渠道攻防 地板經銷商的成功之道

　　紛繁繚亂的地板產品，越來越難操作的渠道，地板行業的整體趨冷等等這些都在困擾著地板經銷商，而對于地板經銷商而言，所有的渠道的經營的終極目標都逃不過“利潤”二字，那么如何在這種復雜的市場環境中做好渠道攻防呢?

渠道攻防 地板經銷商的成功之道

　　一、選對產品

　　什么樣的地板產品具有吸引力，無非兩點：一定的品牌知名度和過得去的價格。

　　獲利是經銷商的天職，在達到一定的資金積累后，經銷商就應時不時的推出新品，這是很多成功者增加利潤的好辦法。同時，越來越多的地板品牌推出高端產品，在形式上不斷迫使經銷商升級產品。

　　雖然一線品牌對高端客戶具有較強的吸引力，但一個不容忽視的事實是，一線品牌將大部分中低收入消費者拒之門外，市場需要眾多具有吸引力的中低端產品來填補，因此，經銷商選擇代理中低端品種更具有實戰意義。

　　因為品牌成熟、營銷模式規范，中高端地板的選擇技巧相對簡單，經銷商要考慮的無非是廠家的要求和支持力度，同時要清楚自己的市場銷售能力。而較難選擇的是中低端產品，中低端產品種類繁多，讓人眼花繚亂無從入手。

　　選擇中低端產品需要一些技巧，就規避風險而言，經銷商應把握兩種原則：一是，具有良好支持的和廠家愿意進行重點開發的不成熟品種，這個可以作為選擇的標準，廠家的支持可以最大限度降低經銷商的運營風險；二是，優先選擇知名地板品牌的中低端產品，如果選擇這種中低端產品，依靠母品牌的拉力、關聯度和價格優勢，普通消費者最容易接受。

　　二、因地制宜

　　經銷商的產品最終要依靠渠道送到消費者手中，最終完成商品到利潤的轉換。通常渠道操作最能反映經銷商的經營獲利能力，因此，正確把握各種渠道操作技巧是保證經銷利潤的前提。下面從賣場、二三類渠道、團購渠道3種渠道進行闡述。

　　家居賣場渠道的操作

　　紅星美凱龍、居然之家以及各地的一些高檔商場等家居賣場渠道是形象展示的良好渠道，但是這些家居賣場的市場優勢和霸權地位讓很多經銷商頭疼，高筑的渠道門檻、進場費、條碼費、陳列費、促銷員管理費、店慶費、堆頭費、宣傳費等多如牛毛，吞噬掉經銷商10%—20%的毛利，使銷售利潤少的可憐。但是對于已經選擇中高端產品作為主要經營品種的經銷商來講，家居賣場是必須堅守的渠道。

　　經銷商要制定一個立體的生態策略，在進入賣場的產品中，找出利潤型產品。這一產品的主要任務是為經銷商貢獻利潤，因此，其價格設置一定要有足夠的利潤空間，并在賣場中重點陳列展示和促銷，以實現最大程度地為銷售貢獻利潤。

　　此外，某些產品的存在不是單純為了獲得利潤，其更重要的功能是占領市場、抗擊競品，對這類產品可以采用純走量，低利潤，甚至零利潤的銷售策略。

　　因為賣場寸土寸金，營銷費用昂貴，因此在管理上需要精細化運作。要充分利用排面、端架等優勢陳列位置，減少或避免產品放入底層或頂層貨架，增加陳列的有效性。

　　對于賣場而言，除了貨架的擺放外，銷售現場氛圍的營造更為重要，通過設計靈巧的搖搖簽、海報等增加賣場的氣氛，增加關注度和銷售機會。同時，要不斷推出不同的促銷形式和方法，并對促銷期進行合理安排，這樣可以合理安排資金，取得有針對性的銷售效果。

　　二、三類渠道的操作

　　二三類渠道是中低端地板產品的主要渠道，也是資金實力有限、正在成長中的經銷商的一塊重要陣地。這種渠道的消費者對產品品質有要求，同時又講求實惠。

　　因此，就這個渠道而言，銷售重點是抓住買贈，經常做些活動，帶動局部消費氛圍。低端市場的消費者較喜歡帶有游戲色彩的銷售獎勵，這點可以借鑒啤酒的開蓋有獎，雖然老套，但是很有實效。如果再意外獲得電視、洗衣機這樣的大獎項，還會一傳十十傳百，在社區或局部市場形成濃厚的消費氛圍。

　　一般這種獎項的設置，需要廠方主導，如果缺少這種支持，經銷商也可以自己用其它形式開展，這樣省時省力，方便執行。

　　團購渠道的操作

　　團購是一條非常重要的渠道，是很多經銷商做大做強的捷徑。

　　團購產品一定要講究品質和品牌。選擇適合的品牌，并保證產品質量，不能只看眼前利益，因小失大。

　　經銷商開展團購時，要特別維護好與團購客戶的客情關系。現在團購渠道已被大家熟知，因此維護關系非常重要。贈送一些話題性強的促銷品、禮品往往能起到事半功倍的作用，既能彌補產品力和品牌力的不足，又能夠降低采購人的經辦風險。

　　團購與普通渠道最大的不同是對人才要求較高，因此團購應多招聘關系運作能力較強的銷售人員。因此在組建團購團隊時一定要注意人才的選拔，不要寄希望于飄渺的“關系”。