“水土流失”嚴重 地板企業如何化被動為主動？

作為以傳統銷售渠道為主的產業，地板企業的發展壯大與經銷商密切相關。在渠道為王的時代，幾乎每個地板企業都在忙著招兵買馬來開辟疆土，也有不少企業陷入了經銷商更換品牌以致“水土流失”的窘狀。防微杜漸、居安思危的歷史典故還歷歷在目，在這場領地防守戰中，地板企業如何化被動為主動?

“水土流失”嚴重 地板企業如何化被動為主動？（圖片來源網絡）

企業要對經銷商有一個可信的把握度

大部分經銷商做地板的出發點很單一就是“賺錢”，讓他會有利用不同品牌、不同優勢去迎合消費者的想法。但是企業自身也要有把握經銷商的能力，企業主的人格魅力與整個企業的盈利模式制定是否能吸引住經銷商達到預期的目標。比如產品定位，不能單靠走量產品來支撐企業的整個運轉，利潤產品也得配合，這才是一個完整的盈利模式，雙方都利益兼顧。

企業對經銷商的把控度，有售后服務的靈敏反應與落實，物流服務、生產供貨服務、問題產品處理的保障服務等服務體系架構。總之，一套健全的營銷指導體系是目前許多企業所欠缺的，經銷商由于自身的能力局限與企業文化融合等因素更需要企業來幫扶他們，實現經營過程中的良性運作。

把握共同利益點 建立戰略伙伴關系

廠商關系，有共同的利益點，但由于雙方所站的立場不一樣，也會產生一些不可調合的矛盾，廠商不應該只是買賣關系，應該是一個戰略合作伙伴關系。

如何成功建立戰略伙伴的關系要站在幾個角度來闡述。首先，經銷商與企業之間要實現雙贏的局面，不能以一方的利益為主導，要把雙方的利益放在首位。其次，經銷商要與企業有共同理念與目標，并且愿意跟隨企業的指導不斷發展。再次，互相學習，互相進步。經銷商每天面對的是終端市場必然有企業所看不到的，企業也有自身的高格局與發展規劃，企業完全可以把兩者結合，吸收經銷商的閃光點，所謂高空落地，將理念與實踐相結合。

優勝劣汰 地板企業需精準把握市場

經銷商更換品牌，對正處于上升期的品牌而言，或許是“優勝劣汰”的自然選擇過程;但是對于一些業績平平的品牌來說，則是被市場逐步淘汰的先兆，而我國地板市場也在不斷改變，企業需要對市場把握更精準。

首先，中國消費者層次發生變化，許多產品適應不了市場，無形之中給終端經銷商帶來銷售上的壓力，促使了經銷商的“轉型”。

其次，行業目前處于調整期與自我修復期，市場上品牌繁雜，產品好次區分不明顯，無形之中給優秀品牌造成一定障礙，品牌優勢無法突顯，這也是一些一線品牌代理商也會流動的原因。

最后，現在消費者消費越來越理性，感性購物相對減少，個性化與價格的雙標需求越來越占主導，消費者對自我的消費理念與目的也越來越明確，一些品牌還是用市場上打價格、變花樣的一套來應付消費者已經無法打動他們的心，最終致使經銷商因銷量下滑而吃“閉門羹”。