四合楊大鵬：將國際化的地板融入中國市場

　　中外合資上海新四合木業有限公司，是專業從事天然木材制品生產和加工的大型企業，擁有真正代表著世界地板行業領先水準的三層實木地板生產線以及大批專業從事木材采購、進出口及加工的專家和專業技術人員，本次新年賀歲系列采訪記者來到四合地板上海營銷服務總部采訪了四合地板營銷服務總經理楊大鵬。

　　【記者】：感謝楊總接受我們的采訪。四合地板可以說在海外市場已經做得非常成熟了，這兩年也在轉向國內市場，您給四合在中國的消費者中確定的是一個什么樣的定位?當消費者提到新四合地板時，您希望消費者頭腦中浮現的是一個什么樣的概念?

　　【四合 楊大鵬】：我們希望新四合給中國不同的消費群體、消費者們一個概念，四合地板是國際化水平的生產工藝和生產標準，無論是加工的精密度還是環保的角度都達到國際領先水平。全球每個地區的消費者都存在非常大的差異，比如對于品類喜好的差異，對于審美的差異，對于市場認知度的差異。例如我們之前在國際市場上接觸到的歐洲地區的消費者，他們就非常地認同三層實木復合地板，而對于強化地板則非常的不認同，在美國，多層實木復合地板則是他們最偏好的地板產品。

　　說到中國本土市場，中國其實是一個非常包容的市場，既接受三層也接受多層，同時其它品類的地板也同樣被不同人群所接受。新四合在多層和三層方面有豐富的海外經驗，綜合這些經驗再開發適合中國本土的地板，從品類到價格再到風格款式都融入到中國本土的實際情況。

　　我們在國內的開發，未來可能會有四個系列的產品。

　　第一系列：橡樹百年

　　四個系列中一個主要的產品系列是以三層實木復合地板為主導，我們把這個系列命名為“橡樹百年”，因為這個系列的三層實木復合地板都是用歐洲幾百年的大樹做出來的。從產品而言，我們一定要找到它的靈魂所在，我們想帶給國內能夠擁有這款產品的消費者們一份自然賦予的神圣與尊貴。歐洲有大片的原始森林并且他們采取有規模有計劃的開采，這使得我們做百年地板的愿望得以實現。

　　第二系列：美國印象

　　第二個系列的產品選自我們之前主要出口美國的產品，這個系列主要是美國人喜歡的一些原汁原味的產品。我們精選出國內消費者也能夠接受的部分產品，然后把它定位為“美國印象”，包括研發、工藝都是原汁原味的美國款式。正好國內也主打美式風格的文化，比如從房地產開發有以英倫小鎮為主題的，正好我們的產品就符合這部分的潮流。

　　第三系列：都市主張

　　國內還有很大部分消費者喜歡時尚的、新古典的、張揚個性的風格的地板產品，比如80后包括70年代后半部分的人，他們不像老派喜歡美式風格或者是純歐式的風格，他們更加偏好自由風格。我們為他們單獨開發了一個系列，叫做“都市主張”，主要是打時尚牌，當你看到這個系列的產品時，它會帶給你年輕的、時尚的、潮流的、前衛的全新感受。

　　第四系列：花開米蘭

　　第四個系列定位比較高端，主要是拼花地板，有的是幾何拼花，有的則是電子雕刻的拼花，這個系列的名稱是“花開米蘭”。米蘭是世界時尚、文化之都，世界最新家居流行趨勢幾乎都是在米蘭發布的。我們第四系列產品的定位，正是源自于意大利的高端風格，同時它又是一種時尚新風格。

　　整體上說，在中國本土市場我們的產品走的是國際化質量、環保標準路線，我們將致力于將全球化概念融入市場。“四合”這兩個字的意思是“四海融合”，正如我們品牌宣傳的廣告語，我們希望“四海完美融合”。我們希望承載給國內消費者一個印象，我們是集四海文化之大成，有不同的表現風格，滿足不同的市場需求。

　　【記者】：四合地板目前在國內的銷售渠道主要是怎么樣布局的?

