市場區(qū)隔 中小地板企業(yè)破局困境關(guān)鍵

　　當(dāng)前我國的地板行業(yè)正在呈現(xiàn)一個(gè)兩極分化的局面，一方面，地板實(shí)力品牌占據(jù)了主流市場，另一方面各地的中小地板企業(yè)一擁而上，以地區(qū)為“勢力范圍”盡量擠占市場，在地板市場容量足夠大的情形下，大小地板企業(yè)之間雖然競爭激烈，對也都能找到各自的生存和發(fā)展空間。

市場區(qū)隔 中小地板企業(yè)破局困境關(guān)鍵

　　但實(shí)際上，近兩年來地板行業(yè)的發(fā)展受阻，地板市場容量萎縮，一些實(shí)力相對弱小，抗風(fēng)險(xiǎn)能力不強(qiáng)的中小地板企業(yè)就會(huì)陷入困境和掙扎，面對這種局面，中小地板企業(yè)如何突破困境呢?這時(shí)，“市場區(qū)隔”的概念應(yīng)運(yùn)而生，成為中小地板企業(yè)破局困境的關(guān)鍵。

　　產(chǎn)品區(qū)隔

　　很多中小地板企業(yè)的老板都比較有思路，也懂得地板行業(yè)中的領(lǐng)先品牌是學(xué)習(xí)的對象，這些品牌是怎么做的，他們是如何做好的，企業(yè)就開始不斷的去研究，產(chǎn)品也在跟著去“研發(fā)”，而到最后“研發(fā)”出來的產(chǎn)品沒有靈魂、沒有風(fēng)格、沒有概念、沒有文化，不得不讓人聯(lián)想到一個(gè)詞語——“四不像”!這個(gè)結(jié)果深深的告訴中小地板企業(yè)，模仿是需要方法的，產(chǎn)品需要區(qū)隔，需要類別細(xì)化，一味的模仿會(huì)導(dǎo)致走在別人的腳底下而無生存空間，因?yàn)槿思沂窃瓌?chuàng)，你是抄襲和冒牌。

　　地板行業(yè)中的領(lǐng)先品牌都是經(jīng)過多年的市場積累沉淀下來，企業(yè)所研發(fā)的產(chǎn)品是通過消對費(fèi)者的深入了解和測試出來的結(jié)晶，產(chǎn)品代表了市場的發(fā)展方向，同時(shí)也能滿足消費(fèi)者的需求，甚至部分前沿化的產(chǎn)品設(shè)計(jì)風(fēng)格是在引領(lǐng)消費(fèi)者的購買行為而創(chuàng)造的，在產(chǎn)品的成形展示和襯托裝飾過程中不但產(chǎn)品自己會(huì)說話，同時(shí)企業(yè)內(nèi)部銷售人員也會(huì)對產(chǎn)品的附加值上更多的推介，而中小型地板企業(yè)只看到產(chǎn)品的整體外觀和所用材質(zhì)，而摸索不到產(chǎn)品的靈魂和設(shè)計(jì)師所表達(dá)的內(nèi)涵、文化，以及銷售人員對產(chǎn)品附加值的體現(xiàn)，所以只是在產(chǎn)品風(fēng)格和格局配搭上模仿，內(nèi)在的東西缺乏很多。

　　最終導(dǎo)致自身的產(chǎn)品無法與知名品牌相比，產(chǎn)品成形和銷售過程中更難達(dá)到相同的效果，甚至引起消費(fèi)者對產(chǎn)品的否定，認(rèn)定其是不真實(shí)的。所以，中小地板企業(yè)在做產(chǎn)品區(qū)隔時(shí)，應(yīng)該學(xué)習(xí)地板知名品牌的表達(dá)方式，研究市場消費(fèi)心態(tài)和需求點(diǎn)，針對市場進(jìn)行區(qū)隔產(chǎn)品符合的消費(fèi)群體，讓消費(fèi)者感受到產(chǎn)品的獨(dú)特性和唯一性，不做一層不變的模仿，模仿企業(yè)能做到的，研究市場所需要的，結(jié)合到一起形成自身企業(yè)所獨(dú)特的品性。

　　品牌區(qū)隔

　　品牌是企業(yè)的第一標(biāo)示，可能很多中小地板企業(yè)認(rèn)為，品牌的知名度來源于＊＊＊＊廣告、某位明星代言等，但是中小地板企業(yè)不要忘記行業(yè)特征、產(chǎn)品特性，不要去模仿大品牌找形象代言人，企業(yè)更不要在不具備規(guī)模時(shí)去做央視廣告，大的投入暫且不說，如果代言人無法與企業(yè)品牌定位吻合反而會(huì)影響企業(yè)品牌的發(fā)展，央視廣告會(huì)帶來企業(yè)品牌的知名度，但是在經(jīng)銷商聞風(fēng)而來加盟時(shí)，企業(yè)現(xiàn)有的軟硬件實(shí)力是否能招架?

