地板企業(yè)如何加強(qiáng)渠道的管理與創(chuàng)新?

　　地板企業(yè)的紛爭讓從事地板行業(yè)的企業(yè)、職業(yè)經(jīng)理人愈感壓力與緊迫，此時企業(yè)渠道的管理、完善、建設(shè)、創(chuàng)新顯得尤為重要!

地板企業(yè)如何加強(qiáng)渠道的管理與創(chuàng)新?

　　談渠道，就不得不談渠道規(guī)劃。但是就目前市場的表現(xiàn)而言，在渠道的管理中更進(jìn)入了細(xì)節(jié)化的完善，如果在企業(yè)的市場定位不進(jìn)行全盤的考究，渠道規(guī)劃問題明顯會受到了一定的輕視或者說是忽視，以至眾多問題都集中在了本不正、源不清的渠道規(guī)劃環(huán)節(jié)，致使渠道運(yùn)營中的許多毛病都能從中找到禍根。

　　需要建立以傳統(tǒng)渠道成為一類型市場的輔助渠道，而將二、三類型市場打造成主渠道。

　　在如今渠道不是很明確的前提下，許多地板企業(yè)在渠道的建設(shè)中多以“以產(chǎn)品為市場定位目標(biāo)進(jìn)行渠道選擇”這在產(chǎn)品激烈化的今天操作起來就有了一定的保障。

　　1、針對全國市場品牌渠道定位—專業(yè)地板賣場、專營店(大眾類型)、大眾化賣場;

　　2、針對全國市場品牌價值定位—高檔次、高品質(zhì)地板產(chǎn)品低價位消費(fèi);

　　3、針對全國市場品牌滲透定位—地區(qū)/縣/市場;

　　企業(yè)將品牌的方向清晰后，就可以選擇多以中、低檔消費(fèi)為主的區(qū)域市場，因此先啟動 二三級城市兩大區(qū)域市場，該兩大區(qū)域的銷售的共性是盲目、貪小便宜、實(shí)在、便宜、人口眾多，可以通過近三個月的市場拓展，基本上可以將地區(qū)的客戶網(wǎng)絡(luò)全部建立，在建立了渠道后，企業(yè)就有了市場資源整合的資本，這就需要怎樣去優(yōu)化渠道的管理與組織。

　　優(yōu)化良好的渠道資源是重組支柱渠道鏈的重要事項(xiàng)，同時地板企業(yè)的渠道更能夠拓寬產(chǎn)品的知名度。

　　渠道的存在就是企業(yè)的根本利益，怎樣迅速讓渠道變成有價值的、乃至有利于多年的市場發(fā)展，其實(shí)在終端的優(yōu)化過程中與客戶的客情、售后服務(wù)也是關(guān)鍵所在。如果地板企業(yè)的市場管理員一直處在市場終端朦朧之中，忽視市場維護(hù)的重要性，企業(yè)就會因?yàn)闆]有客情服務(wù)的良好管理而導(dǎo)致失去良好的大遍“江山”，因?yàn)榭蛻舻氖袌鲇^念和企業(yè)的不一樣，他們需要是企業(yè)能夠給到其指引方向，能夠在企業(yè)的大環(huán)境下進(jìn)行全力拼搏，因此，渠道的建設(shè)包括扁平化除了需要對市場的反映快，更需要與客戶經(jīng)常保持優(yōu)質(zhì)的溝通。

　　對渠道不但需要有效細(xì)分和合理定位外，而且要懂得轉(zhuǎn)化它們的職能，充分發(fā)揮它們與現(xiàn)代渠道的互補(bǔ)性，并且能夠在渠道的延伸過程中具有高度靈活性。

　　其實(shí)渠道的管理中不但要制定各項(xiàng)要求，渠道的變革創(chuàng)新及預(yù)見性也優(yōu)為重要，很多地板企業(yè)從初期開始專營店的運(yùn)作正式全面有規(guī)模化在進(jìn)行，從生產(chǎn)廠家到銷售商仿佛在在沙漠中行使看到了一遍綠洲，無窮的潛力也激化廠商的巨資投入因此在這幾年都進(jìn)行著激烈的渠道變革，專營店、精品店、也成了渠道的新名詞，隨著終端的連鎖化和規(guī)模化發(fā)展，地板廠家為控制市場競爭的制高點(diǎn)，往往進(jìn)行直營。經(jīng)銷商在終端和廠家的夾縫中生存使許多經(jīng)銷商對發(fā)展之命運(yùn)多了許多的彷徨和思考，甚至考慮轉(zhuǎn)行做其它的業(yè)務(wù)，這個時候地板經(jīng)銷商能否得到廠家穩(wěn)定的承諾成為了救命稻草。如果廠家不能夠給予經(jīng)銷商一定的發(fā)展空間，不能給予一定的區(qū)域保護(hù)、渠道保護(hù)等承諾，以及產(chǎn)品的質(zhì)量包裝、品項(xiàng)，更重要是廠家的運(yùn)營思路是至關(guān)重要，如廠家在這方面的意識形態(tài)上不清楚或者模糊不清那無疑是將其推向自己的競爭對手。

