地板企業(yè)：如何擺平難對(duì)付的經(jīng)銷(xiāo)商

　　地板企業(yè)在經(jīng)營(yíng)渠道的過(guò)程中，總會(huì)遇到一些比較難對(duì)付的經(jīng)銷(xiāo)商，但是往往這些比較難以對(duì)付的經(jīng)銷(xiāo)商卻都有其牛氣的本錢(qián)和底氣。這種地板經(jīng)銷(xiāo)商令每個(gè)地板企業(yè)都非常頭痛，覺(jué)得不好管理卻又難以割舍，俗話(huà)說(shuō)：“知己知彼，百戰(zhàn)不殆”。要對(duì)付這些牛氣的經(jīng)銷(xiāo)商，就必須先弄清楚他們牛的原因，只有把準(zhǔn)了他們的脈，才能對(duì)癥下藥。以我十幾年的渠道客戶(hù)工作經(jīng)驗(yàn)分析，部分經(jīng)銷(xiāo)商之所以牛氣，主要有以下原因：

地板企業(yè)：如何擺平難對(duì)付的經(jīng)銷(xiāo)商

　　了解經(jīng)銷(xiāo)商牛氣的原因

　　一是銷(xiāo)量大。這類(lèi)經(jīng)銷(xiāo)商依仗著自己的銷(xiāo)量大，對(duì)廠家的貢獻(xiàn)大，就自認(rèn)為有資本跟廠家講條件，所以就牛氣起來(lái)。這些經(jīng)銷(xiāo)商知道業(yè)務(wù)員最怕銷(xiāo)量降低，影響自己的業(yè)績(jī)，所以就以銷(xiāo)量為籌碼，明目張膽地提各種條件，逼廠家就范。

　　二是影響力大。這類(lèi)經(jīng)銷(xiāo)商在同行業(yè)內(nèi)或在某品牌的代理體系中居主導(dǎo)地位，他們的一舉一動(dòng)都會(huì)影響整個(gè)營(yíng)銷(xiāo)局面，他們的言論也會(huì)對(duì)其他經(jīng)銷(xiāo)商造成較大的影響。因此，這些經(jīng)銷(xiāo)商會(huì)受到其他經(jīng)銷(xiāo)商的追捧和委托，來(lái)和廠家談各種條件。

　　三是能力強(qiáng)。經(jīng)過(guò)長(zhǎng)時(shí)間的交往與合作，有一些經(jīng)銷(xiāo)商認(rèn)為自己的某些觀念和能力等已經(jīng)超過(guò)了廠家，并因此看不起廠家，認(rèn)為自己比廠家強(qiáng)，所以也就牛氣起來(lái)。

　　總而言之，牛氣經(jīng)銷(xiāo)商會(huì)有各種牛氣的原因。作為地板企業(yè)在管理經(jīng)銷(xiāo)商時(shí)，應(yīng)先把準(zhǔn)他們的脈，對(duì)癥下藥，以達(dá)到我們的既定目標(biāo)，而不能逞一時(shí)之快。

　　良好的心理準(zhǔn)備是基礎(chǔ)

　　對(duì)付牛氣經(jīng)銷(xiāo)商的辦法很多，但最基本也是最重要的，就是要有良好的心理基礎(chǔ)，要保持良好的心態(tài)。你越擔(dān)心，問(wèn)題就越會(huì)出現(xiàn)，經(jīng)銷(xiāo)商就是抓住業(yè)務(wù)人員這種擔(dān)心銷(xiāo)量的心理和廠家談條件。所以，作為業(yè)務(wù)人員，首先要解決的就是自己的心理問(wèn)題，不能怕出現(xiàn)問(wèn)題，因?yàn)榕乱脖苊獠涣藛?wèn)題出現(xiàn)，更解決不了問(wèn)題，要正面面對(duì)，敢于接受。也就是說(shuō)，平時(shí)在經(jīng)銷(xiāo)商面前，你怕的、擔(dān)心的，現(xiàn)在不怕了，這首先就會(huì)很大程度地打擊牛氣經(jīng)銷(xiāo)商的氣焰，為解決問(wèn)題打好了心理基礎(chǔ)。

　　Z省的經(jīng)銷(xiāo)商是我們公司在全國(guó)最大、資格最老的經(jīng)銷(xiāo)商，這個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商老板非常精明。去年7月份，我們的業(yè)務(wù)員半天之內(nèi)給該客戶(hù)打了5個(gè)電話(huà)，但他一個(gè)都不接，最后業(yè)務(wù)員找到我，非常郁悶地向我反映情況。經(jīng)過(guò)分析，我們認(rèn)為客戶(hù)是故意不接電話(huà)，但我們找他確實(shí)是有重要的事情要談。

