地板企業需正確認識“銷售力”

　　如今的地板行業，企業品牌建設方面有標準的VI等企業識別系統，專賣店也很標準，快速提升品牌知名度的形象代言等高端推進更不用說，為了適合市場發展，產品線很長更很寬，價格低的更是讓很多地板代理商喘不過氣，促銷活動做了又做，最終就是不見銷量上升，反倒傷害了品牌聲譽等等，這些營銷策略和營銷手段已成了地板行業競爭的縮影。一句話，營銷競爭水平很強，強的讓很多業內職業經理人們直呼“山窮水盡”！

地板企業需正確認識“銷售力”

　　如此的營銷水平，為何不能換來預期的銷售業績？這是很多地板企業最為頭疼的現實問題！這就必須談到“銷售力”！

　　何為“銷售力”，銷售力是推動產品最終轉移至消費者的每一個細節，對消費者購買過程的影響程度，即銷售過程促進的推動力，例如地板行業專賣店銷售的能力占據銷售力因素的70%以上。有人曾經這樣評價，有了營銷的拉力，如果缺少銷售力，營銷力將被大大浪費，銷售便不可能達到預期效果；可如果營銷力只是一般，而勝人一籌的銷售力則完全可以實現超出預期的銷售業績。

　　銷售力實實在在成了很多地板企業的最大短板，也是大家沒有真切關注的關鍵點，水只燒到80度， 浪費了大量的營銷資源，這樣的例子舉不勝舉，很多地板企業老板也深有體會。為什么會是這樣的結果?

　　第一、地板企業的渠道人員素養和能力太差

　　可以說，這方面的問題是地板行業業態水平低端的特征所致。筆者曾經遇到過一個連開業方案都不會做的大區銷售經理，可想而知，他的工作又是怎么開展的哪？出差，吃飯，喝酒，還有其他一些職業“享受”。同代理商在一起，除了這些，還有什么可以做的？因為他們根本就不知道去做些什么，又該怎么做。

　　一線銷售人員，是地板企業銷售工作的關鍵環節，是執行者，監督者，又是指導者，其職能要求很綜合，很專業。不夸張的說，一線銷售人員，是地板企業銷售力的生力軍，這個環節如果失去控制，或者沒有起到應有的功能，銷售力將無從談起，結果導致渠道的自然發展。地板行業有句“前面開，后面死”就是對這種“無力”渠道管理的現實描述。

　　地板行業的渠道銷售人員的基本技能必須包括以下幾個方面：一是渠道開發能力；二是區域市場分析和策劃能力；三是終端管理和培訓能力；四是售后處理能力。

　　第二、面對終端制勝，太多的只是口號。

　　大家都知道終端制勝，可是談及怎樣制勝？如何制勝？我想很多地板企業都很茫然，頂多只是“專賣店要好位置，面積要最大的”。這便是大家目前對終端制勝最充分的理解。

　　終端包括哪幾部分？一是硬終端，即專賣店建設，這個環節就是拼資源，并且也很好復制，它是終端的基礎部分，這方面，很多品牌已經在實施，并取得了很不錯的效果；二是軟終端，即導購員，它的彈性最大，是最難控制的一個環節，也是最后一個環節，如果這個環節出現短板，前面的很多工作將會付諸東流，事倍功半。

　　其實，軟終端應該占據終端投入的更大一部分，才是合理的。這是它的難度和彈性的特點所決定的。那么來看，地板的終端對于軟硬終端的投入又是怎樣的哪？除了每個月的基本工資還有什么？

　　產品知識，產品賣點，導購技巧，服務意識和禮儀等等，甚至很多導購員連地板企業的基本背景都是陌生的，可想而知，這樣導購的結果又是怎樣的？

　　導購員從招聘，到培訓，再到提升、管理和激勵，需要連續不斷的多種促進手段的實施，這就需要從企業到代理商都要投入相當的精力和資源來共同實現。

　　第三、為促銷而促銷。

　　地板的銷量60%以上是在一年四次大型促銷活動完成的，然而，隨著市場競爭的推移，地板企業深感促銷無力，想盡了所有辦法，好像仍然沒有效果，最終只能使用最偷懶的一招——價格促銷，以至于進入惡性循環，然后便形成了眼下地板市場競爭的現狀。

　　地板促銷活動時的銷量必須是日常銷量的3倍以上才算是成功，這一點也是被很多其他耐用消費品驗證的規律。大家可以按照這個規律來評定促銷活動的成功與否。

　　促銷活動有兩個效應，一是品牌影響力提升的效應，二是銷量的效應，二者應該是以相互促進的路徑往前推進。然而，現實當中，卻是只顧銷量，而沒有了品牌效應，甚至促銷幾次之后，連銷量的目標都實現不了。

　　說了這么多關于銷售力的問題，有人會問，銷售力如何才能強化起來哪？其實，答案已經存在于前面的問題分析當中。

　　最后要告誡的是，處于相對成熟的地板行業當中，必須要清楚的認識到，浮躁已經過去，接下來的競爭是每一個具體的銷售環節，每一個執行到位的管理細節。即使你沒有強勢的市場資源可以投入，或許你會羨慕別人強勢公關帶來的短期效應，但要知道，品牌的實現路徑是多條的，只要堅定的走下去，我們一定能夠成功!