　　中小地板企業(yè)品牌的應(yīng)該在進(jìn)行定位過后對渠道進(jìn)行嚴(yán)格把控，對市場消費(fèi)群體消費(fèi)行為進(jìn)行科學(xué)分析，打造創(chuàng)新營銷模式，找出消費(fèi)群體需要什么產(chǎn)品、什么理念和喜好，通過有效品牌推廣路徑設(shè)計(jì)符合企業(yè)各階段性的推廣方案，做到更有效精準(zhǔn)的投放，讓經(jīng)銷商和市場消費(fèi)者在第一時(shí)間認(rèn)可品牌和接受品牌，而不是單一為提到知名度而做品牌推廣。

　　地板企業(yè)在以往的渠道開發(fā)和產(chǎn)品定位上，都在逐漸的改變，需要的是企業(yè)掌門人要具備高瞻遠(yuǎn)矚的戰(zhàn)略思想，認(rèn)清企業(yè)處在什么發(fā)展階段，而不是一味的模仿和復(fù)制，要去創(chuàng)造自身的品牌定位，產(chǎn)品特色，營銷服務(wù)和客戶關(guān)系管理等運(yùn)營模式，打造出核心盈利模式，同時(shí)多去分析現(xiàn)在和未來消費(fèi)群體特征，做出真正適合80后、90后消費(fèi)群體喜歡的購買方式和購買環(huán)境，而不是單純的產(chǎn)品促銷，重新對市場定位、消費(fèi)特點(diǎn)、生活模式進(jìn)行變革，相信中小地板企業(yè)一定能夠走出一條自己的光明大道來!

　　價(jià)格區(qū)隔

　　價(jià)格是中小地板企業(yè)是最為敏感的話題，想把自身的利潤點(diǎn)提高，可是終端價(jià)格提不上去，終端還在不停的打價(jià)格戰(zhàn)，同時(shí)擔(dān)心價(jià)格的上浮過程中會(huì)讓經(jīng)銷商無法接受，同時(shí)消費(fèi)者不購買產(chǎn)品。目前我國木材行業(yè)絕大部分原材產(chǎn)品的價(jià)格逐漸攀升，再隨著全球氣候變化所帶來的災(zāi)害日益頻繁，世界各國都進(jìn)一步制定相應(yīng)的政策壓縮森林砍伐幅度，迫使地板行業(yè)的競爭加劇，而最為嚴(yán)重的是中小地板企業(yè)，本身利潤空間較小，若是漲價(jià)，市場無法接受，而對于大品牌來說，由于量大和庫存，利潤空間大等原因，原材料的上漲不能直接影響到終端價(jià)格，所以在與大品牌比拼價(jià)格時(shí)小企業(yè)們傷不起!

　　中小地板企業(yè)在價(jià)格上不能與大品牌直接抗衡，可以利用自身市場消費(fèi)群體特征，同層競爭對手在漲價(jià)格時(shí)反其道而行之，降低終端價(jià)格，薄利多銷，先把競爭對手的客戶拉過來，占據(jù)較大的市場消費(fèi)空間，再進(jìn)行產(chǎn)品類別與價(jià)格區(qū)隔，形成利潤產(chǎn)品價(jià)格和競爭性產(chǎn)品價(jià)格體系，獲得整體銷售額提升，使利潤空間有細(xì)水長流之勢。

　　渠道區(qū)隔

　　“渠道為王”的年代已經(jīng)過去，不是要擴(kuò)張多少加盟店，建立多少分銷渠道，企業(yè)就能產(chǎn)生多大銷售額，盲目的擴(kuò)張將加大地板企業(yè)的運(yùn)營成本，大企業(yè)有充足的后備生產(chǎn)和設(shè)計(jì)能力，能承受突襲的較大規(guī)模生產(chǎn)和展廳設(shè)計(jì)工作，而對于中小企業(yè)而言，瞬間較難接受突高產(chǎn)品需求量，更無保證在較高產(chǎn)額時(shí)產(chǎn)品質(zhì)量，設(shè)計(jì)上更是做不到展廳形象上的把控。

　　中小地板企業(yè)在創(chuàng)業(yè)階段，渠道擴(kuò)張是必經(jīng)之路，但企業(yè)到發(fā)展階段，擴(kuò)張已不再是企業(yè)首要任務(wù)，而是把握好現(xiàn)有經(jīng)銷商渠道，做好企業(yè)形象，營銷和銷售支持工作，讓單店盈利提高，這樣現(xiàn)有經(jīng)銷商才信心百倍的陪企業(yè)一直走下去，也更多支持和配合企業(yè)的工作和銷售任務(wù)。而招商環(huán)節(jié)，應(yīng)該上升到嚴(yán)進(jìn)嚴(yán)出的局勢，找到更多的優(yōu)質(zhì)的經(jīng)銷商，使企業(yè)具備更多高質(zhì)量渠道良性發(fā)展。