　　從業(yè)務(wù)員臉上無(wú)奈的表情，我看出他之前很少經(jīng)歷這樣的情況，于是我建議他給該客戶(hù)發(fā)個(gè)短消息，通過(guò)短信表明最后通牒的意思：有重要的事情找你，請(qǐng)盡快回電話(huà)，如果不回就算了。業(yè)務(wù)員聽(tīng)到這個(gè)方法很擔(dān)心，害怕這樣做會(huì)跟客戶(hù)鬧得不愉快，擔(dān)心客戶(hù)因此不訂貨，這樣就會(huì)影響銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。

　　為了解決問(wèn)題，我?guī)蜆I(yè)務(wù)員做了分析：經(jīng)銷(xiāo)商之所以牛氣，很大程度上就是把準(zhǔn)了他的這個(gè)心理。既然是我們最大、資格最老的客戶(hù)，那我們的產(chǎn)品給他創(chuàng)造的利潤(rùn)一定也非常可觀，我們擔(dān)心客戶(hù)不進(jìn)貨，客戶(hù)肯定也會(huì)擔(dān)心我們?nèi)∠拇碣Y格，這就是心理問(wèn)題，關(guān)鍵是如何看待。

　　從目前的情況分析，我們的產(chǎn)品每個(gè)月給他帶來(lái)的幾萬(wàn)元利潤(rùn)收入是非常可觀的，并且經(jīng)過(guò)這么多年的市場(chǎng)耕耘，每個(gè)月的利潤(rùn)都很平穩(wěn)，客戶(hù)是不會(huì)輕易放棄代理權(quán)的。為了解決業(yè)務(wù)員的后顧之憂(yōu)，我還告訴他，如果影響了銷(xiāo)售業(yè)績(jī)，由我來(lái)負(fù)責(zé)。

　　聽(tīng)完我的分析，我們的業(yè)務(wù)員就給經(jīng)銷(xiāo)商發(fā)了一條信息，結(jié)果沒(méi)過(guò)半小時(shí)(經(jīng)銷(xiāo)商也要顧及情面，考慮一段時(shí)間才會(huì)回電話(huà)，也很正常)該客戶(hù)的電話(huà)就來(lái)了。我們把要談的事情進(jìn)行了溝通，還談了對(duì)他不接電話(huà)的看法，以避免今后再出現(xiàn)類(lèi)似的問(wèn)題。如今這件事已經(jīng)過(guò)去一年多了，果真沒(méi)有再發(fā)生過(guò)類(lèi)似的事情。

　　所以，對(duì)付牛氣的經(jīng)銷(xiāo)商，第一關(guān)就是業(yè)務(wù)人員自己的心理問(wèn)題是否解決了，是否做好了坦然面對(duì)一切的心理準(zhǔn)備。

　　正面溝通，爭(zhēng)取主動(dòng)權(quán)

　　雖然做好了心理準(zhǔn)備，但跟客戶(hù)的正面交鋒也必不可少，因?yàn)檫@樣才能真正解決問(wèn)題。當(dāng)然，我們的目的并不是爭(zhēng)吵，也不是強(qiáng)硬地讓客戶(hù)接受我們提出的一切，而是經(jīng)過(guò)談判得到我們應(yīng)得到的東西。所以，以什么方式進(jìn)行交鋒很關(guān)鍵，我們既要堅(jiān)定自己的立場(chǎng)，又要從全局考慮，從而掌控整個(gè)事件的發(fā)展方向，最主要的是了解對(duì)方的要求和底線，并針對(duì)具體情況提出要求或適時(shí)讓步。

　　S省的經(jīng)銷(xiāo)商是我們?cè)诋?dāng)?shù)刈畲蟮目蛻?hù)，有一段時(shí)間他對(duì)返利政策不滿(mǎn)意，銷(xiāo)量下滑非常厲害，由于短時(shí)間內(nèi)我們沒(méi)有更好的選擇，所以只能與他正面溝通。雖然這個(gè)客戶(hù)表面很低調(diào)，但態(tài)度很強(qiáng)硬，堅(jiān)持認(rèn)為是我們的多處不足造成了他的損失，希望我們能夠給他彌補(bǔ)和支持。對(duì)此，經(jīng)過(guò)我們與他的耐心溝通，了解到他的真正目的只是想繼續(xù)享受去年的返點(diǎn)政策標(biāo)準(zhǔn)。在充分了解他的底線要求的基礎(chǔ)上，我們進(jìn)行了對(duì)比分析，找到了雙方都能夠接受的方案，成功解決了問(wèn)題，達(dá)成了銷(xiāo)售目標(biāo)。

