辛巴地板吳俊專訪：內銷不是暫時性地規避風險

江蘇辛巴地板有限公司董事長 吳俊

　　習慣了“一條腿”走路的吳俊，現在用“兩條腿”走路實屬無奈。雖然有點煩，但也痛并快樂著。“做了10年的地板出口，習慣了做貼牌那種簡單的商業模式。”然而，天有不測風云，2008年金融危機的到來，讓很多地板出口企業不得不轉向內銷，以求通過開發國內市場，來躲避外需不足帶來的市場風險。

　　“單腳變雙腿”的經營策略成為2009年中國地板行業一道新的風景。顯然，辛巴地板也是這風景中的一景，而辛巴地板董事長吳俊，目前正在加緊練習如何“兩條腿”走路，目的也是為了讓辛巴地板風景這邊獨好。

　　內銷不是暫時性地規避風險

　　從1999年開始做出口算起，辛巴地板做出口已有10年。“10年來，辛巴地板通過外貿出口積累了很多經驗，其中包括管理、質量、服務等等。”吳俊認為，這10年中，他從地板出口生意中獲益良多，這為他開拓國內市場打下了比較好的基礎。然而，開拓國內市場比起已經很順手的出口業務來，要困難很多！

　　吳俊也深刻地認識到這一點，他說：“做出口相對簡單很多，我們只要接單子，然后抓好產品質量，保證交貨期，有個合適的價格基本就算完事了。至于后期的銷售、服務等問題就是品牌商的事情，我們只是把OEM做好就行。在國內則有很大的不同，不僅要管理好生產、抓好質量，后期的銷售、營銷、渠道都得自己來，要花很大的精力來做這些事情。另外，原來是接單定量生產，不存在庫存問題，現在則是先生產再銷售，有一定的庫存壓力。”

　　雖然，內銷給吳俊帶來了一些麻煩，但吳俊卻并不把內銷作為他暫時規避風險的一種手段。“以前做慣了出口，通過這次金融危機，我發現，其實內銷的前景很大，雖然前期總會有些困難，但是我十分看好，信心很足。”

　　此外，讓吳俊頗為得意的一點就是，做出口的企業，一般對產品的質量都要求比較高，其生產標準都是參照歐洲和美國的標準。因此，引用吳俊舉的一個例子，就可以理解他為什么得意了。“甲醛釋放量檢測來說，國內只要不超過0.5mg每升就達標了，如果是出口的話，必須達到0.03mg才可以。”

　　地板企業不做品牌就會死掉

　　“2009年，我最大的收獲就是，地板企業一定要做品牌，不做品牌企業就不會穩定發展，就會死掉。”帶著金絲邊眼鏡，略有些靦腆，同時也有些學者氣質的吳俊，面對記者的這個提問，痛快地說出了2009年這個“激蕩”年份里最大的收獲。

　　中國地板行業發展至今，站起來倒下去的品牌無數，冷酷的市場對所有的企業都很無情，無所眷顧。

　　很明顯，吳俊很清楚地看到了這一點，但他堅定地認為，只有做品牌才能活下去。“做出口，給別人做貼牌，是沒有品牌的。你做得再好，也沒有人知道。通過2009年的學習，我認識到，要想兩條腿走路，就要做品牌，只要品牌做起來了，日子才會好過。”

　　顯然，吳俊的這種認識和信念不是無本之木。隨后，他就向記者透露了辛巴地板2009年的一些“秘密”數據，2009年辛巴地板出口和內銷的比例基本持平，各占50%。當初預計國內銷售要達到1億元的目標，雖然沒有完成，但是8000萬的表現，也足以讓吳俊感到滿意。

　　除此之外，吳俊今年還在北京和上海建立了兩個分公司。而渠道方面，有關的專賣店、旗艦店加起來也有了60家。

　　盡管渠道方面吳俊已經小有成績，但是對于辛巴地板進駐大型建材超市這一策略，還是頗讓人有些費解。習慣了在家居賣場購買建材的中國消費者，對于建材超市歷來都不是很感冒。吳俊的這一舉動，顯然“別有用心”。

　　“進駐大型建材超市，對于目前的辛巴地板來說，應該是一種風險較低的經營策略。超市有現成的渠道，進駐超市之后，可以通過這一終端很好地展示品牌。從運營上來講，也可以通過這種嘗試，積累我們在資金運作、渠道建設等方面的經驗。”吳俊分析對記者分析到。

　　人的問題才是最難搞的問題

　　從完全的出口型企業轉變到出口與內銷兼顧型的企業，這其中必然會遇到不少的麻煩和問題。只不過，有些在意料之中，有些在意料之外。

　　吳俊坦言，拓展國內市場，很多事情都要重頭開始。首先，從內部，就要更新管理模式，原來做出口的時候，客戶下單需要我們生產的地板種類一般情況下都比較單一，現在則不同，國內消費者的需求和國外消費者的需求有明顯的差異。

　　“國外消費者多青睞強化地板和三層實木地板，而國內的消費者就更多元化，所以為了更好開拓市場，我們豐富了產品種類。目前的產品就涵蓋了強化地板、多層實木地板、三層實木地板、實木地板等種類。隨著產品種類的豐富，一些問題也就凸顯出來了，種類越多，工人操作時發生的失誤也就越多，不像原來單一品種那么簡單了。這就緊迫地要求我們更新現有的管理模式，加大對工人的管理和培訓，以避免更多的問題發生。”吳俊分析到。

　　生產管理的問題對于有著豐富經驗的吳俊來說倒不是什么要命的問題，營銷推廣和渠道建設才是他現在有些頭疼的問題。

　　雖然出口讓吳俊積累了豐富的經驗，但是對于紛繁復雜的國內市場，該從何處下手，如何將辛巴地板這個品牌一炮打響，著實讓他有點煩。此時的吳俊也不得不承認，人才是目前最難搞的問題。

　　“剛剛開始總會有些困難，一步一步來，往后走一定能夠好起來。我們現在也正在網絡業內的一些職業經理人，通過借助他們的經驗和資源來開拓國內市場。今年，我們在渠道建設上的目標是讓辛巴地板的專賣店達到100家，到2012年達到200家。”吳俊自信滿滿地表示。

　　記者手記－解惑40歲

　　生于1970年的吳俊，今年正好已到不惑之年。帶一副眼鏡，操一口帶有江浙地區方言的普通話，再加上略帶些書卷氣息，初見其面，不認識的人，定會誤以為他是搞研究的學者。其實這個在商場上拼殺多年的吳總，骨子里還挺猛的。

　　采訪中，對于企業的轉型所遇到的問題，吳俊毫不遮掩。但同時，他對未來也充滿了信心。他放言，給他3到5年時間，可以讓辛巴地板成為位列市場前列的知名品牌。

　　說歸說，那些擺在企業轉型面前的現實問題也讓吳俊偶爾會有些疑惑。如何轉型？如何在品牌林立的國內地板市場殺出一條血路？如何讓辛巴地板成為同類型企業的一個成功樣本，40歲的吳俊需要解惑的地方還有很多。

　　　　　　　　　　　　　轉自搜房網