導致地板終端銷售困難的幾點原因

　　地板企業在發展過程中歷來會遭遇兩大難題，一是招商難，二是銷售難。尤其是“銷售難”，企業好不容易招到了一批經銷商，有了幾十上百個專賣店，原以為前面的辛苦努力總算有了一個美麗的回報，可以輕輕松松地看著銷售額一天天的往上猛漲了。

導致地板終端銷售困難的幾點原因

　　不幸的是，大多數地板企業徒有數量不菲的經銷商，但銷售額卻從來沒有與之形成正比過，這是公司難以言說的“痛”！顯然，這都是終端銷售“萎靡不振”惹的禍！通過分析不難發現，造成終端銷售業績不佳主要有四個方面的原因：

　　一、品牌知名度過低

　　由于受資金的限制，很多地板企業無法大規模的打廣告，導致品牌知名度偏低，在市場上屬于“默默無聞”的那種——產品銷售主要依靠過硬的產品質量和由此形成的口碑來實現。

　　二、沒有掌握好消費者的心理

　　很多地板企業的銷售人員都會有一個通病：因為自己從事的是地板行業的工作，所以大家都覺得消費者對地板也是極其熟悉和關注的。事實上，大家都錯了，因為地板屬于非常特別的耐用消費品，消費者平常對其關注率是非常低的，除了有需求的時候才將其“熟記于心”的。

　　同時，因為消費者平常對地板產品關注率不高，故當他們需要的時候，往往感性消費占上風，即會受到地板專賣店里的實際情況的左右，而不一定購買行動之前通過看電視或者上網了解的地板品牌。就趁這一點，地板終端銷售就有足夠的“文章”可做，并把終端銷售搞得紅紅火火。

　　三、店面形象氛圍差

　　通過調查分析，終端店面形象與氛圍差是導致終端銷售不佳“不可或缺”的因素之一。為什么這樣說呢?因為消費者是突然性的需求而關注地板品牌與產品的，所以此時的關注度高和熱情度高，但當消費者走向店面的時候，發現店面的整體形象有點“暗淡”和“萎靡”，而店內在光線、整潔度、銷售人員的精神狀態、熱烈的推廣氛圍等都“不及格”，就像一盆冷水一樣，把消費者的熱情給潑滅了。如此，消費者還有什么心思再進行溝通和產品購買呢!顯然，一句“先看一看”就轉身而去了。

　　四、銷售技巧過時

　　大多數地板終端銷售店面的銷售人員在銷售技能、談判技巧、消費者心理把握等“銷售技術”方面都顯得滯后，不先進，無法滿足消費者的需求，更無法留住消費者的“芳心”。這方面是地板企業的責任，因為公司沒有對終端銷售人員進行有效地銷售技能訓練，只能依靠銷售人員的個人“才華”來實現良好的銷售。