地板企業如何打造差異化的促銷策略

　　曾經有這樣一組數據，說中國的消費者，75%是沖動性購買，只有25%是計劃性購買，顧客受現場的銷售氛圍、陳列展示、促銷活動、服務水平等等因素影響，因此，通過節假日促銷拉動來增進產品的銷售，是很多地板企業經常采用的方法或技巧。

　　但是，隨著大大小小的地板品牌的涌現，地板企業在促銷上很難再做出什么創新的花樣來，這就導致了很多地板企業年年做促銷，費用沒少花，但效果卻很差，甚至“賠錢賺吆喝”的都有。那么，到底是什么原因導致？這固然有受大環境拖累的因素，但是，地板企業是不是也應該從自身找找原因呢？

　　1、對促銷對象缺乏研究

　　地板企業沒有對自己的消費者群體進行調研，不清楚他們喜歡什么形式、什么內容的促銷，更多的促銷是一廂情愿的行為，同時，也不知道這些顧客群體通過哪些渠道了解地板促銷信息等等。

　　2、促銷缺乏新意，基本是老一套

　　地板促銷年年搞，但基本都一樣。一說起地板促銷活動，相信消費者都能說得頭頭是道，不外乎就是特價、打折、送贈品等等，這種老掉牙而以自我為中心的促銷方式，不要說消費者不感興趣，就連地板企業自己的員工都審美疲勞而感到厭煩。

　　3、促銷缺乏聲勢，不溫不火

　　孫子云：“故善戰者，求之于勢，不責于人。”說明“勢”在一場戰爭中的重要作用。同樣，在一場地板促銷活動當中，如果缺乏浩大的聲勢，而是湮滅于競爭對手的聲威里，這場促銷肯定會為對手做“嫁衣”的。

　　4、對競爭對手關注不夠

　　缺乏對地板行業競爭對手促銷力度、形式、內容等的了解，造成地板促銷的策劃閉門造車，或拍腦門，待自己的促銷方案一執行，才發現自己的促銷活動不僅單調，而且針對性不強，抗擊對手較弱，促銷效果肯定不會出彩。

　　地板促銷的差異化，主要表現在以下幾個方面：

　　促銷種類差異化

　　廣義的促銷，最起碼包括常規促銷、人員推廣、廣告、公關這四項。可以做促銷組合，但不要千篇一律。當競爭對手在做常規的買贈、特價時，我們不妨做社區促銷，專業去做人員推廣，利用這一對一的溝通，增大現場售賣的幾率。當競爭對手，也來做常規促銷、人員推廣時，我們可以在做好這些的同時，通過廣而告之，加大顧客對產品的認知度，提升顧客對自己品牌的忠誠度，牽引或者指引顧客前來購買，當然，也可以在一些媒體發布廣告，開拓團購客戶，或者一些特殊客戶，比如，政府機關、事業單位等等。當競爭對手在促銷的設計上，更多地偏重于商業化時，我們不妨做些義賣、捐贈等一些公益活動，在提高地板企業的美譽度的同時，也樹立企業的社會責任形象，從而無形當中，增強顧客對地板企業品牌的好感，打動顧客柔弱的心弦，更好地吸引顧客掏錢購買。

　　促銷形式差異化

　　常見的地板促銷形式有特價、折扣、買贈、免費試用、有獎競賽、抽獎、刮刮卡等等，此外，也有一些新形式的促銷方式，比如，聯合促銷，即不同的企業或者品牌，有相近的市場或者顧客人群，通過采取強強聯合的方式，將彼此的產品作為贈品或附加產品，最后達到低成本營銷的一種方式。比如地板企業可以聯合木門或者衛浴產品。還有衍生促銷，就是你買了一種形式的產品，送你另外一種形式的產品。可以選擇的促銷形式很多，但要盡可能地與競爭對手形成差異。

　　促銷內容差異化

　　如果在舉辦地板促銷活動時，促銷的形式確實避不開同質化，那么，就要盡量在內容上加以區別。比如，同樣是做買地板贈東西，可以在贈品的種類、數量上與競爭對手形成差異化，同時，也可以做連環促銷，什么是連環促銷呢？就是同一種促銷形式的疊加或不同促銷形式的累加，比如，買地板產品，除了享受打折之外，還贈送小禮品，達到一定的金額，還可以再享受抽獎等等，這種連環促銷，滿足了顧客貪占便宜或者從眾的心理，因此，策劃得當，禮品吸引人，就可以達到較好的拉動效果。

　　促銷主題差異化

　　地板促銷主題是促銷的靈魂，是對地板促銷最終意義的升華和總結。在促銷實施上，要盡量提煉出富有高度的促銷主題。也有用返利、酬賓、公益等等，作為地板促銷主題的，但不論怎么歸納，最后，都要以實際的效果，即經濟效益和社會效益綜合來加以衡量和評估。

　　此外，還可以在地板促銷的時間選擇、促銷的地點、資源的配置等方面，構成與競爭對手的差異化，或者錯位經營，從而形成自己獨特的競爭優勢，更好地發揮促銷的推拉效果。

　　總之，在地板促銷日益泛濫的今天，只有找到實實在在的差異化，地板企業才能避免陷入“促而不銷”的陷阱，才能真正打破“雷聲大，雨點小”的魔咒，從而讓促銷發揮效用，成為地板企業有效撬動市場的引擎和利器。