　　【四合 楊大鵬】：2010年等于是我們進入國內市場的元年，2010年我們做了很多的調整，因為包括原來國內市場也有一部分客戶在做，但是他們都是和國際客戶差不多，其實國內也有多的品牌在這邊做OEM的貼牌，這在地板行業也是一個很普遍的現實。由于我們內部簽署了保密協議，不太方便介紹哪些品牌在我們這里做，但是因為畢竟在產品包裝上面都可以看到生產商的名字，所以說你們留意是可以看到的，這是我們原有的業務模式。

　　2010年所謂的元年是指推“四合地板”這個新的形象渠道，我們可能大概會分成幾個部分，一個就是傳統意義上的VIP客戶體驗中心。在重點城市，主要是符合我們條件的、符合消費市場定位的、我們做好充分市場調研的城市開大型的幾百平甚至上千平米的體驗店，能夠把整個地板文化、家居文化打包進去，以這種整體形式去做客戶體驗，這里面包括零售、設計師、工程等一系列業務。

　　同時我們也會開發其它的模式，比如廣告銷售的模式，現在廣告銷售也是非常重要的，不久的將來大家就可以經常看到“四合地板”的廣告出現在大眾面前。網絡銷售的模式是會被更多的人所關注或者說被更多的人所采用的銷售模式，在這一塊我們也不愿意落后，目前也在加大力度做這方面。

　　【記者】：剛剛您提到網上的渠道您會加大力度，2010年在地板行業有很多企業開始推出了網上商城的模式，但是大半年運行下來效果不是很理想。這也反應出地板產品本身比較特殊，它涉及到很多諸如安裝、售后等一系列過程，您對于網絡銷售模式是不是也有一定的擔心呢?

　　【四合 楊大鵬】：任何銷售渠道都或多或少地存在一些問題，就看企業在運作過程當中，如何去規避、處理這些問題，然后把優勢發揮出來。對于網絡銷售渠道就像我們針對國內市場的觀點一樣，它是重要的，然而是急切不來的，真正成熟的網絡銷售要以大家對網絡銷售的理解、認同、習慣為基礎。

　　這幾年出現了很多網絡銷售平臺公司像淘寶、當當等，他們每年幾十倍業務量的劇增，實際上也代表了網絡銷售渠道的潛力，中國的網民會越來越多，網絡銷售將是以后最普遍的銷售渠道之一。

　　【記者】：四合地板主打三層實木復合地板，這兩三年以來，行業內也在加大力度推廣三層實木，您覺得推廣下來這兩三年市場對三層實木復合地板的接受程度怎么樣?

　　【四合 楊大鵬】：首先，認知是需要時間的。三層實木復合地板的概念畢竟源自于歐洲，中國本土主要還是比較認可純實木地板。像我們這個年齡的人，從小就是光著腳在地板上玩，對純實木地板的感受也是這時候起開始培養的，這個就類似于美國人從小對多層實木復合地板的認知和理解是一樣的。觀念的轉變，不是說某幾個企業或者是一兩年的推廣宣傳就可以實現的，這是需要更多的推廣和長時間的宣傳，需要整個行業齊心協力。

　　第二，我認為抑制國內三層實木復合地板發展最重要的原因是價格偏高。三層地板的市場平均價格是所有地板品類包括實木地板、三層實木復合、多層實木復合、強化地板在內最高的，但是國內地板消費者人群中低中端消費者占多數，他們沒有足夠的經濟能力去購買高價格的三層實木復合地板。

　　現在國內所有的知名地板品牌，沒有哪家只專做三層，他們在實木、多層、三層、強化等領域都會涉及，只是每家的側重點不一樣而已。針對國內這種實際情況，我們需要研發更多的新產品，來滿足不同地區的市場需求。

　　【記者】：2011年你希望新四合達到一個什么樣的高度呢?

　　【四合 楊大鵬】：2011年在基于2010年所有前期開發的成果前提之下，是需要迅速擴張的一年，但是我們的擴張有一個原則，就是“不急切”，“不急切”對于中國市場是非常重要的。最重要是有一個平和的心態，做更好的產品去滿足市場需求，這就是我們2011最大的心愿。

　　我們會加大力度做宣傳推廣，但是市場需要慢慢去做，因為每一個投入的地區都非常的重要，而且投入的金額也比較大，所以我們認為這個市場是寧缺毋濫。我們希望以點帶動周圍的面，逐漸形成一個渠道的模式，而不是像某些企業，今年目標要在中國開200家店，可能開了，但是其中120家又關掉了。我們不希望這種情況出現，我們希望開一個成熟一個，市場能夠滿足一個就再擴展一個。

　　另外我們希望能夠踏踏實實的、認認真真的、實事求是地做更多對市場有利、對行業協會有利的、對于消費者有利的事情。我相信通過他們真實的口碑傳播，再加上我們對于產品的宣傳，對于企業品牌的宣傳，包括跟你們的溝通，可以逐步將四合的經營思想逐步推廣到整個市場。