中小型地板企業(yè)完勝終端 開發(fā)經(jīng)銷商還需“小伎倆”

　　大的地板企業(yè)在地板行業(yè)發(fā)展的這一時(shí)期，經(jīng)銷商基本已經(jīng)飽和狀態(tài)，對(duì)于中小型地板企業(yè)來說，要擴(kuò)寬市場(chǎng)的有效途徑就是加強(qiáng)終端渠道建設(shè)，開發(fā)各區(qū)域經(jīng)銷商。對(duì)于中小型地板企業(yè)實(shí)力欠缺，有點(diǎn)無人問津的階段，對(duì)于開發(fā)經(jīng)銷商還得使點(diǎn)小技巧。

　　略施恩惠 滿足其需求

　　此類地板經(jīng)銷商的特征是喜歡貪小便宜。產(chǎn)品沒問題，價(jià)格沒問題，就等簽約了。可他就是講話多是吞吞吐吐，關(guān)健時(shí)候不表態(tài)，眼神顧左右而言他。俗話說“拿人的手短，吃人的嘴軟”。這個(gè)時(shí)候你可略施恩惠。

　　毅力交接 耐力堅(jiān)持

　　纏住客戶，不讓競(jìng)爭對(duì)手有任何接近經(jīng)銷商的機(jī)會(huì)。往往招商時(shí)季，一個(gè)經(jīng)銷商同時(shí)要接待幾個(gè)廠家人員，由于商業(yè)秘密的問題，一般談判時(shí)采取的方法多是錯(cuò)開進(jìn)行的。

　　加強(qiáng)溝通密度

　　指訪地板經(jīng)銷商的頻率要高。熟話說，一回生，二回熟，三回四回是朋友。只要客戶對(duì)你不是很反感，能夠接受你個(gè)人，而又有需要產(chǎn)品的需求。那么先混個(gè)臉熟。久而久之，客戶已成了朋友，自然就增加了勝算的幾率。

　　以情動(dòng)人法

　　這是個(gè)長線運(yùn)作法，先交個(gè)朋友，隔山差五電話聯(lián)絡(luò)感情，節(jié)日寄張賀卡。經(jīng)過時(shí)送去小小禮品，給客戶的小孩子送些玩具。“順便“托辦點(diǎn)事情，這都是好方法。通過這種關(guān)系建產(chǎn)的客戶一般穩(wěn)定性強(qiáng)，而且愿為你的產(chǎn)品賣力。切記是不可表錯(cuò)情，或者過度，這樣就會(huì)適得其反，引起客戶猜疑。

　　把賬擺在臺(tái)面上

　　這個(gè)方法專門對(duì)付斤斤計(jì)較，唯利是圖的吝嗇型客戶，這些客戶只認(rèn)錢的，是鉆在錢眼里的一種。你要和盤托出你的營銷方案，你手拿計(jì)算器，和他算利潤，算空間，算得失，算性價(jià)比，算……直到算得他心花怒放為止，當(dāng)然，還得抓住機(jī)會(huì)，補(bǔ)上“臨門一腳”，要不，第二天很可能又會(huì)反約的。所以，遇到此類客戶，事前要做足算帳方面的文章。