從消費角度看地板終端營銷：不能“想當然”

　　對地板企業來說，終端工作是營銷渠道中極為重要也是最為直接的一環，很多地板營銷人每天最擔心的恐怕是終端的瞬息萬變，而自身的更新速度還趕不上市場的更新的速度。形象一點來說，往往是還沒弄清“誰革命?革誰的命?"就盲目隨大流去革命了。

地板終端營銷要學會換位思考

　　事實上，地板營銷人在從事日常終端工作的時候，要謹記：終端活化不能就活化而活化，要有整體搭配!而終端促銷不能就促銷而促銷，要關注產品去向!我們要經常思考的是，您的產品都有什么與眾不同的特性?從公司的“王牌技術"里面，究竟能挑出哪些最為差異化和最容易區分辨認的特性?他們各自的特點顧客如何分清?你自己都記住了哪些特性?等等。試想如果連我們自身都沒有一個相對明朗的頭緒，還怎么去引導顧客呢?

　　通過這樣的深度思考和分析，最后你會發現，解鈴還須系鈴人，產品賣點提煉太多了卻未必是好事，往往是賣點越多越記不住，顧客更是難以理清頭緒。品種再多，沒有梯隊感也仍然模糊!

　　因此，“產品的梯隊感"VS“顧客的層級感"，才是終端零售的消費根源。這里的“產品梯隊感"就是要我們能對自己的產品拉開檔次和價位差異，而“顧客層級感"則是要我們能快速理清顧客的消費差異和真正需求方向。所以我們要回歸本源，在最核心的問題上找到最為強勢的差異化方向，然后進行突圍。

　　但在現實工作中，我們經常在用“內行的眼光"來看待產品品質和消費者需求，總會站在內行的角度上認為“我這樣想"所以“顧客應該也會這樣想"。其結果就是，有許多終端從業者都不自覺地會犯“想當然"的主觀錯誤，想當然地認為有錢人就應該會買更貴的產品，而衣著簡陋或形容憔悴的人就應該沒有太大消費實力;想當然地認為買高端產品的人就應該會更關注核心價值，而買中低端產品的人就應該更重視實惠。