地板企業(yè)招商：打動經(jīng)銷商三大關(guān)鍵要素

　　對地板企業(yè)來說，企業(yè)要發(fā)展，選擇好的經(jīng)銷商是關(guān)鍵一步。但事實上，很多地板企業(yè)在渠道營銷和招商加盟方面的成績并不理想。企業(yè)要想找到優(yōu)質(zhì)的合作伙伴，則必須了解經(jīng)銷商真正的需求并從這些方面著手，對于潛在的優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商來說，最關(guān)心的莫過于以下幾方面：

地板企業(yè)招商：打動經(jīng)銷商三大關(guān)鍵要素

　　清晰的盈利方案

　　地板企業(yè)在進行招商之前應該思考一個問題，經(jīng)銷商為什么要銷售產(chǎn)品?答案是：換取利益，也就是賺錢。產(chǎn)品適銷才是經(jīng)銷商最關(guān)心的，因此，地板企業(yè)在開疆拓土前去了解當?shù)厥袌龅幕厩闆r是很有必要的。不過，在競爭如此激烈的今天，經(jīng)銷商挑中了好“硬件”，那他們的著眼點就是企業(yè)的“軟件”。

　　這里所說的“軟件”就是指企業(yè)針對經(jīng)銷商所撰寫的清晰的盈利方案。一個優(yōu)質(zhì)的經(jīng)銷商絕對不會為眼前利益所迷惑，他們更看重的是持續(xù)健康的發(fā)展，而企業(yè)真正要尋找的經(jīng)銷商正是這樣的人。

　　在經(jīng)濟發(fā)達國家，流傳著這樣一句話：沒有賣不出去的商品，只有賣不出去商品的推銷員。目前，很多企業(yè)就屬于賣不出去商品的推銷員。不是產(chǎn)品品質(zhì)不好，也不是沒有賣點，而是缺少銷售技巧。而企業(yè)所需的銷售技巧就是一套清晰的盈利方案。

　　健全營銷體系

　　對于經(jīng)銷商而言，企業(yè)需具備清晰的盈利方案。對于企業(yè)本身來說，更應該有健全的營銷體系。

　　營銷體系以縱向來分，包括計劃體系、執(zhí)行體系、服務體系、監(jiān)控體系和處理體系等;以橫向來分，又包括產(chǎn)品體系、價格體系、渠道體系和促銷體系。每一家企業(yè)為了實現(xiàn)其戰(zhàn)略目標都需要建立一個健全的體系作為支撐。

　　經(jīng)銷商與企業(yè)的營銷體系又有什么樣的關(guān)系呢?實踐證明，有著健全營銷體系的企業(yè)更容易招募到優(yōu)質(zhì)的經(jīng)銷商。在實際招商工作中，經(jīng)銷商會詢問招商人員各方面的問題，例如產(chǎn)品賣點、特性、包裝、工藝，店鋪陳列，滯銷產(chǎn)品的退換問題，與其他產(chǎn)品的差異，產(chǎn)品報價在市場上是否有競爭力，售后服務，淡旺季是否能準時供貨，還有新產(chǎn)品推廣方案，甚至還要求工作人員對需簽訂的合同或協(xié)議的相關(guān)條款逐一解釋。不要以為這都是經(jīng)銷商隨口亂問，其實在接觸眾多企業(yè)之后，他們已經(jīng)變得比一般招商人員更專業(yè)。

　　由此可見，一個健全的營銷體系對地板企業(yè)來說是多么的重要。但企業(yè)在完善營銷體系時應該針對不同區(qū)域的市場情況做出相應的改變。營銷體系是根據(jù)企業(yè)的發(fā)展需要而定的，而一個好的營銷體系并不是一成不變的，要跟隨企業(yè)發(fā)展的步伐不斷完善。

　　穩(wěn)定發(fā)展壓倒一切

　　現(xiàn)在的經(jīng)銷商選擇代理品牌，已脫離以前的感性盲目，變得更為理性。除了考慮生產(chǎn)企業(yè)的實力以外，重點關(guān)注生產(chǎn)企業(yè)是否有長遠發(fā)展的計劃，并希望企業(yè)能提供以往營銷中成功的個案。當進入決策期，經(jīng)銷商更傾向于跟企業(yè)負責人或高管直接商談相關(guān)事宜，這是由于企業(yè)銷售人員更換頻繁而導致的。

　　目前，地板市場的整體發(fā)展環(huán)境不太好，經(jīng)銷商所希望的僅僅是扎穩(wěn)腳跟，不被市場淘汰，而企業(yè)的不穩(wěn)定性卻增加了這種風險。

　　但逆勢成長的企業(yè)也為數(shù)不少，大量的事實證明，在地板行業(yè)目前這種不穩(wěn)定的市場環(huán)境中，企業(yè)的穩(wěn)定發(fā)展壓倒一切!