家居建材行業“鐵三角” 如何讓友誼的小船不側翻？

1月，山東濟南地區的居然之家、歐亞達等6家家居賣場聯合發出通知，嚴禁所有商戶參與由各媒體及各網站及第三方營銷平臺組織的所有商場外銷售活動，一經發現，各家居商場均將嚴肅查處，并將聯合采取有效措施直至清除出場。

4月，西安“地頭蛇”大明宮建材家居旗下分店含光路店單方面向商戶提出租金上漲，且漲幅高達百分之四五十，導致商場大部分商鋪集體關燈歇業以示＊＊，并由此引發了行業的強烈反響。

家居建材行業“鐵三角” 如何讓友誼的小船不側翻？（圖片來源網絡）

關燈抗租、“霸王”條款……2016年已過一半，賣場和商戶之間一幕幕相愛相殺的戲碼仍在上演，延續了去年的熱度。市場越嚴峻，賣場與商戶的關系卻越緊張，一個地區的抗租事件可能只是個案，但不時被爆出發生在全國各地的對峙事件，說明了行業里各角色之間的關系并不和諧，也不健康。如果沒有健康平等的商業關系，又談何重構行業新生態?

行業“鐵三角”，經銷商最弱

賣場、工廠、經銷商，在家居建材行業的“鐵三角”關系中，經銷商的地位無疑是最低的。賣場“一家獨大”，高額的租金幾乎成為行業共識，逐漸演變成與商戶之間一道不可逾越的鴻溝。另一方面，賣場強硬的姿態始終阻隔著與商戶關系進一步發展。據一些經銷商反映：賣場做活動，無論商戶是否參與，都得交錢給賣場。就算不參加，可活動為你的店引進了人流，你就要上交幾千塊的“人流費”;參加的話，你就需要達到賣場定下的銷售指標，如果沒有達標，還得上交幾千幾萬的“違約費”，反正都歸賣場“說了算”。還有諸如“戰略加盟費”、 “霸王”條款……各種明戰暗戰紛紛指向商戶，商戶敢怒不敢言，一直處于被打壓的地位。

工廠于經銷商，一直處于“游離”狀態。每年展會，都是工廠的發力時刻。這時候經銷商都是工廠的座上賓，吃好喝好簽下大單，交錢提貨，接下來貨能不能賣、賣得好不好就只是經銷商的事情了，工廠更重視開拓經銷商資源，賣更多的貨。一旦經銷商經營不善，倒閉跑路，但產品又出現問題，工廠并不對此負責，最終惡果只能由消費者來承擔，這也是家居建材行業消費體驗差的其中一個原因。

伴隨市場的每況愈下，經銷商的生存境況越來越艱難，而這邊廂，賣場“大石砸死蟹”，那邊廂，工廠“事不關己高高掛起”，多重壓力之下，經銷商要考慮的不再是“怎樣才能活得好” 而是“怎樣才能活下去”。

和諧共存，百花齊放

在商言商，商業競爭從來沒有平等關系可言。但作為坐在同一條船上的利益相關者，賣場、工廠、經銷商不管哪一方失去平衡，小船隨時都有側翻的可能性，特別在比往日更加暗流涌現的大海中航行，更加容易發生翻船事故。

一直以來，賣場都扮演著房東的角色，而商戶只是租客。賣場主要靠租金獲利，也正因為如此，賣場一邊把租金“往天上竄”，一邊馬不停蹄地向外擴張，內外夾攻，賺個盆滿缽滿。總之，賣場與商戶一直都是“各掃門前雪”。

如何改變這種狀態從而建立平等的關系，有人認為需要打破賣場的高租金模式，讓賣場、工廠、經銷商三方利益共享、共擔風險，也就是說建立直接的利益關系，一方損，大家損。幾年前，北京的祥和之家曾經做出這樣的嘗試，它把賣場傳統的租賃模式變為自營模式，即賣場與工廠聯手，工廠供貨，賣場賣貨，并且免去合作品牌場地租金，賺得利潤后再與廠家進行分成。這種直接的利益關系，讓賣場不再關注收租，而是挖空心思賣貨。只是后來，品牌宣傳力不足等因素導致賣場銷售慘淡，最后迫于租金壓力改頭換臉為花鳥市場，令人唏噓。

建立兩者間直接的利益關系，并非不可行，只是綜合家居建材產品屬性以及行業目前現狀來分析，似乎難以立即找到適合的路子。但唯一肯定的是，賣場的高租金模式利己損他，已經成為“壟斷行為”，長此以往只會把自己逼上絕境。

在筆者看來，構建和諧平等的商業關系，應該是允許多種業態存在。這幾年來，家居建材行業多業態發展已顯雛形，經銷商、工廠不再局限在賣場范圍內經營店鋪，紛紛選擇與上游房地產公司、家裝公司合作，同時工廠也建立起自己品牌的獨立店。另一方面，不少家居賣場也在積極往多業態方向靠攏。居然之家董事長汪林朋曾指出：流通業態多樣化是未來行業發展的趨勢之一，大型實體賣場將向綜合型體驗式購物中心轉變，家居賣場可以與體育、娛樂、餐飲、超市等業態相結合。

可以說，一個健康的商業環境，必然是平等、寬容、百花齊放。也只有在這樣的環境下，才能重新構建行業新生態。

（文章來源：家財富）