　　坦誠(chéng)相待，用實(shí)際工作讓對(duì)方認(rèn)可

　　通常一個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商會(huì)同時(shí)經(jīng)營(yíng)幾個(gè)品牌，他們對(duì)待不同廠家業(yè)務(wù)人員的態(tài)度和方法會(huì)有很大區(qū)別，所以，爭(zhēng)取到經(jīng)銷(xiāo)商的認(rèn)可和尊重非常重要。其實(shí)大部分經(jīng)銷(xiāo)商還是很講道理的，只不過(guò)會(huì)因?yàn)楦鞣N原因，才會(huì)與廠家鬧不愉快，業(yè)務(wù)人員此時(shí)就要起到廠家和經(jīng)銷(xiāo)商溝通的橋梁作用，處理并協(xié)調(diào)好出現(xiàn)的問(wèn)題。此時(shí)，坦誠(chéng)很重要，對(duì)待經(jīng)銷(xiāo)商要以誠(chéng)相待，讓他們感受到廠家的誠(chéng)意和廠家對(duì)他們的信任及認(rèn)可，以求他們也坦然面對(duì)問(wèn)題，坦誠(chéng)與廠家溝通，最終達(dá)成一致，解決問(wèn)題。

　　舉個(gè)例子，還是那個(gè)Z省的全國(guó)最大的經(jīng)銷(xiāo)商，當(dāng)初我們更換區(qū)域經(jīng)理的時(shí)候，他很不“感冒”，認(rèn)為只是換個(gè)人而已，業(yè)務(wù)員都那樣，每天混混日子，結(jié)果他根本不搭理我們的業(yè)務(wù)員，讓我們的業(yè)務(wù)員很郁悶。我建議業(yè)務(wù)員，不要太放在心上，專(zhuān)心做事。后來(lái)，在一次大型會(huì)議上，由于客戶(hù)忙于別的事情難以抽身，讓我們的業(yè)務(wù)員去了，結(jié)果在業(yè)務(wù)員的努力下，會(huì)議取得了很好的效果。該經(jīng)銷(xiāo)商自此就對(duì)這個(gè)業(yè)務(wù)員刮目相看，不僅請(qǐng)吃飯喝酒，也開(kāi)始愿意跟他進(jìn)行溝通，如今他們已經(jīng)成為非常好的朋友了。

　　當(dāng)機(jī)立斷，該出手時(shí)就出手

　　當(dāng)然，并不是所有事情都能一帆風(fēng)順的，有些牛氣的經(jīng)銷(xiāo)商就是“任你風(fēng)吹雨打，我就是巋然不動(dòng)”。對(duì)付此類(lèi)經(jīng)銷(xiāo)商，在經(jīng)過(guò)各種努力仍然沒(méi)有效果時(shí)，我們就必須該出手時(shí)就出手，當(dāng)機(jī)立斷。

　　我們?cè)贖省的經(jīng)銷(xiāo)商自恃把銷(xiāo)量做起來(lái)了，認(rèn)為如果沒(méi)有他，該市場(chǎng)不可能有現(xiàn)在的結(jié)果，因此跟我們斗心眼，不僅不落實(shí)工作，還找各種借口和理由“磨洋工”，從而喪失了很多市場(chǎng)機(jī)會(huì)。我們多次與他溝通，做了很多努力，仍然難以改變他的態(tài)度，最后我們決定采取實(shí)際行動(dòng)，給他施加壓力。于是，我們把產(chǎn)品分為兩類(lèi)，只給他留一部分產(chǎn)品資源，另一類(lèi)產(chǎn)品重新開(kāi)發(fā)客戶(hù)，他對(duì)此更加抱怨了，但也看到了廠家的力度和決心。經(jīng)過(guò)再次溝通，他終于認(rèn)識(shí)到了問(wèn)題所在，改變了合作態(tài)度。

　　市場(chǎng)上會(huì)出現(xiàn)各種情況，業(yè)務(wù)人員可能會(huì)面臨各種困境和難題，但只要我們有強(qiáng)大的心理基礎(chǔ)，保持積極的工作態(tài)度，認(rèn)真負(fù)責(zé)地對(duì)待每一件事情，再牛氣的經(jīng)銷(xiāo)商也會(huì)對(duì)我們刮目相看，從而贏得他們的認(rèn)可，達(dá)成工作目標(biāo)。