沙場問英雄 地板導購需具備“望聞問切”技巧

　　有很多地板經銷商認為，其實導購起不了很大的作用，尤其是像地板這樣的建材產品，關鍵的是產品，不是人，如果這樣認為可就錯了。雖然從表面上看導購只是帶著客戶看看產品，介紹地板產品和討價還價之類的，但是從實質來講，遠遠不止這些。現如今競爭這么激烈，導購已經早就不是那么簡單的了。可以說，一個店的生意好壞，最直接的責任者就是導購地板導購天天站在第一線接觸顧客，顧客購買與否，很大一部分程度上取決導購，現在的顧客要求越來越高，所以地板也必須提高自己去迎合消費者的需求，總結為一句話就是我們不是在賣東西，我們是在幫助顧客買東西。導購是一項非常復雜、細膩的工作，他同時要具備“望、聞、問、切”的技巧。

　　“望”，即觀察，就是對客戶進行觀察，包括年齡層次、衣著打扮等，還要去觀察客戶的言談舉止和消費能力，從而對客戶做出初步的判斷，推薦適合的產品。在地板的消費中，如果有設計師在場的話，很大一部分就由設計師來定奪了，導購只需要跟在后面等待客戶的詢價就可以了。

　　“聞”，即聆聽，就是仔細的傾聽客戶的問詢，客戶在購買某些地板產品時，可能會和家人或者朋友一起，他們之間就會有對產品的不同的看法，細心的導購就會從他們的交流中獲取很多有價值的信息。

　　“問”，即詢問，在獲得初步信息后，導購就要適時的進入到“問”這個環節，在問的過程中，有以下核心信息至少要了解到，如房屋面積、房屋層高、裝修風格等，只有掌握了這些信息，才能為客戶采購做好參謀，提高成交率。

　　“切”，即提建議，對于地板客戶而言，導購就是這個行業的專家，因此在這個環節要考慮到客戶的真實需求，設身處地的為客戶提供選購建議，不要一味的給客戶推薦比較昂貴的產品，要給客戶算經濟帳，給他們搭配出比較經濟的產品組合，這樣才能博的客戶的認同和信任。