地域性地板企業如何建立認知優勢

　　雖說沒有區域限制的網絡市場在不斷壯大，但目前地板行業依然是地域性很明顯的行業，每塊地區都有不同的優勢品牌，這就要求地板企業更應該將小塊區域市場做精做專，而不是被市場的風氣推著走，一切都沒準備好就盲目的擴張。

走進消費者心理

　　從小塊區域著手 建立品牌心智認知優勢

　　小塊區域是品牌立足的優勢，而這個優勢在于獲得客戶心智。針對小塊區域的客戶，企業在打造品牌同時，一定要基于心智，在這一小塊區域當中建立心智認知優勢，一旦品牌與客戶心智認知鏈接成功，那么，品牌在這個小塊區域當中就獲得生存的空間與時間。

　　客戶心智是一個復雜的系統。在這個系統里，心智最為突出特征就是根據認知形成一個個據點，假如企業在小塊區域上獲得優勢，品牌就具有客戶偏愛的特性，與客戶心智中的據點互相吻合，品牌自然會博得的青睞。

　　心智對于客戶來說，是本身所固有的，也是在特定的環境下累積形成的。企業千萬別通過市場調查，試圖問出客戶心智是什么?市場調查永遠不可能問出客戶心智的真相。如果偏執去調研，結果往往與消費者心智所偏離，這就是市場調查研究大多數失效的主要原因。

　　那么，怎么才能把握到客戶心智中最有價值的據點?其實，最簡單的方法就是洞察消費者頭腦中的認知。例如某一類的消費群體，他們有本身所固有的認知與在特定的環境下累積形成的認知，這種認知對于我們來說，可能就是生活中的常識。

　　商戰與兵戰一樣殘酷，沒有占據客戶心智中有價值的一個據點，從一小塊區域開始，就會有被殲滅掉的下場。在小塊區域開始經營品牌，強調先獲得生存，占據客戶心智中有價值的據點，通過據點讓客戶來保護品牌成長。

　　實施小塊區域經營品牌的要點

　　任何策略，只有抓準了要點才能發揮其效果。企業實施小塊區域經營品牌，關鍵在于占據客戶心智中有價值的據點，并圍繞這個據點進行一個聚焦的戰略規劃，才能真正實現小塊區域經營品牌的成功。那么想要實施小塊區域經營品牌又有哪些要點呢?

　　要點1：找準可以占領的據點。并不是所有的據點，都要求當地地板企業去占據。一切從實際出發，尋找基于企業的實力與處于市場中的實際情況，提煉出品牌可以去堅守的據點。假如不是行業的領導者，就不要強迫自己去占據領導者的據點。相反，絕大多數地板企業都是眾多無知名品牌中的一員，這就要求地板企業根據自己處于市場地位作出據點的選擇。正如＊＊＊采用“工農武裝割據”一樣，認清自己的實力。

　　要點2：據點的價值在于品牌針對某一群消費者心智的認知。如何判斷品牌占領的這個據點是否有價值，在于據點有沒有針對某一特定客戶群心智的認知。這一客戶群體心智的認知決定了據點能夠支撐到品牌，影響到目標客戶源源不斷地購買力。企業運作品牌最大的“黑洞”，就是缺少對客戶心智的認知，自認為企業足夠了解客戶，剖析到客戶的心，結果錯失了企業打造品牌的良機。真正的品牌運作不是市場事實之爭，而是客戶認知之爭。據點的價值與事實是什么樣無關，關鍵是瞄準客戶心智的認知。

　　要點3：據點要保持聚焦單一。不能做到聚焦單一，是企業普遍的通病。無論在實體的產品上，還是在概念表達的產品上，一不留神就完全把據點擴散了。可能很多地板企業總是認為更多的產品會賺更多的錢，就大舉規模擴張產品線;總是認知更多的賣點會吸引更多客戶，就提煉很多的賣點進行宣傳推廣。殊不知，這些都是嚴重違背了“少即是多”的規律。這也是小塊區域不是從實際區域上來劃分一個道理。

　　當地板企業把握好從小塊區域經營品牌開始，進行心智認知搶占客戶最有價值的據點來影響購買時，品牌就像漲潮時的波浪一樣，一波一波沖擊向彼岸，什么力量都無法阻擋了。