地板企業六大策略做好終端建設

　　地板企業都流行“終端為王”這一說法，體現出終端在地板產品營銷中的不凡地位。由此可以看出，終端成為了各地板企業搏殺的戰場，終端建設的好壞在現代地板營銷中起到至關重要的作用，因為終端營銷是企業最終勝利的法寶，只有在做好了終端，企業方能長遠發展。在此，筆者結合各門業經銷商的營銷經驗，總結出終端建設的六大流程，以供地板企業在終端建設中予以參考。

　　一、選址：依據企業定位，合理選擇

　　地板企業要根據定位進行選址，選址在終端建設的過程中，異常關鍵，好的位置，可以彌補終端很多缺陷。目標人流、交通、競爭、配套產品的便利性、水電、通訊、費用等都要考慮進去，而且在選址過程中，盡可能在地板行業聚群地市場、商城等同類產品聚集之所附近，結合地板行業巨頭的終端地址“傍大款”，以利于將來的終端攔截。如“海爾”、“格力”的專賣店一般都選在“國美”、“蘇寧”的對面或旁邊。

　　現在很多家居建材企業在店面選址的時候一般都會向“紅星美凱龍”、“居然之家”等大型建材賣場靠攏，盡管這些賣場的租金不菲，但是家居建材企業還是青睞于這些大型賣場的知名度和人流量。

　　二、建店：結合當地特點，打造個性店面

　　結合地板企業的視覺系統進行店容店貌設計施工，一般一級市場或中心市場是“旗艦店”模式，二級市場是“標準”店模式，三級市場是“組合”店模式。“旗艦、標準、組合”三種模式并存，圍繞不同消費需求和喜好，圍繞不同市場特色和特點，一點帶面、以面帶片，全面滿足市場的個性需求，使加盟商們可以根據自身的資源選擇最適合自己贏利的終端模式，消費者也可根據自身情況選購商品。

　　三、產品陳列：主次產品陳列分明，數量適中

　　地板產品的陳列應根據“人流的方向、第一視覺區、第一選擇區、大眾產品區”等來進行陳列，形象產品應陳列與第一視覺區，主銷產品應陳列與第一選擇區、大眾產品相應在大眾產品區，還會有其它的配套產品，則應出現在店內最不起眼區域等，并考慮產品的陳列方向及正側面。店面的產品陳列，要讓消費者一進入店內就可以清楚地分辨出哪些是最近流行的產品，哪些是最新上市的產品。

　　此外，店內陳列產品的數量要適中，多則顯得擁擠，少則造成場地浪費，這樣也都會嚴重影響整個店面的形象。

　　四、物料：宣傳資料齊全，制作美觀

　　終端物料主要是為了營造現場氣氛，便于消費者盡快了解產品，促進其產生購買沖動的工具，是促進終端銷售行為的“第二只眼”，非常重要。現在很多地板企業都將終端物料的設計納入企業競爭的重要部分，精美設計這些宣傳性的物料，因為它們起著引導消費者入店看產品的重要作用。

　　終端物料主要包含宣傳物料、禮品、飾品等。宣傳物料如畫冊、單頁、海報、折頁等，現在終端比較成熟，宣傳物料根據各行業屬性盡可能高質化，內容設計要美觀高雅，制作工藝要時尚大氣，根據行業屬性可集中陳列也可重點區域整齊擺放。禮品最好選擇便于攜帶的、有實用價值的、和產品或品牌有關聯度的一些禮品或贈品，則可以在進店第一眼的位置出現。相應產品的飾品則要“隨身”陳列，但不要“喧賓奪主”。

　　五、培訓：全方位的專業培訓，提升素質

　　終端培訓是指對店長店員的日常終端營銷知識進行培訓，一般終端培訓時間在選址時候可以開始，其可為兩大塊，即產品專業知識和營銷導購禮儀技巧的培訓。產品專業知識應該由技術部或制造部相應人員，就產品的“材料、工藝、性能、維護、安裝、修補(維修)、及其優缺點等產品知識”進行講解培訓，使店長店員等終端營銷導購人員對產品做到了如執掌，同時也可使終端導購人員對競品進行適度了解，以做到知己知彼。終端導購禮儀及技巧可由營銷總監或銷售部經理，就“終端人員形象、禮儀規范、服務標準、接待用語、導購技巧”等終端營銷知識進行培訓，力求作到“規范上崗、文明接待、熱情服務、技巧營銷”16字方針。

　　如今很多企業都非常重視終端的培訓，將其作為大力支持終端經銷商的一大力措，企業還定期對終端員工進行全方位的培訓，以提升它們的銷售技能，打造強勢終端團隊。

　　六、終端管理：整體把握，完善管理制度

　　地板企業的管理制度的落實最終體現為終端管理，是提升企業業績最主要的環節。終端的表現關乎企業命運，斷不可小覷，所以，對于終端的管理必須切實落實到位。客戶檔案的建立，客戶的電話拜訪，獎懲激勵制度的完善，貨款的管理，價格體系的制定，產品管理，導購人員檔案的建立，終端的日、周、月、季、年報表、競品信息的收集等系列終端管理制度，必須完善到位。對于終端管理，終端方可整體劃一，而一般企業在終端建設之初，就已經制訂好相關終端管理制度，通過多維手段來管理終端并引導其走向，規避各種問題，促進規范發展，使其真正成為地板企業直面市場的利器。

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