把脈地板企業(yè)銷售困局的四大“病根”

　　品牌定位不明確，品牌形象不到位，品牌傳播紊亂，產(chǎn)品結(jié)構(gòu)不清晰、沒有賣點，招商進(jìn)度緩慢，區(qū)域市場拓展無力，銷量提升緩慢等等，這些無一不是制約地板企業(yè)發(fā)展的短板，也是企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者掛在嘴邊的常見話題。所謂“對癥下藥”，企業(yè)要發(fā)展，要成長，首先必須要找出阻礙企業(yè)進(jìn)步的“病根”。

把脈地板企業(yè)銷售困局的四大“病根”

　　銷售對于企業(yè)來說，其直接影響著企業(yè)的生命周期，而地板企業(yè)銷售團(tuán)隊的建設(shè)和管理是很難的，這是業(yè)界公認(rèn)的事實。五花八門的考核方案、長年累月的招聘信息，都體現(xiàn)著企業(yè)構(gòu)建銷售團(tuán)隊的艱難。根據(jù)多年來對地板行業(yè)的研究以及眾多企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者的切身體會，目前地板企業(yè)銷售團(tuán)隊塑造有兩大難，一是組建難，二是考核管理難。在銷售團(tuán)隊管理上普遍反映有四個方面的問題。

　　缺乏人才

　　這是地板企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者心目中銷售團(tuán)隊這一塊最為緊要的問題。所以，我們看到了大大小小的地板企業(yè)總是不斷的在招人。且不說極大的浪費了企業(yè)的營銷資源，更嚴(yán)重的是制約企業(yè)發(fā)展的速度。

　　缺乏忠誠

　　這一點很多地板企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者都認(rèn)為是沒有企業(yè)文化所導(dǎo)致的。其實，企業(yè)文化是很虛渺的概念，不同于信仰，不足以促使我們認(rèn)同和行動。而且中國人本身在其民族性格中就沒有信仰，所有的承諾也僅限口頭。

　　內(nèi)耗嚴(yán)重

　　這可以說是銷售團(tuán)隊管理上最難得一塊了。作為企業(yè)，一方面需要有競爭的機(jī)制，但是另一方面又需要和諧有凝聚力有執(zhí)行力的團(tuán)隊。俗話說一山不容二虎，作為區(qū)域封疆大吏，每個銷售人員必須為自己爭得更多營銷資源和利益。公司每一項制度和政策的出臺，都是營銷資源的再分配過程。如何能夠有效的平衡，這就考究地板企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者的管理藝術(shù)了。

　　管理失誤

　　很多地板企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者都相信重賞之下必有勇夫，再加上詳細(xì)的考核方案，必然可以甄別出優(yōu)秀的銷售人員，并提高他們的積極性。其實，這只不過是一廂情愿罷了。無數(shù)的事實證明，此種方案并不能留下優(yōu)秀的銷售精英。

　　以上的四個問題不是獨立存在的，而是相關(guān)包容在一起的。正是這種相互聯(lián)系互為因果的關(guān)系，導(dǎo)致了眾多地板企業(yè)銷售團(tuán)隊管理的紊亂、零散、缺乏執(zhí)行力和凝聚力。那么其根源何在呢?其實地板企業(yè)銷售團(tuán)隊這一系列問題的根源主要在兩個方面。首先是企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者缺乏領(lǐng)導(dǎo)力，其次是管理方式單一，缺乏有效的管理藝術(shù)。其實，地板行業(yè)盡管從整體上來說銷售人員的素質(zhì)確實不高，但是天生我才必有用，每個人都有自己的價值。而且地板行業(yè)的從業(yè)人員行業(yè)忠誠度很高，很多人都有著多年的實戰(zhàn)經(jīng)驗，這本身就代表著一種能力。換句話說，地板行業(yè)不缺乏千里馬，而是缺少發(fā)現(xiàn)千里馬的伯樂。這其實是企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者缺乏領(lǐng)導(dǎo)力的重要體現(xiàn)。而企業(yè)內(nèi)耗嚴(yán)重的問題，更是企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者領(lǐng)導(dǎo)力匱乏所導(dǎo)致的。企業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)者是企業(yè)銷售團(tuán)隊的靈魂和主心骨，一盤散沙、各自為戰(zhàn)、互相推諉的現(xiàn)象只會表明企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者不具備領(lǐng)導(dǎo)力。狼可以驅(qū)趕一群羊，正是這個道理。另一方面，單純的物質(zhì)利益手段驅(qū)動和考核方案，導(dǎo)致了銷售團(tuán)隊的忠誠度和積極性大幅度的降低。再有競爭力的薪資方案，也滿足不了人的無窮欲望。再詳細(xì)的考核方案，也不能考核人的主觀能動性。單純的物質(zhì)利益和績效考核，不足以凝聚人心，打造出富有凝聚力的戰(zhàn)斗團(tuán)隊。

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