自己，與客戶溝通過程，真實的展現自己，時刻為客戶著想，了解客戶的需求，給客戶合理的建議，離成功就不遠了。在這種新常態下，提倡"大眾創業，萬眾創新"，加盟燕泥已經給了我們一個十分強大的創業平臺，創新不只是產品的創新，更需要我們對終端客戶服務創新，只有這樣才能在創業大潮中不被淘汰，才能迎頭向前。

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Q最近一年，您的店面運營情況怎么樣？為什么能實現良好的增長趨勢？

A:近一年來，展廳的營業額大致翻了兩翻，能取得如此好的成績，主要還是給予合理的市場定位。大家都在說市場大環境不好，其實不然；只不過中國木地板行業逐步成熟，市場兩極分化更加明顯，普通產品的同質化越來越嚴重，導致價格戰愈演愈烈。所以，許多代理商，也許他們的銷售量沒有下降，但費用高了，利潤少了，所以就覺得市場難做了。我們主要針對一些高端客戶及別墅豪宅業主，為他們提供一整套的木飾系統私屬定制解決方案，并不斷提升自身的服務，雖說訂單量有所下降，但客單價相當可觀，一般都在20萬以上，更有甚者突破百萬，所以營業額也就跟著上去了。

Q在選擇品牌代理時，最應注重的是什么？為什么會選擇現在代理的品牌？

A:我個人認為，代理一個品牌主要注重的還是他們的產品以及品牌定位，是否符合這個市場的發展趨勢，其次，該品牌是否具備與時俱進的精神也很重要，而非傳統的裝修補貼、樣品政策等。中國有句老話叫"授人以魚不如授人以漁"，任何補貼都是有盡頭的，所以自己掌握市場規律，了解發展趨勢才能更好地發展。之所以選擇宜人·御木工坊，因為他們的定位十分精確，且時刻走在木地板行業的最前端。

Q您認為在店鋪運營過程，經銷商最應該注重什么？您有何治店良策？

A:對內應該給員工創造成功平臺，這也是宜人地板有限公司一直倡導的，因為目前社會真正努力為老板干活的人畢竟還是少數，但努力為自己干的是非常多的，所以要把員工當合作伙伴，給予一定的分紅，這樣才能貫徹上面的決定，提升員工的忠誠度。對外就要做到為客戶解決問題，也就是說我們需要提供的是整體解決方案而非當一產品，同時提升服務質量。

Q在品牌代理的過程中，有沒有特別印象深刻的事？

A:印象最深的事應該就是成交第一筆百萬大單吧！以前在所有地板人的眼中，訂單超過百萬的必然是平方數巨大的工程單，但對于一個200多平方的木地板訂單能夠達到百萬說實話我也沒想過。這個訂單我們為客戶出過7套方案，在工廠區域經理的支持及全體人員的努力下最終成交了，這也堅定了我與宜人地板一直走下去的信心。

Q過去的一年，您在地板市場上感受最深的是什么？您對未來的期望是什么？

A:群雄逐鹿的時代就要過去了，所有品牌都在整合，最終能生存下來的品牌必然擁有精準的市場定位以及良好的服務體系。而對于我個人而言，未來還是要服務好每一個客戶，這樣才是長久之計。

Q從事地板行業以來，您最值得堅守的經商理念是什么？怎樣理解？

A:為客戶解決問題，而不是賣給客戶產品。如果說產品真正做到獨一無二，無可替代，那是不現實的；所以，一定要從客戶的角度出發，為他們解決問題，不僅要做到誠信經營更要做到服務第一。

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