地板渠道營銷：做地板經銷商的操盤手

　　對很多地板企業的業務人員來說，只要與經銷商混熟，搞好廠商關系，做好總部與渠道間的政策傳達與銜接后，就無所事事了，為什么地板行業的業務人員會出現無所事事的現象呢?主觀原因在任何行業都是存在的，何獨地板行業此現象頗多呢?筆者認為主要有以下兩個原因：

地板渠道營銷：做地板經銷商的操盤手

　　1、行業競爭的原因

　　不可否認，盡管地板行業競爭越來越激烈，但相對于家電與日化行業，地板行業的競爭還是相對初級的。多數企業還是以產品為導向。對營銷工作的重視程度不高。這就直接導致企業管理程度還不可能象家電或日化行業那樣，對渠道的管理，對市場的管理采取精耕細作的方式。家電圈整體營銷水平所以高，與市場競爭的激烈程度有關，也與行業特性有關。家電業是一個行業集中度很高的產業，也是一個直接針對消費者的行業，因為這兩點，企業會努力擴大市場份額，擴大其在消費者心中的品牌力量，所以營銷能力的高低就在行業中扮演舉足輕重的作用。而地板行業很多的品類無法進行大規模生產，即生產規模的大小并不能導致成本的急劇下降，無法形成成本領先的競爭優勢。所以，地板廠家在4P組合中，對市場工作的重視程度就遠不如家電行業。值得欣喜的是，一些有眼光的地板企業開始把人才需求的眼光放在建材圈以外，因此我們看到，一些在家電圈日化圈的人才也逐漸往地板行業跑。

　　2、經銷商操控市場而非廠家操控市場

　　盡管行業的競爭越來越激烈，市場化程度越來越高，但有一個現象是與其他行業不同，即操作市場時，地板業是經銷商在探控市場，而地板廠家只是支持與服務的功能。這樣廠家在營銷方面的話語權往往不如經銷商。地板廠家用于市場營銷的費用、資源與人力不如經銷商。當營銷與市場的主導權更傾向于經銷商的時候，廠家的業務水平自然無法象家電行業那樣隨著市場的升級，營銷規模與水平也獲得快速的提升。在話語權與區域市場的主導權更多的在經銷商手里的時候，一些廠家的業務人員如果找不準自己的定位，就成了可有可無的“多余人物”。

　　那么，在地板行業與市場的這種特性下，一個有志于不段追求上進的營銷人員如何扮演好自己的角色呢?我給出的結論是，充當經銷商的操盤手和營銷參謀角色。做大戶的操盤手與小戶的參謀，說白了就是做經銷商不拿工資的經理人。讓經銷商的業務及團隊圍著你轉。對于管理大戶的業務人員，如果不能深入經銷商的內部管理，不能做到在對市場與銷售的理解更高一個層級，就會在經銷商面前失去話語權，就很容易邊緣化。就在經銷商眼里成為可有可無的角色。

　　那么做經銷商的操盤手應該做哪些事情呢?主要是資金管理、庫存管理、銷售區域及價格管理、零售管理幾個方面：

　　1.資金管理

　　每月與經銷商共同訂定次月銷售、回款目標。

　　定期(每周)對代理商銷售回款目標進行跟進。

　　協助代理向公司下達訂單。

　　2.庫存管理

　　協助代理商訂定安全庫存。

　　督促代理商執行、維持安全庫存。

　　定期(周、月)掌握代理商庫存，協助防范不良庫存及缺、斷貨品的情況出現

　　3.銷售區域與價格管理

　　監督和管理代理商的產品進銷存情況及貨物分銷流向

　　協助/監督代理商按公司的價格政策、價格規定銷售歐普光源產品

　　協助其日常業務及較大工程項目的跟進管理

　　協助公司對代理商的低價傾銷、跨區銷售進行處理

　　4.零售網點管理

　　協助代理對其所服務的網點進行有效覆蓋及分銷

　　定期走訪代理商下游網點進行理貨、終端布置等工作

　　協助/指導代理商對其銷售隊伍的業務管理、日常培訓

　　市場推廣與策劃活動原組織與實施

　　那么，如何能做好上述事情，承擔起一個合格的，虛擬的經銷商操盤手的角色呢?這就要求營銷人員具備以下四種能力：

　　1、管理能力

　　要談管理是一個很深的學問，現在也沒有最權威最令人信服的解釋。不過，管理的一些特征到是爭議不大，比如“引導團隊沿正確的方向往前走”、“管理就是胡蘿卜加大棒”、“管理無他，無非定人、定時、定量、定目標、定考核”。對于建材行業的管理能力的要求，大可不必如此之概念化。我覺得，只要做到上面講的資金管理、庫存管理、銷售區域與價格管理、零售管理就行了。但營銷人員不斷培養自己的管理能力卻是一項長期而系統的工作。

　　2、公關能力

　　建材行業有很多是通過工程銷售，通過隱性渠道銷售，與工程方與設計方打交道，需要營銷人員有很強的公關能力，需要營銷人在“酒、色、財、氣”四個方向修煉自己。酒是穿腸＊＊，但無酒不成席;色是剮骨鋼刀，但無色不成姿;財是良心的蛀蟲，但無財不成義;氣是惹禍根苗，但無氣受人欺。色是色欲，財是利欲，酒是享樂能力，氣是權勢。這四樣東西，替社會成了多少事，也替社會敗了多少事。營銷人在酒色財氣上如何游刃有余，確是一件不好把控的事情。但確是營銷人搞公關最直接最有效的工具。

　　3、策劃能力

　　區域市場的很多行為，如設計師推廣、小區推廣、區域性的行業展會以及區域經銷商會議都須要營銷人員具備策劃能力。

　　4、培訓能力

　　經銷商的培訓、經銷商團隊的培訓、導購人員的培訓、設計師的培訓都對營銷人員提出了更高的要求。