多元化需求衍生“家裝套餐” 地板企業(yè)應(yīng)創(chuàng)新和升級(jí)營(yíng)銷模式

　　泛家居時(shí)代的來(lái)臨，不僅是消費(fèi)需求多元化的結(jié)果，也是如今消費(fèi)水平提高的見(jiàn)證。很多地板企業(yè)或與本行業(yè)企業(yè)合作，或與其他相關(guān)聯(lián)的家居建材行業(yè)強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)手，進(jìn)行資源整合，實(shí)現(xiàn)家居一體化。其中不得不說(shuō)的一例，就是實(shí)創(chuàng)裝飾集團(tuán)與德國(guó)愛(ài)格地板的合作，雙方根據(jù)市場(chǎng)變化推出“家裝套餐”，另辟蹊徑，尋求新的商業(yè)新機(jī)。

多元化需求衍生“家裝套餐” 地板企業(yè)應(yīng)創(chuàng)新和升級(jí)營(yíng)銷模式

　　套餐升級(jí)價(jià)格未變

　　實(shí)創(chuàng)裝飾集團(tuán)與德國(guó)愛(ài)格地板 對(duì)外宣布共同合作，即在B檔(58800)基本套餐全線櫥柜產(chǎn)品中使用E0級(jí)愛(ài)格板材，而愛(ài)格地板 也同時(shí)成為這款套餐中的標(biāo)配主材，此前這檔套餐中所用同類產(chǎn)品均為國(guó)產(chǎn)板材。

　　套餐中使用的愛(ài)格地板是阿爾卑斯山脈的新鮮木材制成的900千克/m3的高密度基材，為歐洲EN13329制造標(biāo)準(zhǔn)的32等級(jí)(耐磨AC4等級(jí))，產(chǎn)品的所有原材料均在德國(guó)愛(ài)格集團(tuán)內(nèi)部生產(chǎn)，被稱為是“超越歐洲最高環(huán)保等級(jí)的高品質(zhì)地板”。

　　據(jù)北京瑞原愛(ài)格裝飾材料有限公司董事長(zhǎng)鐘紅文介紹，愛(ài)格板材 和地板不僅抗沖擊力強(qiáng)，且使用壽命長(zhǎng)，極其堅(jiān)固的表面能夠保持花色及邊緣的長(zhǎng)久美觀。家裝套餐中包含如此完美的產(chǎn)品，價(jià)格理應(yīng)水漲船高。但實(shí)創(chuàng)裝飾集團(tuán)總裁孫威卻表示：基本套餐價(jià)格原地不動(dòng)，仍58800元。

　　壓縮利潤(rùn) 勇氣何來(lái)

　　“愛(ài)格陣營(yíng)”中的合作伙伴多是定位在中高端的品牌。孫威表示，沒(méi)想過(guò)能與對(duì)方合作，而鐘紅文早期對(duì)于相對(duì)便宜的家裝套餐也有疑慮，但最終雙方還是走到一起，優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品與切合市場(chǎng)的商業(yè)模式成為雙方合作的基礎(chǔ)。

　　實(shí)創(chuàng)在北京擁有龐大的客戶群，并一直認(rèn)為與其價(jià)高量少，不如薄利多銷。"如果一個(gè)套餐標(biāo)價(jià)15萬(wàn)，即使里邊包含最好的建材品牌，也會(huì)因價(jià)格而變得沒(méi)什么意義。"但孫威表示，實(shí)創(chuàng)并沒(méi)有一味追求低價(jià)，他們的目標(biāo)是高性價(jià)比。

　　實(shí)創(chuàng)自6年前推出套餐之初，便定義了家裝套餐的價(jià)格基準(zhǔn)，繼而不斷把更好產(chǎn)品配置到套餐里來(lái)，客戶數(shù)量由此不斷增長(zhǎng)。最終在優(yōu)化渠道的同時(shí)，實(shí)現(xiàn)對(duì)價(jià)格的控制。但這同樣需要承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)，“我們擁有巨大的采購(gòu)規(guī)模，而一旦賣不出去就全砸自己手里了。”因此他們需要越來(lái)越多的消費(fèi)者來(lái)認(rèn)可自己的服務(wù)，并借此實(shí)現(xiàn)優(yōu)化價(jià)格的各種方式。

　　將愛(ài)格板納入套餐后，實(shí)創(chuàng)表示這意味著壓縮利潤(rùn)，而他們希望通過(guò)這種犧牲自己的方式迎來(lái)更多消費(fèi)者。“消費(fèi)者其實(shí)非常關(guān)心家裝材料的質(zhì)量，只不過(guò)他們并不是很懂。”孫威表示，家裝公司也有義務(wù)告訴他們什么才是最好的產(chǎn)品。

　　“第五渠道”機(jī)會(huì)

　　不同于其他零件和產(chǎn)品，裝飾用板在整個(gè)家裝過(guò)程中用量非常大。所以孫威將此次與愛(ài)格的合作，看做是企業(yè)發(fā)展過(guò)程中的“重量級(jí)事件”。

　　作為愛(ài)格板材與愛(ài)格地板中國(guó)總代理，鐘紅文則將這看成是賣場(chǎng)、建材超市等營(yíng)銷渠道之外的重要補(bǔ)充。1995年愛(ài)格地板進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)，三年后愛(ài)格板材 也開(kāi)始在國(guó)內(nèi)銷售，“現(xiàn)在應(yīng)該調(diào)整一下我們客戶群體的結(jié)構(gòu)。”鐘紅文覺(jué)得，應(yīng)該讓更多人體驗(yàn)到愛(ài)格產(chǎn)品的優(yōu)秀品質(zhì)。在深入了解實(shí)創(chuàng)的商業(yè)模式后，鐘紅文打消了之前對(duì)“家裝套餐”的顧慮。

　　業(yè)內(nèi)人士表示，在經(jīng)歷了賣場(chǎng)、專賣店、直營(yíng)店以及與家裝合作進(jìn)行主材代購(gòu)之后，將產(chǎn)品植入家裝套餐已成為材料商的“第五渠道”。“與家裝公司進(jìn)行套餐方面的合作之后，并不意味著我們的任務(wù)就完成了。”鐘紅文表示，在產(chǎn)品花色樣式、技術(shù)研發(fā)方面仍要?jiǎng)?chuàng)新，適應(yīng)套餐消費(fèi)群的多種需求。