中小地板企業如何運作農村市場

　　【中華木門網】中國城鎮化的速度越來越快，很多行業的重心都在下移三四級城市。而如今的地板行業，一方面是一線大城市市場已趨飽和，各大地板品牌還在爭相“廝殺”；另一方面鄉鎮集市或建材市場上卻仍然以木材、油漆、瓷磚和五金為主，難覓地板蹤跡。面對這一頭重一頭輕的現象，是地板企業不想吃這塊大蛋糕還是有其他問題？

中小地板企業如何運作農村市場

　　其實一些國內一線地板品牌已經將“觸角”蔓延至農村地區了。只不過這些地板企業挑選的是一些面積大、人口多、消費力強的鄉鎮。但對于中小地板企業，這或許是個機會，中小型企業面臨大品牌企業市場空間的不斷擠壓，已經很難有生存空間，不如另行開辟市場，走出一片天地。

　　雖然開辟農村市場是機遇，但也是挑戰，在農村市場運作中的會有很多困惑和問題，那么對于中小地板企業來講，究竟應該如何來運作與治理農村市場呢？

　　首先，來分析一下中小地板企業運作農村市場的難點：

　　1、區域廣，市場分散，終端零售網點數量龐雜且單點容量小，單獨開發不經濟。以中華地板網所在的湖南省為例，全省共有122個縣、1097個鎮、4000多萬農村人口。如此分散的市場背景下很難有效配置資源、以確保正向的投入產出。地板企業面對業務人員數量少、市場資源和費用不足等現實，表現出來的是市場開發乏力。

　　2、地板品牌輻射力受限，品牌傳播難度過大，易被雜牌沖擊。在農村市場，哪個企業的產品鋪貨率高、消費者隨時看的見、在終端的宣傳力大、哪個店子的老板主推，那么它就是“名牌”。

　　3、渠道發育滯后，終端老板經營水平不高，協同成本比較高。鄉鎮市場的分銷客戶基本上都是當地農民依靠自然的市場需求機會逐步發展起來的，以“夫妻店”居多，市場業績大都是通過自然銷售實現的，市場操作經驗相對匱乏，并且經營意識陳舊，小富即安思想嚴重，注重現實短期利益，導致企業的一些操作思路在終端不能有效實施。

　　4、物流配送、售后服務等難以有效組織。由于鄉鎮市場地域分散、消費零散，物流配送費用相對高昂，經營鄉鎮市場的一個很大難題是物流配送體系所面臨的巨大成本挑戰，對于企業，鄉鎮市場的物流配送很難獨自完成;售后服務體系的建立也要考驗企業的實力，建的售后服務點多了成本高，少了必將影響品牌的信譽度。

　　5、市場監管力度欠缺。農村市場是一個新興的市場，有關政府監管部門不夠完善，這樣的市場難免有些地板企業混水摸魚，以次充好，擾亂市場。

　　很多地板企業雖然都意識到了鄉鎮市場的巨大容量空間，但是對鄉鎮市場的營銷環境和營銷特點顯然缺乏深刻的認知，對于如何有效經營更是沒有找到有效辦法。

　　中小型企業運作農村市場的思路和原則

　　1、廠商聯合、資源集中

　　即實現經銷商的轉型，使其成為地板企業在市場精耕細作中的重要戰略伙伴，大多企業不可能有充足的人力和財力資源在終端投入，這就要求建立較強的經銷商體系，從而充分挖掘經銷商的人力與財力資源作為市場精耕細作中的有效補充，通過掌控經銷商來掌控重點鄉鎮市場零售終端。企業的政策、物料、人力等市場資源要做到“有的放矢”，不要分散使用，一定比例的集中到重點或有潛力區域，打造區域樣板市場。

　　2、終端覆蓋、單店提升

　　地板企業對應該在每個縣級區域選出5-10家重點終端進行門頭、展柜等形象包裝，每個重點鄉鎮2-3家進行門頭等形象包裝，打造區域性形象網點，同時給予人力、物料、促銷等資源的重點支持和跟蹤，實現單店突破。

　　3、推廣拉動、區域突破

　　通過不同形式的促銷對集中鋪貨后的市場進行拉動，包括社區促銷、廣場促銷、店外促銷、抽獎促銷、免費派送等提高銷售量。地板企業應結合企業資源狀況規劃出自己的主導區域市場，加大主導區域市場的投入力度，對主導區域市場精耕細作，提高市場占有率，以點帶面，滾動復制，最終實現區域突破，進而形成能給企業創造效益的戰略根據地市場。

　　農村市場是個有很大想象空間的的市場，中小地板企業一旦把握了農村市場運作的方法、思路，把控好執行要害點，一定會在廣闊的農村大舞臺上表演出華麗的樂章。