地板企業需重“營”而非“銷” 小區成攻堅地

　　近年來，地板市場已經逐漸告別往年的火爆并逐步趨于平淡，主要有兩方面的原因，一方面是受樓市的影響，另一方面是各種市場渠道分銷將利潤逐步壓縮。

　　地板市場發展需加強市場營銷

　　濟南地板等家居建材的小區市場如火如荼，硝煙彌漫。某小區集200家品牌商家，物業管理公司保薦過去鮮見的家庭影院、家具亦加入廝殺小區市場的陣營。窺一斑而見全貌，其火熱的背后，折射出市場回歸營銷本源，行銷方案大行其道，并警示著靠傳統慣性的營銷手段已窮途末路，而考量企業的是其創營銷能力和重要的“深度助銷”能力。

　　大部分的營銷成功的案例是商家與消費者跟蹤2至3次結果而成，而傳統店鋪靠坐門等客的“等”，在今天消費者被多業態(展會、聯盟、集采、小區、網絡))的一次次被截流和多輪的降價等誘惑后，已很難“等”到消費者。而小區商家的目標鎖定，見縫插針的創造“跟蹤”機會，則為營銷成功創造基礎條件。

　　地板企業需重“營”非“銷”

　　營銷重在“營”，而非“銷”。基于“互聯網思維”。濟南“五星＊＊”的小區市場的營銷實踐，“整合”為最大亮點，一是“外聯合”，“聚”資源。整合物業公司，由其獨立于廠家的第三方保薦商家，以參加活動免半年物業費，定購產品免全年物業費;二是用“內聯盟”，“攏”商家。整合相關小區商家，組建聯盟體，共享客戶資源，綁定惠送條件，共同承擔或質量問題;三是“通業態”，打通“店鋪、展會、聯盟、集采、小區、網絡、微溝通)多個點，實現多點輻射。

　　小區或將成為銷售重地

　　小區是地板等建材市場的“前沿陣地”，早一步成步步領先，熟諳客戶戶型結構,不斷累積的準客戶關系，制定的個性解決方案，便捷的選購等已讓小區成為重要的銷售通路。小區市場非攔截，不銷售。如何給出消費者的小區購買理由和針對店輔等業態制造的“屏障”，成為小區市場銷售的關鍵所在。

　　一種商業模式的成功在于包括消費者價值創造的能力、關鍵資源的匹配(團隊能力、當下稀缺的“正心誠意”)、創意手段的認知，以及符合當下“微溝通”等傳播手段的應用，“模式、團隊、人文”系小區市場的“鐵人三項”。

　　營銷是環境的產物。“店鋪”一直來承載著“形象展示”，互聯網和移動互聯網時代，地板消費者獲知的品牌和價格信息已高度對稱，面對個性化、情感化的新客戶需求，過去單一的“店鋪”銷售或顯得捉襟見肘;“集采”，在某些城市已演變成過度殺價，已致運營商無利可賺;“網絡銷售”成一把雙刃劍，或影響運營商的關系。而“小區攔截”，集“整合”、“個性滿足”、“微溝通”、“客戶粘稠度”、“防障墻”于一身，已由過去的猶抱琵琶半遮面而粉墨躍場，并顯示出較強的生命力。