　　因此地板行業(yè)需要在渠道的創(chuàng)新上把握住好，尤其是對地板渠道的運(yùn)營應(yīng)將市場操作通過教育消費(fèi)者方式進(jìn)行指導(dǎo)，達(dá)到對產(chǎn)品的品牌“以利潤求規(guī)模”;認(rèn)識與市場渠道定位，地板產(chǎn)品多以通路建設(shè)、終端推廣等形式運(yùn)作，這樣地板產(chǎn)品在渠道的選擇上就可以做以下的創(chuàng)新：

　　一、地板專營店產(chǎn)品需要有專業(yè)的理論知識來豐富思路以及建立良好的培訓(xùn)系統(tǒng)渠道的創(chuàng)新的改變不單單是在量的變化，隨著量多后質(zhì)也在發(fā)生和大的改變，生產(chǎn)企業(yè)不在是做輕易的買賣關(guān)系，而且在醞釀著更加細(xì)化的管理，打破更多多常規(guī)：

　　1、有系統(tǒng)化的培訓(xùn)隊(duì)伍，能夠幫助地板經(jīng)銷商在短時間內(nèi)建立優(yōu)質(zhì)的銷售導(dǎo)購隊(duì)伍，并且能夠?qū)a(chǎn)品進(jìn)行細(xì)致的貫徹與消化。

　　2、用深厚專業(yè)知識去實(shí)施與引導(dǎo)管理。

　　3、在區(qū)域性的推廣也是徹底地根據(jù)消費(fèi)者的消費(fèi)觀念來制定渠道政策，在渠道的管理中有別于以往只管重視經(jīng)銷商、零售商的利益，而忽略了基層的消費(fèi)者群體愿望。

　　二、風(fēng)格新穎的促銷方案也是渠道創(chuàng)新的一個部分

　　1、渠道的延伸與創(chuàng)新，針對性的促銷活動優(yōu)為關(guān)鍵，活動的方案、內(nèi)容、優(yōu)惠程度、受惠面需要經(jīng)過一定的時間內(nèi)考核后在制定，這樣的政策方案才有水到渠成的作用。

　　2、讓地板店家對本次活動的現(xiàn)場感覺和希望廠家推出何種活動等想法以書面文字整理出來，有利于下次出新的活動方案。

　　通過渠道推廣促銷方案，從現(xiàn)代渠道的變革中為所面對的消費(fèi)群體“想他所想，急他所急”讓促銷方案能夠一氣呵成!

　　三、渠道的變化影響到識別管理體系：系列平面VI的統(tǒng)一和推廣非常重要。

　　目前在市面上看到許多的產(chǎn)品，個性識別系統(tǒng)是對該產(chǎn)品在市場的最重要的定位。

　　四、渠道的共識是完善的服務(wù)售后體制，建立“顧客檔案”管理。

　　售后服務(wù)做的最成功的應(yīng)該是家電業(yè)產(chǎn)品，你所接觸到的家電名牌“海爾”等在銷售完產(chǎn)品的后會有定期而不厭其煩的優(yōu)質(zhì)服務(wù)，這為企業(yè)的形象宣傳奠定了良好的基礎(chǔ)，因此地板行業(yè)也需要建立細(xì)致而完善的“顧客檔案”管理，他可以在渠道上發(fā)揮以下重要的作用：

　　1、“顧客檔案”將幫助到地板經(jīng)銷商達(dá)成的目的：

　　“顧客檔案”幫助經(jīng)銷商完善終端管理，鞏固分銷商、顧客群體，規(guī)范所轄區(qū)域的分銷商網(wǎng)絡(luò)、直營專賣店形象、終端統(tǒng)一的CI管理以及銷售量的提升，同時對忠誠于品牌消費(fèi)者進(jìn)行不間斷的驚喜、優(yōu)惠購買回報(bào)政策;與全國經(jīng)銷商一同創(chuàng)新自我、超越意識、取得雙贏!

　　2、“顧客檔案”將幫助地板分銷商達(dá)到的管理利益作用：

　　a、建立顧客檔案是為終端店擴(kuò)展顧客數(shù)量，穩(wěn)定顧客群，是確保長期顧客的建立

　　b、提升銷售業(yè)績增加每日營業(yè)額。

　　c、根據(jù)基本資料合理安排員工業(yè)績目標(biāo)。

　　d、根據(jù)顧客資料更好的挖掘顧客的購買需要，增加每位顧客的購買額度。

　　e、減少銷售壓力增加員工銷售業(yè)績。

　　3、《顧客檔案》的詳細(xì)資料能夠有針對性地區(qū)域進(jìn)行“各種沙龍活動”進(jìn)一步鞏固與強(qiáng)化渠道的生命力。

　　在渠道的細(xì)化操作與創(chuàng)新意識的年代，渠道所需要的是，不但要有性格鮮明的渠道管理手段，也要有精細(xì)化的地板終端管理完善原有政策體制的陳舊，同時也來引導(dǎo)促銷并且進(jìn)行產(chǎn)品的消化為渠道市場的良性循環(huán)作貢獻(xiàn)。

     PS：本文只作傳播信息之用，內(nèi)容并不代表本網(wǎng)自身的意見及觀點(diǎn)。