提升終端“銷售力”：地板業破冰的當務之急

　　細觀如今地板業，提升終端“銷售力”成為地板行業面臨的大問題，而欲解決這一問題，需要各方面聯手，齊心協力。

提升終端“銷售力”：地板業破冰的當務之急

　　地板企業應當對銷售商進行導購員培訓

　　經銷商是地板廠家的客戶，地板企業要發展，經銷商功不可沒。地板產品是由地板企業生產的，設計思路是什么?材料有什么優勢?賣點是什么?所有這些都是生產企業最清楚的。所以在經銷商加盟時，企業提供的不應當僅僅是產品，而應該同時提供銷售該產品的特定的話術、方法和要領，也就是“特定產品的特定銷售技巧”，提供這種服務，應當成為一種慣例，一種配套的“售后服務”。只有這樣才能有目的地快速提高經銷商的新產品市場銷量，對生產企業，將起到莫大的作用。

　　賣場有義務全面提升商戶的經營業績

　　從利益訴求方面來說，賣場與商戶的關系是“皮”于“毛”的關系，“皮之不存、毛之焉附?”從共同發展的角度上看，是“唇”與“齒”的關系,，“齒咬唇傷、唇亡齒寒”。而賣場作為“房東”，更加有條件、有義務組織租戶學習和提高。當然，其培訓的重點與生產地板廠家所提供的培訓又應有所不同，培訓重點應多側重于“當地城市的顧客特點”、“銷費特點”、“區域文化對地板風格的影響”、“當地商圈各類風格地板的比例”、“規范的導購模式與要領”等等。從而全面提高賣場在當地終端銷售群體中的優勢地位，使賣場和商戶取得共贏。

　　經銷商應主動抓住各種機會學習

　　經銷商也要主動，自己的弱點在哪里?需要提升哪些方面?自己最清楚，可以主動組織自己的員工參加各種類型的地板導購員培訓活動，參加公開課、訓練營。并且，同一主題的課要多聽幾個老師講，不同的老師水平高低差別較大，兼聽則明。同一主題的課，不同的老師講地也不盡相同，仁者見仁、智者見智，側重點不一樣，聽了之后要結合自己的經驗進行分析，從而吸收各位講師課程里最有用的部分。

　　總之，全面提升“銷售力”是地板業發展到今天所面臨的新課題，和最急需解決的大問題。企業發展之所以到一定程度難以突破，導購員隊伍不成熟也是問題的關鍵之一。誰最先搶占先機、誰將是最大的贏家。

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