專賣店決戰終端 地板品牌走向縱深

    1 0年前，中國只不過是強化木地板純進口國。目前，中國已成為世界地板生產銷售的大。
有利可圖一哄而起
    中國房地產業的迅猛發展，為地板業創造了巨大的需求空間和利潤空間，不久前。由歐元之父蒙代爾執掌的“世界經濟論壇”評出的“中國500強企業”中，地板企業就有四五家，地板業成為整個建筑裝飾材料行業中含金量極高的“績優股”。巨額利潤趨動下，國內地板市場出現了家庭作坊式的小廠、國內品牌企業等全面混戰的格局。
    目前，地板行業投資持續升溫，除外資、民間資本大舉進軍地板行業外，國內諸多上市公司以及跨國集團也紛紛搶灘地板業。
    由上世紀90年代初進口地板一統天下，到現在9 5％以上的產品實現“本土化”生產，原本是一件好事，但卻也衍生出市場的混亂。    
專賣店細節決定成敗
    專賣店、形象店、旗艦店，面積一個比一個大，裝修一家比一家漂亮，逐漸告別產品競爭時代的中國地板市場，隨著行業營銷思路的全面提升，品牌競爭已成為現階段企業之間角力的主旋律。走品牌路線的廠商對賣場形象越來越重視．不惜投入巨資，設計并裝修出具有個性化風格的店面，并開始逐步對經銷商及導購人員加大培訓力度，在這兩方面早行一步的企業，不僅市場銷量穩步增長，其品牌形象上升的趨勢也非常明顯。
    對中國地板行業來講，注重形象、提升經銷商及導購人員素質是一種良性競爭行為，是中國地板企業自我規范化發展的好現象。好的賣場形象特別是形象鮮明的專賣店，能夠最大限度地吸引顧客的關注，能夠給消費者提供更好的購物環境。能夠有效展示優質產品的檔次及個性，從而增強消費者對產品及品牌的信心；專業的導購人員能夠為顧客提供足夠的商品信息，能夠結合自家的產品為顧客出謀劃策，規范、得體的言行舉止能夠極大地增強顧客對產品、商戶的信心。
    專賣店作為一種比較理想的終端表現方式，受到了越來越多的地板廠商歡迎，各種各樣的地板專賣店迅速布滿了國內大大小小的建材市場。不過，雖然都是專賣店，不同的地板專賣店生意卻有天壤之別。
    對于大部分一線品牌和少部分有實力的一線品牌來講，在專賣店的設置上往往比較積極主動，對經銷商的支持也相對較大，但同時對經銷商的加盟要求也很嚴格，對專賣店的大小、位置、形象、店面布置、物品擺放等方面都有統一明確的規定。
    表現優秀的專賣店相對來講店面位置較好，客流較旺，店面寬敞，品牌標識醒目，裝修簡潔明了，富有層次感，燈光明亮，地板樣品精美齊全，擺放錯落有致，每個產品標簽上都有明確的產品技術指標說明，并設有舒適的洽談桌椅，上面擺放了各種精美的宣傳資料和樣品手冊，個別專賣店門口還設有精致的資料架、易拉寶促銷海報(能夠經常更新)等信息載體，以方便顧客獲得足夠多的產品信息。
    這些專賣店里的導購人員一般都接受過廠家或經銷商的正式培訓，在言談舉止、著裝等方面統一規范，她們對家裝、地板的基本知識相當熟悉，對地板的性能優點了然于胸，能夠積極地向顧客做簡單、有效的功能演示，如拿咽頭去燙、拿硬幣去刮等，對于質量檢驗報告中的各項技術指標能夠做出比較詳細的解釋，使顧客感受到專業的服務，某些優秀的導購人員甚至可以在花色選購、搭配等方面為顧客出謀劃策，提供更多的額外服務。
    中國地板企業分銷模式一般都是廠家一省(市)經銷商—分銷商—顧客。直營的很少，經銷商的強弱、多寡往往決定了企業的產品銷量甚至生存狀態。因此，企業對經：銷商的數量、專賣店的多少歷來都十分看重，對有實力的經銷商往往青睞有加。對于不少小廠、弱勢品牌來講，經銷網絡相對脆弱，企業在廠商關系上處于弱勢，由于資金實力的限制，雖然也看好專賣店的前景，卻不敢輕易投入，他們雖然對經銷商提出品牌專賣要求，但很多經銷商卻是陽奉陰違．隨便簡單裝修一下，就掛出某某地板專賣店的牌子。    
    這種品牌的專賣店，通常位于建材市場中位置較差的地方，品牌標識一般比較普通，不顯眼，店面簡陋，面積較小，燈光暗淡，店內布置雜亂，雖號稱專賣店，但店內卻混雜其他品牌的地板，著裝隨意的導購人員明顯沒有經過正規訓練，服務水平一般，顧客在其店內停留時間非常短暫，對其產品價格、花色簡單了解一下即行離去，成交率極低。
    對于不同檔次的品牌來講．其終端表現的差異十分明顯，強弱勝負很容易比較出來；對于同等檔次的品牌來講，比拼的勝負往往決定于細節，微小的領先積累到最后形成明顯的優勢。
面臨內外雙重挑戰
    目前，木地板原材料價格持續上漲，已經使木地板行業開始重新洗牌。競爭愈發白熱化，大批中小木地板企業正面臨被淘汰。
    今年年初以來，實木地板的原材料價格普遍上漲了5％—10％，最高的達到20％以上。而地板零售市場銷量則呈下滑趨勢，各大建材市場相比去年同期銷量普遍下降30％以上。銷量下降使木地板市場競爭空前慘烈，事實上，已有不少中小地板企業處于停產階段。
    另一個挑戰來自外部。加拿大邊境服務署正式立案，對原產于或出口自中國的復合地板同時進行反傾銷，反補貼兩項調查。這是加拿大去年第3次對中國產品同時進行反傾銷，反補貼調查，地板行業大多數的小企業根本沒有能力應訴。